Agresif hasılat

Açılış

Mayıs ortası. Rakip şirketin üç aylık raporu Kamuyu Aydınlatma Platformu'na düşmüş ve Murat Bey onu yıllık raporun yanına koymuş. Gelir tablosunun dipnotunda, brüt satışların altında, geçen yılın aynı çeyreğinde 6 milyon olan satıştan iadeler satırı bu yıl 22 milyon. Ocak, şubat ve mart aylarında bayiler rakibe dört katı mal geri göndermiş.

Murat Bey kalemi bırakıp yıllık rapora dönüyor. İadeler ocakta geldiyse, o malların satışı hangi yıla yazılmıştı? Ve aralık ayı rakip için neden bu kadar iyi geçmişti?

Tek fikir

Agresif hasılat, satış tamamlanmadan ya da tutarı kesinleşmeden gelir tablosuna yazılan hasılattır. Dışarıdan sözleşme görülmez, ama izi görülür: son çeyreğe yığılan satış, yıl sonunda şişen alacak ve yeni yılın ilk aylarında gelen iadeler aynı hikâyenin parçalarıdır.

Kavram

3.2'de hasılatın kontrol müşteriye geçtiğinde yazıldığını gördük ve Murat Bey kendi şirketinde yıl sonu bayi yüklemesini bu yüzden reddetti. O ders içeriden, sözleşmeyi okuyan birinin gözüyle bakıyordu. Bu ders dışarıdan bakıyor: elinde yalnız yayımlanmış tablolar ve dipnotlar olan bir ortak, bir kredi uzmanı ya da bir rakip, hasılatın erken ya da şişkin yazıldığından nasıl şüphelenir?

Hasılatın neden bu kadar sık zorlandığını anlamak için bir yerden başlamak gerekir. Satış hedefleri, satış ekibinin primleri, bankanın kredi sözleşmesindeki koşullar ve yatırımcının büyüme beklentisi çoğu zaman gelir tablosunun en üst satırına bağlanır. Bir dönemin sonunda hedefe birkaç milyon eksik kalan bir yönetimin önünde iki yol vardır: eksikliği açıklamak ya da gelecek dönemin satışını bu döneme çekmek. İkinci yolun birçok kılığı vardır.

Kanal doldurmada mal gerçekten bayiye gider ve fatura gerçekten kesilir. Sorun, bayinin o malı neden aldığıdır. İhtiyacı olduğu için değil de üretici iade hakkı, ödemesiz vade ya da yıl sonu iskontosu verdiği için aldıysa, gelecek dönemlerin satışı bugüne taşınmıştır. Bayinin deposu dolduğu için önümüzdeki aylarda sipariş azalır; iade güvencesi varsa mal geri gelir. Satış sözleşmesine eklenen ve ana sözleşmede görünmeyen yan mektuplar bu tür güvencelerin en çok saklandığı yerdir.

TFRS 15 bu anlaşmalarda hasılatın yazılabilmesi için dört şartın birlikte sağlanmasını ister: anlaşmanın somut bir gerekçesi olmalı, örneğin müşteri bunu talep etmiş olmalı; ürünün müşteriye ait olduğu ayrıca tanımlanmış olmalı; ürün fiziki devir için hazır olmalı; işletme ürünü kullanamıyor ve başka bir müşteriye yönlendiremiyor olmalı. Bu şartlar sağlanınca kontrol müşteriye geçmiştir ve işletme artık müşterinin malını saklamaktadır. Şartlardan biri eksikse mal hâlâ işletmenin stoğudur.

İade hakkı hasılatı ortadan kaldırmaz, tutarını değiştirir. Standart işletmeden iade edilmesini beklediği malları hasılattan ayırmasını ister ve tahminin iyimser olmasına bir sınır koyar: belirsizlik ortadan kalktığında daha önce yazılmış hasılatın önemli bir kısmının geri alınmayacağı kuvvetle muhtemel olmalıdır. Agresif bir şirket iade oranını düşük tahmin ederek bu sınırı zorlar; iadeler gelince hasılatı sonraki dönemde düşer.

Bu üç düzenlemenin dışarıdan görülen izleri birbirine benzer. Birincisi zamanlamadır: hasılatın son çeyrekteki payı, şirketin kendi geçmişinden ve aynı mevsimselliği yaşayan rakiplerinden belirgin biçimde yüksektir. İkincisi alacaktır: dönem sonu satışı tahsil edilmemiş alacak olarak bilançoya girer. Üçüncüsü yeni yıldır: ilk çeyrekte iadeler artar, satışlar düşer ya da şirket indirim ve iskontoları büyütür. Dördüncüsü dipnottur: hasılat politikası değişir, iade karşılığı küçülür ya da bayi sözleşmelerinin koşulları anlatılmaz.

Bu işaretlerin hiçbiri tek başına hüküm değildir. Aralıkta gerçekten talep artmış olabilir, yeni bir ürün piyasaya çıkmış olabilir, yıl sonu fiyat artışından önce müşteriler stok yapmış olabilir. İşaretler bir soru listesi çıkarır ve sorular dipnota, faaliyet raporuna ve gerekirse şirketin yatırımcı ilişkilerine yöneltilir.

Vakalarda

Rakibin son çeyreği geçen yıla göre belirgin biçimde ağırlaşmış ve aynı sektördeki bir şirketin payından çok uzaklaşmış. Murat Bey bir tahmin daha yapıyor: rakip son çeyreğe geçen yılki oranda sahip olsaydı, dokuz aylık hasılata göre son çeyrek ne olurdu?

