Müzakere

Kanca

Bir yazılım firmasıyla son görüşmedesin; iş teklifi masada. İnsan kaynakları sorumlusu gülümsüyor: "Wir könnten Ihnen ein Jahresgehalt von 52.000 Euro brutto anbieten." Sen 58.000 bekliyordun. Aklından iki cevap geçiyor: ya "Das ist zu wenig, ich will 58.000" demek ya da hiçbir şey söylemeden kabul etmek. Birincisi kapıyı sertçe kapatabilir, ikincisi seni yıllarca sürecek bir düşük maaşa bağlar. Oysa Almancada bu iki uç arasında geniş bir alan var ve o alanın dili öğrenilebilir.

Müzakere (Verhandlung) iş hayatının her yerindedir: maaş görüşmesinde, bir tedarikçiyle fiyat konuşurken, bir projede iş bölümü ya da teslim tarihi belirlenirken. Önceki derste bir toplantıyı ortak bir karara taşımanın yollarını görmüştük; müzakerede ise taraflar farklı çıkarlarla masaya oturur. Bu derste bir müzakereye hazırlanmayı, talebi gerekçelendirmeyi, teklif ve karşı teklif sunmayı, taviz verirken karşılığını istemeyi ve bir uzlaşmayı sabitlemeyi Almanca kalıplarıyla ele alacağız.

Anlatım

Hazırlık: hedef, sınır, alternatif

Almanca konuşulan iş dünyasında müzakere eğitimlerinde sık anılan bir yaklaşım, Harvard Üniversitesi'nde geliştirilen ve Almancada "Harvard-Konzept" adıyla bilinen yöntemdir. Bu yaklaşımın bir ilkesi, pozisyonlar (Positionen) yerine çıkarlar (Interessen) üzerine konuşmaktır. "Ich will 58.000 Euro" bir pozisyondur; bunun arkasındaki çıkar, belki deneyimin karşılığını almak, belki bir kira artışını karşılamak, belki de bir kariyer basamağının tanınmasıdır. Çıkarı gören taraf, yalnız rakam üzerinden değil, başka seçenekler üzerinden de uzlaşma arayabilir.

Hazırlıkta üç şeyi netleştir. Hedefin (Ziel): ulaşmak istediğin sonuç. Alt sınırın (Schmerzgrenze, kelimesi kelimesine "acı sınırı"): bunun altında anlaşmayacağın nokta. Alternatifin: bu müzakere başarısız olursa ne yapacağın; başka bir teklif, mevcut işinde kalmak ya da başka bir tedarikçi. İyi bir alternatifi olan taraf daha sakin konuşur, çünkü "hayır" diyebilir. Ayrıca paketi düşün: maaşın yanında evden çalışma günleri, eğitim bütçesi (Weiterbildungsbudget), izin günleri ya da başlangıç tarihi de pazarlığın parçası olabilir.

Talebi gerekçelendirmek

Almanca müzakerede çıplak bir rakam, gerekçesiz bir istek gibi duyulur. Talebi bir gerekçeyle birlikte sunmak hem daha ikna edici hem daha kibardır: "Aufgrund meiner fünfjährigen Erfahrung in der Projektleitung halte ich ein Jahresgehalt von 58.000 Euro für angemessen" (Proje yönetimindeki beş yıllık deneyimim nedeniyle 58.000 avroluk bir yıllık maaşı uygun buluyorum). Aynı işi yapan daha yumuşak bir kalıp: "Ich stelle mir ein Gehalt von … vor" (… civarında bir maaş düşünüyorum). Almanya'da maaş görüşmelerinde rakamlar genellikle yıllık ve brüt (brutto) olarak konuşulur; aylık ve net rakamla konuşan aday karşı tarafı hesap yapmaya zorlar.

Gerekçe somut olduğunda güçlenir: yaptığın bir iş, ölçülebilir bir sonuç, piyasadaki benzer pozisyonlar. "Im letzten Projekt habe ich die Lieferzeiten deutlich verkürzt" gibi bir cümle, "Ich bin sehr fleißig" cümlesinden daha çok şey söyler. C1.12'de gördüğün ilke burada da geçerlidir: iddiayı kanıtla destekle.

Teklif, karşı teklif ve yumuşatma

Müzakerenin asıl dili Konjunktiv II'dir. A2'de rica etmek, B2'de gerçek dışı durumları anlatmak için kullandığın bu kip burada bir kibarlık ve esneklik aracına dönüşür: koşullu biçim, söylenenin henüz bir öneri olduğunu, üzerinde konuşulabileceğini işaretler. "Wir könnten Ihnen … anbieten" (Size … önerebiliriz), "Wäre es denkbar, dass …?" (… mümkün olabilir mi?), "Könnten Sie sich vorstellen, …?" (… düşünebilir misiniz?). Karşı teklif de aynı tonla gelir: "Ich hatte eher an 57.000 gedacht" (Ben daha çok 57.000'i düşünüyordum). Bu cümlede geçmiş zaman ve "eher" birlikte, bir reddi bir öneri gibi sunar.

