Çapalama ve erişilebilirlik

Açılış

Osmaniye'de yerfıstığı ekip biçen Tarık, on iki yıllık traktörünü satmaya karar veriyor. Ne kadar isteyeceğini henüz düşünmemişken komşu köyden bir alıcı geliyor, traktörün etrafında dolaşıyor ve "Bunun bugün eden fiyatı en fazla şu kadar," deyip bir rakam söylüyor. Rakam düşük; Tarık'ın içinden "olmaz" diye geçiyor.

Tarık pazarlık ediyor ve sonunda alıcının rakamından biraz yukarıda anlaşıyorlar. Akşam kardeşine anlatırken, kardeşi aynı model traktörlerin ilan fiyatlarını açıp gösteriyor. Tarık'ın sattığı fiyat, ilanların neredeyse hepsinin altında. Tarık pazarlıkta yukarı doğru epey çıktığını hissetmişti; ama başladığı nokta alıcının söylediği rakamdı ve ondan yeterince uzaklaşmamıştı.

Tarık'ın zihnine ilk giren sayı, sonraki bütün düşüncesinin başlangıç noktası oldu. Bu ders, ilk duyulan sayının ve akla ilk gelen örneğin yargıyı nasıl kendine çektiğini, bu etkinin neden uyarılmakla geçmediğini ve onu fark etmek için nereye bakılabileceğini anlatıyor.

Tek fikir

Zihne ilk giren sayı ya da örnek, sonraki yargının başlangıç noktası olur. Ondan uzaklaşırken ilk makul görünen noktada dururuz. Bunu bilmek yetmez; ama ilk sayıyı ve ilk örneği adıyla fark etmek, aramayı sürdürmenin kapısını açar.

Nasıl işler

Temel Psikoloji Akademisi sezgisel kestirmeler dersinde çapalama etkisini (anchoring effect) ve hatırlama kolaylığının yargıyı nasıl yönlendirdiğini tanımlıyor; rastgele bir çarkın gösterdiği sayının tahminleri çektiğini ve deneyimli hukukçuların bile rastgele belirlenmiş taleplerden etkilendiğini anlatıyor. Bu ders o tanımları ve örnekleri tekrar etmiyor. Burada üç soruya bakıyoruz: çapa neden uyarılmakla geçmiyor, ondan neden yeterince uzaklaşamıyoruz ve akla ilk gelen örnek gündelik kararlarımızı nasıl değiştiriyor?

İlk soru şaşırtıcı bir bulguyla cevaplanıyor: insanlara bir sayıyı karşılaştırmaları bile söylenmeden, yalnızca o sayıya yeterince dikkat ettiklerinde, sayı sonraki tahmini etkileyebiliyor. Ve önceden "bu sayı sizi etkileyebilir" diye uyarılmak, bu etkiyi önlemekte zorlanıyor. Çapa, bilinçli bir karşılaştırmanın değil, farkında olmadan işleyen bir sürecin ürünü gibi davranıyor.

İkinci soru, çapadan uzaklaşma biçimimizle ilgili.

Tarık pazarlıkta yukarı çıktığını hissetti ve bir noktada "bu artık makul" dedi. O nokta, alıcının rakamına kıyasla makuldü; ama ilan fiyatlarına kıyasla değil. Önceki modülün başında gördüğümüz doğruluk hissine benzer bir şey burada da işliyor: "makul" hissi, aramayı durduruyor.

Üçüncü soru erişilebilirlikle ilgili. Akla kolay gelen örnekler, bir olayın sıklığına ya da tehlikesine dair yargıyı şekillendiriyor. Bu etki özellikle canlı, yeni ve korkutucu olaylarda belirgin.

Farkındalık açısından çapa ve erişilebilirlik ortak bir yapıya sahip: ikisi de "ilk gelen" şeyle ilgili. İlk duyulan sayı ve akla ilk gelen örnek. İkisini de yakalamak için sorulacak soru aynı: bu yargının başlangıç noktası ne ve oraya nereden geldi?

