Satışların maliyeti ve brüt kâr

Açılış

Murat Bey aylardır aynı cümleyi tekrarlıyor: "Brüt marjımız yüzde 28'den yüzde 24'e düştü." Cümleyi doğru kurmayı öğrendi, dört puanın yedide birlik bir küçülme olduğunu ve 12 milyon liralık brüt kâr kaybettirdiğini de biliyor. Ama genel müdür bu sabah başka bir şey soruyor: "Peki bu dört puan nereden gitti? Sac mı pahalandı, işçilik mi arttı, yoksa makineleri ucuza mı satıyoruz?"

Murat Bey cevabı bilmiyor. Elindeki tek sayı marjın kendisi. Marjı oluşturan iki satırdan birini, hasılatı, iyi tanıyor; satış onun işi. Öteki satır, satışların maliyeti, ona bir kara kutu gibi geliyor: 228 milyon liralık tek bir rakam.

Tek fikir

Brüt kâr, hasılattan satılan malın ya da hizmetin doğrudan maliyeti düşülünce kalan tutardır. Bu maliyetin içinde neyin olduğu, yani hangi giderlerin satışların maliyetine, hangilerinin aşağıdaki basamaklara yazıldığı, brüt marjın ne anlattığını belirler.

Kavram

Gelir tablosunun merdiveninde hasılatın hemen altında satışların maliyeti durur. Bu satır, o dönem satılan malların ya da sunulan hizmetlerin üretimi için katlanılan maliyettir. Dönem içinde harcanan bütün para değildir: üretilip satılmayan mallar stokta bekler ve maliyetleri satıldıkları döneme kadar gidere dönüşmez.

Üretim yapan bir işletmede satışların maliyetinin içeriğini stokların maliyeti belirler. Türkiye'de TFRS uygulayan şirketler için bu konuyu düzenleyen standart TMS 2'dir ve mantığı sadedir: bir malın maliyeti, onu satın almanın maliyetine, onu bugünkü biçimine dönüştürmenin maliyetini ekler. Dönüştürme maliyeti iki parçadan oluşur. Birincisi doğrudan maliyetlerdir: hammadde ve parçalar, üretimde çalışan işçilerin ücreti. İkincisi genel üretim giderleridir: makinelerin amortismanı, fabrika binasının bakımı, enerji, fabrika yönetiminin ücretleri. Bunlar tek bir makineye bağlanamaz ama üretimin bir parçasıdır ve sistemli biçimde ürünlere dağıtılır.

Aynı standart neyin bu maliyete giremeyeceğini de söyler: genel yönetim giderleri ve satış giderleri. Muhasebe müdürünün maaşı, satış ekibinin primi, reklam bütçesi ürünün maliyeti değildir; bunlar gelir tablosunun bir alt basamağında, faaliyet giderleri arasında durur. Bu ayrım, brüt marjın neyi ölçtüğünü belirler: fabrikanın, ya da hizmet işinde hizmeti üreten ekibin, ne kadar verimli çalıştığını; şirketin yönetim ve satış örgütünü değil.

Standardın bir inceliği daha var. Amortisman gibi sabit üretim giderleri, fabrikanın normal kapasitesine göre ürünlere dağıtılır. Fabrika bir yıl normalden az üretirse, her ürüne düşen sabit gider pay artırılmaz; dağıtılamayan kısım, ürünlerin maliyetine eklenmeden o dönemin gideri olarak yazılır. Bu kural, boş duran bir fabrikanın maliyetinin stoklara gizlenmesini önler. Yıllık sabit üretim gideri 6 milyon lira, normal kapasitesi 1.500 ürün olan bir fabrika bu yıl yalnızca 1.200 ürün üretmiş olsun.

Hizmet işinde satışların maliyeti farklı görünür. Stok çoğu zaman yoktur ya da küçüktür; maliyetin büyük kısmı hizmeti doğrudan veren personelin ücretidir. Standart burada da aynı çizgiyi çizer: hizmeti doğrudan sunan personelin ücreti hizmetin maliyetine, satış ve yönetim personelinin ücreti ise faaliyet giderlerine yazılır.

Bu çizgi her şirkette aynı yerden geçmez. Zeynep'in e-ticaret şirketinde satışların maliyeti ürünlerin alış bedelini ve kargoyu içeriyordu ve brüt marj yüzde 30 çıkıyordu. Başka bir e-ticaret şirketi kargoyu satış gideri olarak gösterebilir; o şirketin brüt marjı daha yüksek görünür, oysa iki şirketin işi aynı olabilir. Bu yüzden iki şirketin brüt marjını karşılaştırmadan önce satışların maliyetine neyin girdiğini dipnotlardan okumak gerekir. Brüt kâr, tek başına okunduğunda en sağlam görünen ara toplamdır; ama hangi giderin hangi satırda durduğuna dair bir tercih taşır.

Aynı şirketin brüt marjı yıldan yıla değiştiğinde ise üç olası kaynak vardır. Birincisi fiyattır: ürün daha ucuza ya da daha pahalıya satılmıştır. İkincisi birim maliyettir: hammadde, enerji ya da işçilik pahalanmıştır. Üçüncüsü ürün karmasıdır: şirket marjı yüksek ürünlerden daha az, marjı düşük ürünlerden daha çok satmıştır; hiçbir ürünün fiyatı ya da maliyeti değişmese bile toplam marj düşer. Marjın değişimini açıklamak, bu üç kaynağı birbirinden ayırmaktır ve bunun için toplam rakamlar yetmez; ürün bazında fiyat ve maliyet serileri gerekir.