Bir teklifi reddederken de kapıyı açık bırakmak gerekir. "Da kann ich Ihnen leider nicht entgegenkommen" (Bu konuda size maalesef yardımcı olamam; kelimesi kelimesine "size doğru gelemem") ve "Das liegt leider außerhalb unseres Rahmens" (Bu maalesef bizim sınırlarımızın dışında) kesin ama kaba olmayan ret kalıplarıdır. Ardından hemen başka bir yol önermek müzakereyi canlı tutar: "Was wir Ihnen aber anbieten können, ist …" (Ama size önerebileceğimiz şey …).

Koşullu taviz: karşılıksız verme

Müzakerede en sık yapılan hata, karşılık istemeden taviz vermektir. Almancada koşullu tavizin kalıpları açıktır: "Wenn Sie …, dann könnten wir …" (Siz … yaparsanız, biz de … yapabiliriz), "Unter der Bedingung, dass …" (… koşuluyla), "Im Gegenzug …" (Karşılığında …). Örnek: "Wenn Sie mir zwei Homeoffice-Tage pro Woche zusichern, könnte ich beim Gehalt auf 55.000 heruntergehen." Bu cümlede taviz ile karşılığı aynı cümlede, birbirine bağlı olarak durur.

Zaman kazanmak da meşru bir araçtır. Hemen karar vermek zorunda değilsin: "Darüber müsste ich noch einmal nachdenken" (Bunu bir daha düşünmem gerekir), "Ich würde gern Rücksprache mit meinem Team halten" (Ekibimle görüşmek isterim). Karşı tarafın da aynı şeyi söylemesi bir ret değil, çoğu zaman gerçek bir değerlendirme işaretidir.

Uzlaşmayı sabitlemek

Bir uzlaşmaya varıldığında onu sözlü olarak özetlemek ve yazıya geçirmek, sonradan çıkabilecek yanlış anlamaları önler. "Dann sind wir uns einig: 55.000 Euro brutto im Jahr, zwei Homeoffice-Tage und ein Weiterbildungsbudget" (O zaman anlaştık: yıllık brüt 55.000 avro, iki gün evden çalışma ve bir eğitim bütçesi). "Können wir das so festhalten?" (Bunu böyle kaydedebilir miyiz?). "Würden Sie mir das bitte schriftlich bestätigen?" (Bunu bana lütfen yazılı olarak teyit eder misiniz?). Almanya'da işveren, iş ilişkisinin temel koşullarını çalışana yazılı olarak bildirmek zorundadır; sözlü bir uzlaşmadan sonra ayrıntıların bu belgeye doğru geçip geçmediğini kontrol etmek senin sorumluluğundur.

Örnekler

Her örnekte cümlenin müzakerenin hangi anına ait olduğunu ve tonu nasıl ayarladığını söyle.

Sık yapılan hatalar

Mini alıştırma

Cevaplar

1. Örnek: "Aufgrund meiner dreijährigen Erfahrung im Kundenservice halte ich ein Jahresgehalt von 48.000 Euro für angemessen."
2. Örnek: "Vielen Dank für das Angebot. Ich hatte eher an 47.000 gedacht."
3. Örnek: "Wenn Sie einen Vertrag über zwei Jahre unterschreiben, könnten wir Ihnen fünf Prozent Rabatt gewähren."
4. Örnek: "Beim Gehalt kann ich Ihnen leider nicht entgegenkommen. Was wir Ihnen aber anbieten können, sind drei zusätzliche Urlaubstage."
5. "Ich hatte eher an 50.000 gedacht. Würden Sie mir das bitte schriftlich bestätigen?"

Özet kartı

1. Hazırlık: hedef, Schmerzgrenze, alternatif; pozisyon değil çıkar; maaş dışındaki paket.
2. Talep gerekçeyle: Aufgrund … halte ich … für angemessen; rakam yıllık ve brüt.
3. Konjunktiv II müzakerenin dilidir: könnten, wäre es denkbar, hatte eher an … gedacht.
4. Ret kapıyı açık bırakır: nicht entgegenkommen + Was wir aber anbieten können, ist …
5. Taviz koşulludur: Wenn Sie …, dann könnten wir …; im Gegenzug.
6. Uzlaşmayı sabitle: Dann sind wir uns einig; festhalten; schriftlich bestätigen.

Sonraki derse köprü

Bir müzakere biter, ama çoğu zaman sonucu başkalarına aktarılmalıdır: yöneticiye, ekibe ya da müşteriye. Masada konuşulanlar, gerekçeler ve varılan uzlaşma, okuyanın hızla anlayabileceği bir yazılı metne dönüşür. Sıradaki derste rapor yazmaya geçiyoruz: bir raporun bölümleri, bulguları tarafsızca sunmak, sonuç ve öneriyi birbirinden ayırmak ve iş raporlarının tipik Almanca kalıpları.