Rekor satış, boş kasa

Durum

Nisanın ikinci haftası, Konya. Murat Bey'in şirketi tarihinin en iyi ilk çeyreğini kapattı. Tarım makinelerinin satış mevsimi ilkbahardır: bayiler ekim ve hasat öncesinde stok yapar, çiftçi makinesini tarlaya girmeden almak ister. Bu yıl bayi siparişleri ocaktan marta kadar 110 milyon liraya ulaştı; geçen yılın aynı döneminde 70 milyondu. Satış direktörü olarak Murat Bey bu rakamı mart sonundaki bayi toplantısında gururla açıklamıştı.

Pazartesi sabahı genel müdür onu odasına çağırıyor. Masada finans müdürünün hazırladığı tek sayfalık bir nakit tahmini var. Ayın son günü işçilerin ve büroların maaşı ödenecek; sigorta primleri ve vergi kesintileriyle birlikte bordro 6 milyon lira. Aynı hafta sac tedarikçisinin otuz günlük vadesi doluyor: 14 milyon. Bankaya üç aylık kredi taksidi olarak 2 milyon gidecek. Kasada bugün 4 milyon var, ay sonuna kadar beklenen tahsilat 12 milyon.

Genel müdür kâğıdı Murat Bey'e uzatıyor: "Rekor çeyrek kapattık ve ay sonunda maaşı ödeyecek paramız yok. Bunun cevabı senin bayilerinde. Perşembe günkü yönetim toplantısına bir öneriyle gel."

Murat Bey öğleden sonra muhasebe müdürüyle oturuyor ve nedeni bu modülde öğrendiği köprüyle arıyor. Kâr tarafında bir sorun yok: ilk çeyreğin brüt kârı geçen yılın marjıyla hesaplanınca güçlü görünüyor.

Para kârda değil, yolda. Bayilere sezon başında verilen vade 120 gün; ocakta yazılan satışın parası mayısta, martta yazılanın parası temmuzda gelecek. Yıl sonunda 70 milyon olan alacakların 60 milyonu ilk çeyrekte tahsil edildi, ama yerine 110 milyonluk yeni alacak geldi.

Depoda da aynı hikâye. Üretim sezona yetişmek için iki vardiyaya çıktı; stok yıl sonunda 45 milyondu, mart sonunda 58 milyon. Sacın ve işçiliğin parası ödendi, makineler bayiye gitmeyi bekliyor. Tedarikçiler ise otuz günle çalışıyor: şirket sacı otuz günde öder, makineyi bayiye dört ayda tahsil eder. Satış ne kadar hızlı büyürse bu iki vade arasındaki boşluk o kadar büyük bir para yutar.

Murat Bey bu sayıya bir süre bakıyor. Bir çeyrekte kârın iki katından fazlası bayilerin hesabına ve depoya akmış. Nakit akış tablosunun dilinde, ilk çeyreğin işletme faaliyetlerinden nakit akışı eksi; tablo yıl sonunda yazılacak, ama ne yazacağı şimdiden belli.

Bir şey daha masada. Geçen yıl sonunda şirket kredi sözleşmesindeki 15 milyonluk yıl sonu nakit koşulunu tutturamamıştı. Banka ocakta krediyi geri istemedi; yazılı bir feragat verdi, karşılığında faizi bir puan artırdı ve bundan sonraki her yeni kredi talebini ayrıca değerlendireceğini bildirdi. Aralıkta denenen erken ödeme indirimi de beklenen ilgiyi görmemişti. Karaman'daki büyük bayi, şirketin 20 milyonluk kefil olduğu bayi, ödemelerini hâlâ geciktiriyor.

Murat Bey'in elinde, muhasebe ve satın alma ile birlikte çıkardığı üç yol var. Üçü de ay sonundaki 6 milyonluk açığı kapatabilir; farkları neyin bedelini kimin ödeyeceğinde.

Seçenekler

1. Bankadan üç ay vadeli 15 milyon liralık bir işletme kredisi istemek; açığı kapatmak ve temmuzdaki tahsilat dalgasıyla krediyi geri ödemek.
2. Bayilere yeni bir erken ödeme teklifi yapmak: otuz gün içinde ödenen her alacakta yüzde 3 indirim, ama bu kez nakdi güçlü bayileri tek tek arayarak ve indirimi yalnız mevsim alacaklarına uygulayarak.
3. Satın almayı ve üretimi yavaşlatmak: sac tedarikçisinden otuz gün ek vade istemek, mayıs üretimini tek vardiyaya indirmek ve haziran siparişlerini depodaki makinelerle karşılamak.

Senin kararın

Defter: Karar sayfası: seçilen yol, bedeli lira olarak, ay sonu kasa tahmini, açığın kaynağı (alacak mı stok mu) ve açığın tekrarlanmaması için önerilen tek değişiklik.

Sonuçlar

Bankadan üç aylık kredi istemek

Bu kurgusal bir sonuçtur. Banka talebi on gün inceliyor; ay sonuna iki gün kala onay geliyor, ama yazılı feragatin gölgesi dosyada duruyor. Banka kredinin karşılığında şirket ortaklarının kişisel kefaletini ve bayi alacaklarının bir kısmının temlikini istiyor. Faiz örnek olarak aylık yüzde 4.