Vakalarda

Döküm, Murat Bey'in kara kutusunu açıyor. Sacın ağırlığını görmek için muhasebe müdürüyle basit bir deneme yapıyorlar: liste fiyatları aynı kalırken sac ve parçanın fiyatı yüzde 10 artsaydı ne olurdu?

Tek bir kalemin onda birlik pahalanması, marjdan beş puan götürüyor. Maliyetin üçte ikisi sac ve parça; sacın fiyatı yıl boyunca makinelerin liste fiyatından hızlı arttıysa, dört puanlık kaybın büyük kısmı buradan gelir. Muhasebe müdürü bir uyarı da ekliyor: yıl sonunda depoda satılmamış 40 makine var ve onların maliyeti bu 228 milyonun içinde değil.

Bu makineler satıldığı yıl, hem hasılatları hem de 228.000 liralık maliyetleri aynı yılın gelir tablosuna girecek. Murat Bey genel müdüre üç satırlık bir cevap hazırlıyor: marjın ne kadarı sac fiyatından, ne kadarı fiyat indirimlerinden geliyor, ve bunu ayırmak için satın alma biriminden sacın yıllık fiyat serisini isteyecek.

Hastane grubunun raporunda brüt marj yüzde 33 görünüyor. Kerem önce kendi hastanesinin geride kaldığını düşünüyor, sonra raporun dipnotunu okuyor: grup, sarf malzemesinin bir kısmını hastaya ayrıca faturaladığı için hasılatın içinde gösteriyor ve başhekimlik ile hasta kabul personelini satışların maliyetine değil genel yönetim giderlerine yazıyor. Kerem'in hastanesi ise hasta kabul personelini satışların maliyetine koymuş. İki marj aynı şeyi ölçmüyor. Kerem karşılaştırmayı bir alt basamakta, esas faaliyet kârında yapmaya karar veriyor; orada sınıflandırma farkları birbirini büyük ölçüde götürür. Brüt marj için ise başka bir kıyas daha anlamlı buluyor: kendi hastanesinin son üç yılı. Sınıflandırma yıllar içinde değişmediyse, kendi marjının yönü, başka bir grubun marjıyla arasındaki farktan daha çok şey söyler.

Murat Bey'in dökümünde satışların maliyeti marjın neden düştüğünü gösterdi. Kerem'in karşılaştırmasında ise aynı satırın iki şirkette farklı giderler taşıdığını.

Ne biliyoruz

Yaygın hatalar

Finans Defteri

Defter: Maliyet dökümü sayfası: üç kalem, hasılata oranları, iki şirketin brüt marjı ve sınıflandırma farkı varsa onun tek cümlelik açıklaması.

Özet

1. Brüt kâr, hasılattan satışların maliyeti düşülünce kalır; brüt kâr marjı onun hasılata oranıdır.
2. Üretimde satışların maliyeti, satılan malların satın alma ve dönüştürme maliyetidir; genel yönetim ve satış giderleri bu maliyete girmez.
3. Satılmayan malların maliyeti stokta bekler; atıl kapasitenin maliyeti ise ürünlere değil dönemin giderine yazılır.
4. Hizmet işinde maliyetin çoğu hizmeti veren personeldir; sınıflandırma farkları şirketler arası marj karşılaştırmasını bozabilir.

Kendini sına

1. Murat Bey'in şirketinde 300 milyon liralık hasılat ve 228 milyon liralık satışların maliyetiyle brüt kâr ve brüt marj nedir?
2. Depoda bekleyen 40 makinenin maliyeti neden bu yılın satışların maliyetinde yer almıyor?
3. Kerem'in hastanesinin brüt marjı neden doğrudan hastane grubununkiyle karşılaştırılamıyor?

Yanıtlar

1. Brüt kâr 300 − 228 = 72 milyon liradır. Brüt marj 72 ÷ 300 = 0,24, yani yüzde 24'tür: her liralık satıştan, doğrudan maliyetler karşılandıktan sonra 24 kuruş kalır.
2. Çünkü bu makineler henüz satılmadı. Maliyetleri, makine başına ortalama 228.000 liradan toplam 9.120.000 lira olarak stokta bekler ve makineler satıldığı yıl, hasılatlarıyla birlikte gidere dönüşür.
3. Çünkü iki şirket satışların maliyetine farklı kalemler koyuyor: grup sarf malzemesinin bir kısmını hasılatta gösteriyor ve bazı personeli genel yönetim giderlerine yazıyor; Kerem'in hastanesi hasta kabul personelini maliyette tutuyor. Karşılaştırma, bu farkların büyük ölçüde dengelendiği esas faaliyet kârında daha anlamlıdır.

Sonraki derse köprü

Brüt kâr fabrikayı ve hizmeti veren ekibi ölçtü; satış ekibinin primi, reklam bütçesi ve muhasebe biriminin maaşları bu basamağın dışında kaldı. Sonraki ders bu faaliyet giderlerini, yani pazarlama, genel yönetim ve araştırma giderlerini ayırıyor ve onlar düşüldükten sonra kalan faaliyet kârını hesaplıyor.