Ne biliyoruz

Bir sayının, onunla karşılaştırma yapılması istenmeden de yargıyı etkileyip etkilemediği bir dizi çalışmayla sınandı.

Beş çalışma bu öngörüyü destekledi. Bu temel çapalama, insanlar çapa değerine yeterince dikkat ettiğinde ortaya çıkıyordu. Konu hakkında bilgili insanlar bu etkiye daha az açıktı. Ve çapalama, istemeden ve farkında olmadan işliyor gibi görünüyordu: insanlar önceden uyarıldığında bile ondan kaçınmak zordu.

Çapadan uzaklaşırken neden yeterince uzaklaşamadığımız da sınandı.

İki deney seti, kişinin kendi ürettiği çapa değerlerinden yapılan ayarlamaların yetersiz kaldığını, çünkü makul bir değere ulaşıldığında sona erdiğini gösterdi. Bu durum, kişi daha doğru bir tahmin aramaya hem gücü yetiyor hem istekli olduğunda değişiyordu.

Akla canlı gelen bir olayın gerçek davranışları ve sonuçları nasıl değiştirebileceğine dair çarpıcı bir örnek, büyük bir terör saldırısının ardından yapılan bir analizden geliyor.

Araba kullanımındaki artışı iki etken açıklıyordu. Daha zayıf olanı, saldırılara verilen stres tepkilerinin en büyük olduğu şehre yakınlıktı. Daha güçlü olanı ise araba kullanma imkânıydı: otoyol uzunluğu ve kişi başına kayıtlı araç sayısı. Yazarlar, korkunun yanı sıra çevrenin yapısının da daha fazla araba kullanmayı kolaylaştırdığını ve bunun ölümleri artırdığını öne sürüyor.

Gündelik hayatta

Gözlem görevi

Bir hafta boyunca, verdiğin sayısal tahminlerde ve risk yargılarında "ilk gelen"i yakalayacaksın.

Kayıt: Sayı durumları için tek satıra şunları yaz: durum, zihnine ilk giren sayı ve kaynağı, kendi ilk tahminin, başka bir yoldan ürettiğin ikinci tahmin, son kararın. Risk durumları için: yargı, aklına gelen ilk örnek, o örneği ne zaman ve nereden öğrendiğin. Hafta sonunda bak: son kararların, zihnine ilk giren sayıya mı daha yakın, başka yoldan ürettiğin tahmine mi? Risk yargılarındaki ilk örnekler ne kadar yeni ve ne kadar canlıydı?

Görevin amacı her sayıyı ve her korkuyu sorgulamak değil. Önemli kararlarda, ilk gelen şeyin başlangıç noktası olduğunu bilmek ve ondan bağımsız bir ikinci başlangıç noktası üretmek.

Yaygın yanılgılar

Sınır

Çapalama üzerine buradaki iki çalışma laboratuvarda, sayısal tahmin görevleriyle yapıldı; gerçek pazarlıklara ve fiyat kararlarına taşınması bir çıkarım. Gaissmaier ve Gigerenzer'in analizi ise gözlemsel; bireylerin neden araba kullanmayı seçtiğini doğrudan ölçmüyor ve bu dersin onu erişilebilirlikle ilişkilendirmesi bir yorum.

Bazı çapalar bilgi verici: geçen yılki fiyat, bir uzmanın tahmini ya da bir ilan fiyatı, makul bir başlangıç noktası olabilir. Sorun çapanın varlığı değil, onun nereden geldiğini bilmeden ve ondan bağımsız bir tahmin üretmeden ona bağlı kalmak. Benzer biçimde, akla gelen her örnek yanıltıcı değil; bazen gerçek bir sıklığı yansıtıyor.

Görevdeki tahminler ve risk yargıları kaba gözlemler. Bir haftalık kayıt, çapalamanın ve erişilebilirliğin seni ne kadar etkilediğini kesin olarak göstermez; ama önemli kararlarda "ilk gelen"i fark etme alışkanlığını başlatabilir.

