Başabaş noktası

Açılış

Bankanın kredi uzmanı Murat Bey'e yeni yılın planı hakkında tek bir soru soruyor: "Satışlarınız ne kadar düşerse zarara geçersiniz?" Murat Bey bu yıl bin makine sattıklarını, kârın da iyi olduğunu söylüyor. Uzman ısrar ediyor: "Onu biliyorum. Ben kaç makinenin altına inince zarar ettiğinizi soruyorum."

Murat Bey o rakamı hiç hesaplamadığını fark ediyor. Elinde 10.6'da çıkardığı katkı payları ve 3.4'teki sabit giderler var. Soru, ikisinin buluştuğu yerde.

Tek fikir

Başabaş noktası, toplam katkı payının sabit maliyetleri tam olarak karşıladığı satış düzeyidir; bu noktada kâr da zarar da sıfırdır. Sabit maliyetin birim katkı payına bölünmesiyle adet olarak, katkı payı oranına bölünmesiyle tutar olarak bulunur. Gerçek satışın başabaşın ne kadar üstünde olduğu da güvenlik payıdır.

Kavram

10.6'da her satışın sabit maliyetleri karşılamaya bir katkı bıraktığını gördük. Satışlar arttıkça bu katkılar birikir. Bir noktada biriken katkı sabit maliyetlere eşit olur; o noktadan sonraki her satışın katkısı doğrudan kârdır, ondan önceki her eksik satış ise doğrudan zarardır.

Adet olarak başabaş, sabit maliyetlerin birim katkı payına bölümüdür: her satış ne kadar katkı bırakıyorsa, sabit maliyeti doldurmak için o kadar satış gerekir. Tutar olarak başabaş, sabit maliyetlerin katkı payı oranına bölümüdür: her satış lirası ne kadar katkı bırakıyorsa, sabit maliyeti doldurmak için o kadar lira satış gerekir. İki hesap aynı noktayı iki farklı birimle söyler.

Başabaş noktası, hesabın üzerine kurulduğu varsayımlar kadar güvenilirdir. Birincisi, fiyat ve birim değişken maliyet satış düzeyinden bağımsız sayılır. 10.2'deki ilgili aralığın dışına çıkıldığında, örneğin ikinci bir vardiya gerektiğinde ya da büyük alıma indirim geldiğinde, bu varsayım bozulur. İkincisi, birden fazla ürün satan bir işletmede ürün karması sabit sayılır. Katkı payı yüksek ürünün payı düşerse ağırlıklı katkı payı da düşer ve başabaş yükselir; toplam satış aynı kalsa bile. Üçüncüsü, üretilen her şeyin satıldığı varsayılır.

Başabaş hesabı bazen bir planın baştan tutmadığını gösterir; bu da en değerli sonuçlarından biridir. 10.1'deki dernek atölyesini düşün: salon 6.000, eğitmen 9.000 lira, materyal kişi başına 150 lira. Dernek atölyeyi bir kez de ücretli düzenlemek ve kişi başına 300 lira almak isterse, her katılımcı 150 lira katkı bırakır.

Salon elli kişilik olduğu için tek bir atölye başabaşa hiç ulaşamaz; ilgili aralığın tavanı başabaşın altında kalır. Plan ya ücreti, ya salonu, ya da atölye başına sabit maliyeti değiştirmeyi gerektirir. Başabaş burada bir hedef değil, bir uyarıdır.

Güvenlik payı bir kredi uzmanının, bir yatırımcının ya da bir yönetim kurulunun asıl merak ettiği rakamdır, çünkü belirsizliğe karşı ne kadar yer olduğunu söyler. Güvenlik payı oranı 0,4 olan bir işletme satışları yüzde kırk düşmeden zarara geçmez; 0,05 olan bir işletme küçük bir sarsıntıda zarara düşer.

Başabaş hesabını hangi kârda durduracağını da seçmek gerekir. Faaliyet giderleri dahil edilirse sonuç faaliyet düzeyinde başabaştır; faiz gideri sabit maliyetlere eklenirse borcun faizini de karşılayan satış düzeyi bulunur. Borcu yüksek bir işletmede iki rakam arasındaki fark büyüktür ve bankanın sorduğu genellikle ikincisidir. Hedef bir kâr varsa o da sabit maliyete eklenir: sabit maliyet artı hedef kâr bölü birim katkı payı, o kârı getirecek satış adedini verir.

Bu hesap Türkiye'de enflasyonun yüksek olduğu yıllarda ayrıca dikkat ister. Sabit maliyetler, kira ve maaş gibi, yıl içinde birkaç kez artabilir; satış fiyatları ise rekabet yüzünden gecikerek ayarlanabilir. Yıl başında hesaplanan başabaş, yılın ortasında artık geçerli olmayabilir. Bu yüzden başabaşı tek bir rakam olarak değil, maliyet ve fiyat senaryolarına göre bir aralık olarak hesaplamak daha güvenlidir; bu, Modül 10'un son atölyesinde kuracağımız duyarlılık tablosunun konusu.