Yaklaşık 44 milyonluk fark tek başına bir şey kanıtlamıyor. Ama Murat Bey'in elinde başka parçalar da var. 6.2'de rakibin ilişkili taraf dipnotunu okumuştu: hasılatın 150 milyonu damadın bayisine gidiyor. 6.8'deki kapı notunda da ilişkili bayinin payının bir yılda 0,25'ten 0,3'e çıktığını yazmıştı. Rakibin yıl sonu alacağı 80'den 110 milyona yükselmişti. Şimdi ilk çeyrekte iadeler 6 milyondan 22 milyona çıktı. Dört parça aynı yöne bakıyor: aralıkta bir bayiye fazla mal gitmiş olabilir ve bir kısmı ocakta geri dönmüş olabilir. Murat Bey ortaklara bir not yazıyor. Notta rakibin kârını kötülemiyor; yalnızca rakibin bu yılki büyümesini kendi şirketlerinin hedeflerine ölçü yapmadan önce, rakibin yatırımcı ilişkileri birimine sorulacak üç soruyu sıralıyor: son çeyrek satışlarının ne kadarı ilişkili bayiye gitti, bayi sözleşmelerinde iade ya da uzatılmış vade koşulu var mı, ilk çeyrekteki iadeler hangi dönemin satışından geldi.

Elif denetçinin soracağı dört şartı iki parça için ayrı ayrı yazıyor. Kapı parçalarında gerekçe müşterinin yazılı talebi, parçalar ayrıca tanımlanmış ve hazır, başka bir müşteriye de satılamıyor; dört şart da sağlanıyor ve 12 milyon bu yılın hasılatı olabilir. Şirket bu durumda müşterinin malını sakladığı için, saklama hizmetinin ayrı bir edim yükümlülüğü olup olmadığını da değerlendirmesi gerekiyor. Bağlantı parçalarında ise talep yok ve parça her müşteriye satılabiliyor; iki şart düşüyor ve 8 milyon stokta kalmalı. Elif bir oran daha ekliyor: 8.000.000 ÷ 1.200.000.000 ≈ 0,0067. Yıllık hasılatın binde yedisi küçük görünüyor, ama satış direktörünün primi tam bu farka bağlı ve ocakta aynı tutar satışlardan eksik görünecek.

Zeynep kampanya oranının savunulabilir olduğunu düşünüyor, çünkü kampanyada indirimle alınan mal daha çok geri geliyor ve şirketin kendi geçmişi bunu gösteriyor. Normal oranı kullanmak kasımın hasılatını yaklaşık bir milyon büyütür, ama iadeler aralıkta gelince o milyon geri alınır. Danışmana iki sütunlu bir tablo hazırlıyor: kampanya ve normal aylar için ayrı iade oranı ile iade edilecek malların maliyeti üzerinden ayrı bir varlık. Satışların maliyeti hasılatın 0,7'si olduğundan bu varlık yaklaşık 2.160.000 × 0,7 = 1.512.000 lira; kargo ve yıpranmış malın değer kaybı bu tutardan düşülecek.

Üç vakada da soru aynı: hasılat yazılan satış, o dönemde gerçekten tamamlandı mı? Murat Bey dışarıdan, izlerden şüpheleniyor. Elif ve Zeynep içeriden, şartları tek tek sayarak karar veriyor.

Ne biliyoruz

Yaygın hatalar

Finans Defteri

Defter: Agresif hasılat sayfası: iki yılın son çeyrek payı, karşılaştırma şirketinin payı, ilk çeyrek iadeleri, yıl sonu alacağı ve şirkete sorulacak en çok üç soru.

Özet

1. Agresif hasılat, satış tamamlanmadan ya da tutarı kesinleşmeden hasılata yazılan satıştır; kanal doldurma, şartları sağlanmayan faturala-elde tut ve düşük tahmin edilen iadeler en bilinen yollarıdır.
2. Dışarıdan izler zamanlamada, alacakta, yeni yılın iadelerinde ve dipnotta görülür.
3. Faturala-elde tut ve iade hakkı yasak değildir; standart hasılat için şartlar ve tahminin iyimserliğine sınır koyar.
4. İşaretlerin hiçbiri tek başına hüküm değildir; şirketin kendi geçmişi ve aynı sektördeki şirketlerle karşılaştırılarak sorulara dönüştürülür.

Kendini sına

1. Rakibin son çeyrek payı nedir ve Murat Bey bu payı neden tek başına yeterli görmüyor?
2. Elif'in şirketinde kapı parçaları neden bu yılın hasılatı olabilir, bağlantı parçaları neden olamaz?
3. Zeynep'in şirketinde normal iade oranını kullanmak kasım hasılatını ne kadar değiştirir?

Yanıtlar

1. Payı 175 ÷ 500 = 0,35; geçen yıl 0,2875, Murat Bey'in şirketinde 0,26. Pay tek başına talep artışından da gelebilir; Murat Bey onu ilişkili bayi payı, artan alacak ve ilk çeyrek iadeleriyle birlikte okuyor.
2. Kapı parçalarında müşterinin yazılı talebi var, parçalar ayrıca tanımlanmış, sevke hazır ve başka bir müşteriye satılamıyor; dört şart da sağlanıyor. Bağlantı parçalarını kimse istememiş ve parça başka müşterilere satılabiliyor, bu yüzden 8 milyon stokta kalmalı.
3. Normal oranla hasılat 10.800.000, kampanya oranıyla 9.840.000 lira; fark 960.000 lira. Bu fark iadeler aralıkta geldiğinde geri alınacak.

Sonraki derse köprü

Murat Bey'in topladığı parçalardan biri, rakibin alacağının satışından hızlı büyümesiydi. Sonraki ders bu farkı oranlarla sınıyor: satıştan hızlı büyüyen alacak ve stok neyi gösterebilir, neyi göstermez?