Murat Bey'in bayi vadesi

Durum

Yeni sezondan iki ay önce, aralık başında, Konya'daki on iki büyük bayi ortak bir mektup gönderiyor. Mektup kibar ama net: "Rakip firma bu sezon bayilerine 150 gün vade veriyor. Biz de aynı fiyattan, aynı vadeyle çalışmak istiyoruz. Aksi halde siparişlerimizin bir kısmını rakibe kaydırmak zorunda kalacağız." Murat Bey, satış direktörü olarak mektuba cevap verecek kişi. Genel müdür kararı ona bırakıyor, ama bir şartla: perşembe günü yönetim kuruluna rakamlarla gelmesi.

Murat Bey bu modülde öğrendiklerini bir kâğıda topluyor. Geçen ilkbaharda bayilere üç ayda 110 milyon liralık makine satılmıştı ve 120 günlük vadeyle nisanda maaş günü zor karşılanmıştı. 8.2'de ek otuz günün bedelini, şirketin kredi faizini derslerde kullandığı örnek orandan, yıllık 0,48'den hesaplamıştı.

Maliyet yalnız faiz değil. Ek 30 gün, sezonun ortalama bir aylık satışı kadar alacağın bir ay daha bayide beklemesi demek; o para ilkbaharda kasada olmayacak.

Geçen ilkbaharın 6 milyonluk açığını düşününce, bu rakam bir sıkışıklık değil, bir kriz demek; yeni bir kredi limiti olmadan karşılanamaz. 4.5'te gördüğü yıl sonu nakit koşulu ve 7.5'teki borç oranları da bu yeni borçtan etkilenecek.

Öbür tarafta satış var. Bayilerle yaptığı görüşmelerden çıkardığı tahmin şu: vade 120 günde kalırsa, on iki bayiden ikisi siparişlerinin bir kısmını rakibe kaydırabilir ve sezon satışının onda biri kadarı kaybedilebilir. Bu bir tahmin; bayilerin pazarlıkta abarttığını da biliyor.

Bir de rakibin durumu var. KAP'taki özel durum açıklamasından rakibin akraba bayisiyle uzun vadeli bir sözleşme imzaladığını, 7.3'te rakibin alacaklarını hızlı tahsil ettiğini görmüştü; rakibin herkese 150 gün verip vermediği belirsiz. Karaman bayisi ise on iki bayi arasında ve hâlâ ödemelerini geciktiriyor.

Enflasyon da hesabın içinde. 8.7'de gördüğü gibi, örnek aylık yüzde 3'lük bir fiyat artışında, bir ay geç tahsil edilen her lira bir sonraki makinenin maliyeti karşısında yaklaşık üç kuruş değer kaybediyor; 36 milyonluk bir alacakta bu bir milyonu aşıyor. Faiz bu kaybın büyük kısmını zaten içerdiği için Murat Bey onu ayrı bir maliyet olarak eklemiyor, ama fiyat listesini güncellemeden vade vermenin kârı iki yönden aşındırdığını not ediyor. Banka tarafını da yokluyor: kredi müdürü sezonluk ek limit için olumlu ama yeni teminat isteyeceğini söylüyor.

Murat Bey'in önünde üç yol var. Hiçbiri bedelsiz değil ve hiçbirinin sonucu karar anında kesin olarak bilinmiyor.

Seçenekler

1. Bayilerin isteğini kabul etmek: sezon boyunca 150 gün vade, aynı fiyat; ek nakit ihtiyacı için bankadan sezonluk bir kredi limiti istemek.
2. İsteği reddetmek: vade 120 günde kalsın, fiyat aynı kalsın; bayilere geçen sezonun tahsilat düzeni korunarak çalışılacağını açıklamak.
3. Kademeli bir vade tablosu sunmak: 120 gün mevcut fiyattan, 150 gün ise 8.2'de hesaplanan ek otuz günün bedelini fiyata ekleyen bir vade farkıyla, 60 gün içinde ödeyene ise küçük bir indirimle; Karaman bayisi için ayrıca bir üst sınır koymak.

Senin kararın

Defter: Karar sayfası: seçilen yol, üç sayı, kararın dayandığı en belirsiz tahmin ve bu tahmin yanlış çıkarsa ne yapılacağı.

Sonuçlar

Bayilerin isteğini kabul etmek

Bu kurgusal bir sonuçtur. Bayiler memnun ve sezon satışı geçen yılın düzeyinde kalıyor. Banka 40 milyonluk sezonluk limiti onaylıyor, ama karşılığında ortakların kişisel kefaletini ve bayi alacaklarının bir kısmının temlikini istiyor; 5.6'daki koşullar şimdi kalıcı hâle geliyor. Faiz gideri yaklaşık 4,3 milyon artıyor. Yaz sonunda Karaman bayisi 150 günlük vadenin sonunda ödemiyor ve alacağı bir yıl daha uzuyor. Bir sonraki sezon on iki bayinin üçü 180 gün istiyor; vade bir kez uzadığında geri kısaltmanın ne kadar zor olduğu ortaya çıkıyor. Yönetim kurulu, satışın korunduğunu ama brüt kârın bir kısmının faize ve riske aktarıldığını görüyor. Ek limitin teminatı, şirketin başka bir yatırım için kullanmayı düşündüğü kredi kapasitesini de tüketiyor; ertesi yıl planlanan ikinci montaj hattı yatırımı bir yıl erteleniyor.