Kapanış

1. Zihne ilk giren sayı, karşılaştırma istenmese bile sonraki tahmini çekebiliyor; önceden uyarılmak bu etkiyi önlemekte zorlanıyor, konu bilgisi ise azaltıyor.
2. Çapadan uzaklaşırken ilk makul görünen noktada duruyoruz; bu yüzden ne kadar uzaklaştığımızı değil, nereden başladığımızı ve nerede durduğumuzu sormak gerekiyor.
3. Akla canlı ve yeni gelen örnekler risk yargılarını şekillendiriyor ve korku uyandıran olaylardan sonra insanlar daha riskli olabilen seçeneklere yönelebiliyor; ilk örneğin nereden geldiğini sormak, korkunun gücünü riskin büyüklüğünden ayırmaya yardım eder.

Üç soru

1. Tarık pazarlıkta yukarı doğru epey çıktığını hissetti, ama yine de ilan fiyatlarının altında sattı. Yetersiz ayarlama kavramını kullanarak bunun nasıl olduğunu açıkla.
2. Bir arkadaşın, "İndirim taktiklerini biliyorum, beni etkilemez" diyor. Wilson'ın ekibinin uyarı deneyleri ve Gülşen'in kanepe alışverişi, bu güveni nasıl sınar?
3. Cemil'in korkusu, korku uyandıran risk ve erişilebilirlik kavramlarıyla nasıl açıklanabilir? Cemil'in yaptığı şey neden çocuğunu evde tutmaktan farklı?

Yanıtlar

Birinci soruda yetersiz ayarlama, bir başlangıç değerinden yola çıkıp tahmini düzeltirken ilk makul görünen noktada durma eğilimi. Tarık'ın başlangıç noktası alıcının söylediği düşük rakamdı. Pazarlıkta bu rakamdan yukarı çıktı ve bir noktada fiyat ona "makul" geldi. Epley ve Gilovich'in bulgusuna göre ayarlama tam bu noktada duruyor. Ama "makul" hissi, alıcının rakamına kıyasla oluşmuştu; ilan fiyatlarına kıyasla değil. Tarık çok uzaklaştığını hissetti, ama yanlış bir noktadan başlamıştı.

İkinci soruda uyarı deneylerinin sonucu açık: Wilson'ın ekibi, insanların önceden uyarıldığında bile çapalamadan kaçınmakta zorlandığını buldu; çapalama farkında olmadan işliyor gibi görünüyor. Gülşen indirim taktiğini kendi işinden biliyordu, ama satıcının "normal fiyatı" ona yine de büyük bir indirim hissi verdi. Arkadaşın taktikleri biliyor olabilir, ama bilmek etkilenmemeyi garanti etmiyor. Daha işe yarar olan, Gülşen'in yaptığı gibi, başka mağazalara bakarak satıcının çapasından bağımsız bir başlangıç noktası üretmek.

Üçüncü soruda Cemil'in korkusu, art arda izlediği iki canlı ve korkutucu haberden güç alıyordu. Bu haberler akılda kolay yer etti; erişilebilirlik, köpek saldırılarının sıklığına dair yargısını şekillendirdi. Korku uyandıran risk kavramı, bu tür olayların insanları kaçınmaya ittiğini anlatıyor. Cemil korkunun nereden geldiğini sordu ve örneklerin son bir haftanın haberleri olduğunu gördü. Çocuğunu evde tutmak yerine yolu birlikte yürüyüp gerçek bir riskli noktayı belirledi; yani korkunun gücüne değil, yoldaki gerçek riske göre önlem aldı.

Sonraki derse köprü

Bu derste ilk duyulan sayının ve akla ilk gelen örneğin yargıyı çektiğini ve önceden uyarılmanın bunu önlemekte zorlandığını gördük. Bu, modülün son dersinin sorusunu hazırlıyor: yanlılıkları öğrenmek onları azaltmaya yetmiyorsa, ne yapılabilir? Sıradaki ders, «Önyargıyı bilmek yetmez», yanlılık eğitimlerinin zayıf etkisini ve kararın verildiği ortamı tasarlamanın neden daha güçlü bir yol olabileceğini ele alıyor.