Katkı payı

Açılış

Zeynep kasım kampanyasının ilk haftasının raporunu okuyor. Nevresim takımı 400 liradan 300 liraya indi ve satış adedi üç katına çıktı. Ajans raporun ilk sayfasına büyük harflerle "ciro rekoru" yazmış.

Zeynep sayfayı çeviriyor ve bir soruyla kalıyor: her bir satıştan, ürünün maliyeti, ödeme komisyonu ve paket çıktıktan sonra şirkete ne kalıyor? Raporda bu soruya cevap veren tek bir satır yok.

Tek fikir

Katkı payı, bir satışın fiyatından o satış yüzünden doğan değişken maliyetler çıkınca kalan tutardır. Bu tutar önce sabit maliyetleri karşılar, artan kısmı kâr olur. Ciro bir işin büyüklüğünü, katkı payı her satışın işe ne kattığını gösterir.

Kavram

10.2'de maliyeti sabit ve değişken diye ayırmıştık. Bu ayrımın ilk büyük kullanımı, bir satışın kârla ilişkisini görmektir.

Birim katkı payı bir satışın sabit maliyetler ve kâr için ne bıraktığını söyler. Toplam katkı payı, birim katkı payı ile satılan adedin çarpımıdır; ya da daha genel olarak toplam hasılattan toplam değişken maliyetin çıkarılmasıdır. Toplam katkı payı sabit maliyetlerden büyükse işletme kâr eder, küçükse zarar eder. Bu basit cümle, Seviye 3'ün geri kalanının, başabaş noktasının ve kısa vadeli kararların tamamının temelidir.

Katkı payı oranı, ürün sayısı çok olan ya da adet yerine tutarla düşünen işletmelerde kullanışlıdır. Oran 0,25 ise her 100 liralık ek satış, değişken maliyetler çıktıktan sonra 25 lira bırakır. Bir mağazanın, bir hastanenin ya da bir derneğin satışı ya da hizmeti birçok kalemden oluşuyorsa, her kalemin ayrı katkı payı yerine ağırlıklı bir oranla çalışmak hesabı kolaylaştırır.

Katkı payını alışılmış brüt kârdan ayırmak önemlidir. 3.3'te gördüğümüz brüt kâr, hasılattan satışların maliyetini düşer; satışların maliyeti ise hem değişken hem sabit üretim giderlerini içerir. Katkı payı ise yalnız değişken maliyetleri düşer, ama bunlara üretimin değil satışın değişken giderlerini de katar: satış komisyonu, ödeme komisyonu, kargo. İki ölçü farklı soruları cevaplar. Brüt kâr, ürünün tam maliyetine göre ne kazanıldığını; katkı payı, bir birim daha satılırsa ne kazanılacağını gösterir.

Bu tablo dış raporlamada kullanılmaz. Stok değerlemesinin standardı TMS 2, sabit genel üretim giderlerinin de normal kapasiteye göre ürünlere dağıtılmasını ister; yani yayımlanan tablolarda satışların maliyeti sabit üretim giderlerini de taşır. Katkı paylı tablo ise yönetimin kendi kararları için hazırladığı bir iç rapordur ve aynı rakamları başka bir sırayla dizer.

Katkı payı hesabında en sık yapılan iki hata vardır. Birincisi değişken maliyetleri eksik saymaktır. Ürünün alış maliyeti hatırlanır, ama satışla birlikte gelen ödeme komisyonu, paketleme, iade payı ya da satış primi unutulur; katkı payı olduğundan büyük görünür. İkincisi, yüksek enflasyonda değişken maliyeti eski fiyatla hesaplamaktır. 7.8'de gördüğümüz gibi depodaki malın tarihî maliyeti, onu yeniden almanın bugünkü bedelinden düşükse, katkı payı kâğıt üzerinde şişer. Fiyat kararı veriyorsan değişken maliyeti, satılan malın yerine konacak malın bugünkü fiyatıyla hesaplamak gerekir; aksi hâlde her satış bir sonraki alışı finanse edemeyen bir katkı bırakır.

Girişimcilik Akademisi'nin birim ekonomisi modülü katkı payını yeni kurulan bir işin satış başına kalan parası olarak, müşteri edinme maliyeti ve yaşam boyu değerle birlikte ele alacak. Bu ders katkı payını kurulu bir işletmenin ürünleri, fiyat indirimleri ve iç raporları üzerinden okuyor.