İsteği reddetmek

Bu da kurgusal bir sonuçtur. Bayilerin çoğu tehditlerine rağmen aynı vadeyle çalışmaya devam ediyor; rakibin 150 günlük vadesinin yalnız ilişkili bayisine ve birkaç büyük bayiye verildiği ortaya çıkıyor. İki bayi siparişlerinin bir kısmını rakibe kaydırıyor; kaybedilen satış tahmin edilenden küçük, sezon satışının yaklaşık yirmide biri. İlkbaharda nakit sıkışıklığı geçen yıl kadar oluyor, ama yeni bir kredi gerekmiyor. Bayilerden biri ilişkinin soğuduğunu açıkça söylüyor ve bir sonraki sezon için yeni bir pazarlık hazırlığına giriyor. Murat Bey bu bayiyle yaz aylarında ayrı bir görüşme yapıyor ve onun asıl sıkıntısının vade değil, çiftçilerden geç gelen tahsilat olduğunu öğreniyor; bayinin sorunu, şirketin sorununun bir halka gerisi.

Brüt kâr kaybı, kabul yolunun faiz maliyetinin üçte birinden az; ama bu sonuç, bayilerin tehdidinin abartılı çıkmasına bağlıydı.

Kademeli bir vade tablosu sunmak

Bu da kurgusal bir sonuçtur. Murat Bey tabloyu toplu bir mektupla değil, bayilerle tek tek yüz yüze görüşerek sunuyor ve her bayiye kendi tahsilat geçmişini de gösteriyor. On iki bayiden beşi 150 günü vade farkıyla seçiyor; beşi 120 günde kalıyor; nakdi güçlü iki bayi 60 gün içinde ödeyip indirimi alıyor. Karaman bayisi 150 gün istiyor, ama üst sınır nedeniyle yalnız bir kısmı için alabiliyor ve bir siparişini rakibe veriyor. Satış ekibi tabloyu anlatmakta zorlanıyor; bazı bayiler fiyatın gizlice arttığını düşünüyor ve iki toplantı gerekiyor.

Ek nakit ihtiyacı kabul yolunun yarısından az ve mevcut banka limitiyle karşılanabiliyor. Kaybedilen satış küçük. Bedeli, karmaşıklık ve satış ekibinin bayilerle daha fazla zaman harcaması. Murat Bey bir sonraki sezon için tabloyu basitleştirmeyi not ediyor. Yıl sonunda bir şeyi daha görüyor: vade farkını ödeyen beş bayinin tahsilatı, 120 günde kalanlardan daha düzenli. Fiyatı açık olan vadeyi alanlar, onu gerçekten ihtiyaç duydukları için alıyor; bedava verilen vadeyi ise herkes istiyordu.

Ne öğrendik

Vade bir satış koşulu gibi görünür ama bir finansman kararıdır. Bu vakada üç yol, aynı sorunun üç farklı bedelini gösterdi: kabul faize ve banka koşullarına, ret satış kaybına ve ilişkiye, kademeli tablo karmaşıklığa ve zamana mal oldu. Hangisinin daha ağır geldiği, bayilerin tehdidinin ne kadar gerçek olduğuna, bankanın ne kadar limit açacağına ve rakibin gerçekte ne verdiğine bağlıydı; üçü de karar anında belirsizdi.

Vakanın ikinci dersi, vadenin geri dönüşünün zor olmasıdır. Bir kez uzatılan vade bir sonraki pazarlığın başlangıç noktası olur. Vade verirken bunun bir sezonluk bir taviz mi yoksa kalıcı bir koşul mu olduğunu baştan belirlemek, sonraki yılların nakit planını korur. Üçüncü ders de bilgiyle ilgili: bayilerin tehdidinin gücü ve rakibin gerçek vadesi, kararın en hassas iki girdisiydi ve ikisi de pazarlık masasının dışından, sahadan ve kamuya açık açıklamalardan öğrenilebilirdi. Bu vaka bir finansman tavsiyesi değildir; her şirketin bankası, bayileri ve rakibi farklıdır.

Sonraki derse köprü

Bu modülde kârın kasaya ne zaman girdiğini izledik. Ama tablolardaki kâr rakamının kendisi ne kadar güvenilir? Sonraki modül sayılara güvenmeyi ele alıyor ve ilk dersi kâr kalitesi: nakitle desteklenen kârı tahakkuka dayanan kârdan ayırmayı göreceksin.