Girişimcilik Akademisi'nde birim ekonomisini işleyen modül başabaşı yeni bir işin sabit giderlerini kaç satışla karşılayacağı sorusu olarak ele alacak. Burada başabaşı yerleşik bir işletmenin ve büyüme aşamasındaki bir şirketin planlarında okuyoruz.

Vakalarda

Murat Bey kredi uzmanına cevabını yazıyor: bugünkü karmayla yaklaşık 559 makinenin altına inilirse faaliyet kârı sıfırın altına düşer; satışlar yüzde kırk dört kadar gerileyebilir. Ama aynı cevaba bir uyarı ekliyor: bayiler küçük modele kayarsa başabaş 598 makineye çıkar, çünkü küçük model daha az katkı bırakıyor. Uzman bir şey daha soruyor: faizi de karşılayan rakam? Murat Bey 3.5'teki 60 milyonluk banka borcunun yıllık faizini sabit giderlere eklemeyi ve rakamı bir sonraki görüşmeye getirmeyi söylüyor. Bu cevap, bankanın sorusunu bir oran yerine bir adetle karşılıyor: "Bin makine satıyoruz; 559'un altına inmedikçe zarar etmiyoruz."

Şirketin bugünkü satışı başabaşın dörtte biri; güvenlik payı yok, açık var. Zeynep bu rakamı sunumdan saklamamaya karar veriyor, çünkü yatırımcı aynı hesabı kendisi de yapabilir. Ama iki şeyi birlikte söylüyor. Birincisi, sabit giderlerin en büyüğü olan 22 milyonluk dijital reklam gerçek anlamda sabit değil, yönetimin her yıl yeniden belirlediği bir harcama; kısılırsa başabaş düşer, ama büyüme de yavaşlar. İkincisi, katkı payı oranı 10.6'da gördüğü kampanya indirimlerinden etkileniyor; oranı 0,2333'ten 0,3'e çıkarmak başabaşı yaklaşık 187 milyona indirir. Sunumdaki cümle şu oluyor: "Bugünkü maliyet yapısıyla başabaş 240 milyon; bu rakamı düşürmek için iki kolumuz var: reklamın verimi ve indirim disiplini."

Murat Bey'de başabaş bir güvenlik payı gösterdi; Zeynep'te bir mesafe. İkisinde de rakam, sabit maliyetlerin büyüklüğünün ve katkı payı oranının bir sonucu olarak okundu.

Ne biliyoruz

Yaygın hatalar

Finans Defteri

Defter: Başabaş sayfası: sabit maliyet, bir birimin bıraktığı katkı ile bunun fiyata oranı, başabaş adedi ve tutarı, güvenlik payı oranı ve bir senaryodaki başabaş.

Özet

1. Başabaş noktası, toplam katkı payının sabit maliyetlere eşit olduğu satış düzeyidir; adet olarak sabit maliyet bölü birim katkı payı, tutar olarak sabit maliyet bölü katkı payı oranıdır.
2. Güvenlik payı, satışların zarara geçmeden önce ne kadar düşebileceğini gösterir.
3. Hesap fiyat, değişken maliyet, satış karması ve ilgili aralık varsayımlarına dayanır; çok ürünlü işletmede karma değişince başabaş değişir.
4. Faiz ve hedef kâr sabit maliyete eklenerek daha anlamlı başabaş düzeyleri hesaplanabilir.

Kendini sına

1. Murat Bey'in şirketinde mevcut karmayla başabaş kaç makinedir ve güvenlik payı oranı nedir?
2. Küçük modelin payı yüzde yetmişe çıkarsa başabaş neden yükselir?
3. Zeynep'in şirketinde başabaş hasılatı nedir ve neden reklamı ayrıca konuşmak gerekir?

Yanıtlar

1. 38.000.000 ÷ 68.000 ≈ 559 makine; güvenlik payı oranı yaklaşık 0,44. Satışlar yüzde kırk dört kadar düşmeden faaliyet kârı sıfırın altına inmez.
2. Çünkü küçük model büyük modelden daha az katkı bırakıyor; ağırlıklı katkı payı 68.000'den 63.520 liraya iner ve aynı sabit maliyeti karşılamak için yaklaşık 598 makine gerekir.
3. Yaklaşık 240 milyon, bugünkü satışın dört katı. En büyük sabit gider olan 22 milyonluk dijital reklam yönetimin her yıl belirlediği bir harcama; kısılırsa başabaş düşer ama büyüme de etkilenir, bu yüzden ayrı bir senaryo olarak konuşulur.

Sonraki derse köprü

Murat Bey'in şirketinde güvenlik payı geniş, Zeynep'inkinde sabit maliyetler satışın çok üstünde. Sonraki ders bu yapının bir sonucunu inceliyor: sabit maliyeti yüksek bir işte satıştaki küçük bir değişimin kârı nasıl büyüttüğünü ölçen faaliyet kaldıracı.