Vakalarda

Kampanyada her takım şirkete 98 lira yerine 1 lira bırakıyor. Satış adedinin üç katına çıkması bunu telafi etmiyor: normalde 1.000 takım 98.000 lira katkı bırakırken, kampanyada 3.000 takım yalnızca 3.000 lira bırakıyor. Ciro rekoru, katkı payının neredeyse sıfırlandığı bir rekor. Zeynep 1.2'de önerdiği daha küçük indirimi bu kez rakamla savunuyor: yüzde on beş indirimle fiyat 340 lira olur ve katkı payı 39,8 lira kalır; aynı katkıyı bırakmak için normal satışın yaklaşık iki buçuk katı satmak gerekir, ama sıfıra inmez. Ajansa yazdığı not kısa: kampanya raporlarına bundan sonra ciro yanında toplam katkı payı da yazılacak.

Toplam katkı payı 68 milyon. Bundan amortisman ve bakım gibi 20 milyonluk sabit üretim giderleri ile genel yönetim ve araştırma gibi 18 milyonluk sabit faaliyet giderleri düşülünce, 3.4'teki 30 milyonluk faaliyet kârına varılıyor. Rakamlar aynı, yalnızca sıra değişti. İndirim hesabı ise satış ekibini şaşırtıyor: fiyatta yüzde on, katkı payında yaklaşık beşte iki kayıp. Çünkü indirim fiyattan düşüyor, üretimin değişken maliyeti ise yerinde duruyor; yalnızca satışa bağlı yüzde sekizlik gider biraz küçülüyor ve kaybın neredeyse tamamı katkı payından çıkıyor. Büyük modelin katkı oranı 0,22 olduğu için yüzde on indirim, katkının yaklaşık beşte ikisini götürüyor. Murat Bey indirimi ancak büyük modelin satışını en az yüzde yetmiş iki artıracaksa kabul edeceğini söylüyor, çünkü aynı toplam katkı için yaklaşık 1,72 kat adet gerekiyor.

Zeynep'te ve Murat Bey'de aynı şey görüldü: fiyattaki küçük bir indirim, katkı payı oranı düşük olduğunda katkı payında büyük bir kayba dönüşür.

Ne biliyoruz

Yaygın hatalar

Finans Defteri

Defter: Katkı payı sayfası: ürün, fiyat, değişken maliyet kalemleri, birim katkı payı ve oranı, yüzde on indirimde katkının kalan kısmı ve gereken satış artışı.

Özet

1. Katkı payı, satış fiyatından birim değişken maliyetlerin çıkarılmasıyla bulunur; önce sabit maliyetleri karşılar, artanı kârdır.
2. Katkı payı oranı, her satış lirasından sabit maliyetlere ve kâra kalan payı gösterir.
3. Katkı payı brüt kârdan farklıdır: sabit üretim giderlerini dışarıda bırakır, satışın değişken giderlerini içerir.
4. Katkı payı oranı düşük olan bir üründe küçük bir fiyat indirimi katkı payının büyük bir kısmını götürür.

Kendini sına

1. Zeynep'in nevresim takımında normal fiyatta ve kampanyada birim katkı payı nedir?
2. Murat Bey'in büyük modelinde yüzde on indirim katkı payını neden yaklaşık beşte iki azaltıyor?
3. Murat Bey'in iki modelinin toplam katkı payından faaliyet kârına nasıl gidilir?

Yanıtlar

1. Normal fiyatta 400 − 280 − 12 − 10 = 98 lira, oranı 0,245. Kampanyada 300 − 280 − 9 − 10 = 1 lira; her takım şirkete neredeyse hiçbir şey bırakmıyor.
2. İndirim 36.000 lira; satışa bağlı yüzde sekizlik gider 2.880 lira küçülüyor, gerisi katkı payından düşüyor: 79.200 liradan 46.080 liraya. Katkı oranı 0,22 gibi düşük olduğu için fiyattaki yüzde on, katkıda yaklaşık 0,42'lik bir kayba dönüşüyor.
3. Toplam katkı payı 68 milyon; bundan 20 milyonluk sabit üretim giderleri ve 18 milyonluk sabit faaliyet giderleri düşülünce 30 milyonluk faaliyet kârına ulaşılıyor. Rakamlar 3.4'tekilerle aynı, yalnızca sıralanış farklı.

Sonraki derse köprü

Toplam katkı payı sabit maliyetleri karşıladığı noktada işletme ne kâr eder ne zarar. Sonraki ders bu noktayı, başabaş noktasını, adet ve tutar olarak hesaplıyor ve satışların başabaşın ne kadar üstünde olduğunu gösteren güvenlik payını tanıtıyor.