Maaş zamanında ödeniyor, sac tedarikçisi parasını alıyor ve ay sonunda kasada 9 milyon kalıyor. Üretim iki vardiyada sürüyor, haziran siparişleri eksiksiz karşılanıyor. Ama temmuzda tahsilat dalgası geldiğinde ilk 15 milyon doğrudan bankaya gidiyor ve o ay yine sıkışık geçiyor. Bu yolun bedeli 1,8 milyon liralık faiz ve yönetim kurulunun hiç konuşmadığı bir şey: aynı soru gelecek ilkbaharda yine sorulacak, çünkü alacakları büyüten mekanizma değişmedi. Ortaklardan biri kişisel kefalet imzalarken Murat Bey'e soruyor: "Her rekor yılda bunu mu imzalayacağız?"

Bayilere yeni erken ödeme teklifi

Bu da kurgusal bir sonuçtur. Murat Bey önce aralıktaki teklifin neden tutmadığını anlamaya çalışıyor ve cevabı bir hesapta buluyor. Yüzde 3 indirim, doksan gün erken ödemenin karşılığı. Bayilerin çoğu kendi stoklarını banka kredisiyle finanse ediyor; aynı aylık yüzde 4 faizle borçlanan bir bayi için doksan gün erken ödemek, indirimin dört katı bir faize mal oluyor.

Teklif ancak nakdi fazla olan bayi için anlamlı. Murat Bey satış ekibiyle elli bayiyi tek tek tarıyor ve kasası güçlü on iki bayiyi arıyor. Dokuzu kabul ediyor; 25 milyonluk alacak otuz gün içinde kapanıyor.

Ay sonunda kasada 18 milyonun üzerinde para kalıyor ve banka kapısı hiç çalınmıyor. Bedel 750.000 lira, bankanın faizinin yarısından az. Ama iki yan etki var. Teklifi duyan nakdi zayıf bayiler aynı indirimi sonradan, vadesinde ödedikleri alacaklar için de istiyor ve satış ekibi bunu reddederken iki bayiyle gerginlik yaşıyor. Karaman'daki bayi ise listeye hiç girmiyor; onun alacağı dosyada açık riski olarak duruyor.

Satın almayı ve üretimi yavaşlatmak

Bu da kurgusal bir sonuçtur. Satın alma müdürü sac tedarikçisini arıyor. Tedarikçi otuz gün ek vadeyi kabul ediyor, ama karşılığında bu partinin fiyatına yüzde 2 fark koyuyor.

Sac ödemesi mayıs sonuna kayınca ay sonu kasası 8 milyon artıya dönüyor. Mayısta üretim tek vardiyaya iniyor; depodaki makineler satılırken stok 58 milyondan yaklaşık 50 milyona geriliyor ve sac alımı azalıyor. Bu yol en ucuz görünen yol, ama bedelinin bir kısmı faturada görünmüyor. Haziranda iki bayi depoda olmayan bir modeli istiyor; makine üç hafta sonra teslim edilebileceği için siparişlerini rakip bir üreticiye veriyorlar. Kaçan hasılat 7,5 milyon lira.

Fiyat farkıyla birlikte bu yolun toplam bedeli yaklaşık 2,1 milyon; üstelik iki bayi bir sonraki sezonda rakiple çalışmaya alışmış olabilir. Tedarikçi de gelecek sezon şirketi daha sıkı bir vadeyle karşılayacağını hissettiriyor. Bir satış direktörü için bu yolun en ağır yanı, kendi bayisine "makine yok" demek.

Ne öğrendik

Bu vakada kâr ile kasa aynı çeyrekte iki ayrı hikâye anlattı. Gelir tablosu rekor bir çeyrek gösterdi; nakit akışı ise kârın iki katından fazlasının bayilerde ve depoda beklediğini. Açığın nedeni şirketin zarar etmesi değildi; satışın büyümesi, alacağın ve stoğun tedarikçi vadesinden çok daha uzun sürmesiydi. Büyüyen bir şirkette bu boşluk büyümeyle birlikte genişler.

Üç yolun her biri açığı kapattı, ama her biri bedeli başka bir yere yazdı: birincisi faize ve ortakların kişisel kefaletine, ikincisi indirime ve bayi ilişkisine, üçüncüsü kaçan satışa ve tedarikçinin güvenine. Rakamla bakınca bedeller birbirine yakın, yaklaşık 0,75 ile 2,1 milyon lira arasında. Asıl fark, hangi yolun gelecek ilkbaharda aynı soruyu yeniden sordurduğunda.

Vakanın ikinci dersi, sorunun nerede doğduğuyla ilgili. Genel müdür cevabı Murat Bey'in bayilerinde aradı ve haklıydı: açık finans müdürünün masasında görünüyor, ama satış direktörünün verdiği vadede doğuyor. Satış primleri yalnız sipariş hacmine bağlıysa satış ekibi vadeyi uzatarak satmaya teşvik edilir. Bayi vadesinin nasıl tartılacağı Modül 8'in karar vakasında ayrıca ele alınacak. Girişimcilik Akademisi'nin kâr ile nakdi ayıran dersi aynı ayrımı tek kişilik bir işletmenin gözünden kurar; burada ise ayrım bir yönetim toplantısının gündemine dönüştü. Bu vaka bir finansman tavsiyesi değildir; her şirketin vadeleri, bankası ve bayileri farklıdır.

Sonraki derse köprü

Murat Bey açığı finans müdürünün hazırladığı tahminden okudu. Sonraki derste o tahmini kendin kurmayı öğreneceksin: iki bilançonun farkından ve bir gelir tablosundan basit bir nakit akış tablosu çıkaracak, alacak ve stok değişimlerinin işletme nakdini nasıl değiştirdiğini kendi kalemlerinle göreceksin.