Poliçe satıldığı gün değil, hasar günü sınanır: o gün müşterine ne söyleyeceksin?

Rolüne göre patika

Temel patika herkes içindir ve tek başına alınabilir. Acente patikası bireysel müşteriye sigorta satan acente ve satış temsilcisine, kurumsal sigorta patikası işletmelere sigorta satan acente ve brokere, banka satış kanalı patikası bankada sigorta ve emeklilik ürünü satan çalışana.

• 3 modül · 15 ders

  Temel

  Herkes için: aracılık mesleği, ihtiyaç analizi ve ürünü anlaşılır anlatmak. Tek başına alınabilir.

  Aracılık mesleği → İhtiyaç analizi → Ürünü anlatmak

• 7 modül · 34 ders

  Acente

  Bireysel müşteriye sigorta satan acente ve satış temsilcisi.

  Aracılık mesleği → İhtiyaç analizi → Ürünü anlatmak → Hayat, sağlık ve bireysel emeklilik → Hasar anı → Yanlış satış, koruma ve portföy → Atölye: bir müşteri için analiz

• 6 modül · 30 ders

  Kurumsal sigorta

  İşletmelere sigorta satan acente ve broker.

  Aracılık mesleği → İhtiyaç analizi → Ürünü anlatmak → İşletme sigortaları → Hasar anı → Yanlış satış, koruma ve portföy

• 5 modül · 24 ders

  Banka satış kanalı

  Bankada ve dijital kanalda sigorta ve emeklilik ürünü satan çalışan.

  Aracılık mesleği → Ürünü anlatmak → Hayat, sağlık ve bireysel emeklilik → Banka ve dijital kanalda satış → Yanlış satış, koruma ve portföy

• Kişisel Finans ve Emeklilik Akademisi: hane bütçesi, birikim ve emeklilik hesabı — kişisel finansın sorusundan.
• Finans Akademisi: risk, getiri ve finansal ürünlerin yapısı — finansın sorusundan.
• Müşteri Deneyimi ve Şikâyet Yönetimi Akademisi: şikâyetin ve hasar deneyiminin kurum içi yönetimi — müşteri deneyiminin sorusundan.
• Burada sorulan: bir sigorta aracısı müşterinin riskini nasıl anlar, ona doğru ürünü nasıl anlaşılır anlatır ve hasar günü yanında nasıl durur?

Akademi boyunca çalışacağın şirket: Dört satıcı

Çeltikpınar Pompa ve Vana, Orta Anadolu'da bir organize sanayi bölgesinde yüz kırk kişinin çalıştığı otuz yıllık bir aile şirketidir; tarımsal sulama ve bina tesisatı için pompa ve vana üretir, yurt içinde yirmi altı bayiyle ve dört ülkeye ihracatla satar, belediye ihalelerine girer. Mizanaltı, KOBİ'lere aylık abonelikle ön muhasebe ve stok yazılımı satan otuz sekiz kişilik bir yazılım şirketidir; müşterisinin çoğu deneme sürümünden gelir, satış ekibi uzaktan çalışır. Kozalı Ev, bir ev tekstili markasıdır: üç mağazası, iki pazaryeri mağazası ve mesajla, canlı yayınla satış yapan bir sosyal medya hesabı vardır. İkiçınar Danışmanlık, iki ortağın kurduğu dört kişilik bir satış ve süreç danışmanlığıdır; işini kendileri bulur, kendileri satar.

• Selda

  Kırk bir yaşında, Mizanaltı'nın müşteri başarısı müdürü. Bir müşterinin ayrılacağını faturadan önce giriş kayıtlarından anlar; yenileme görüşmesini üç ay önceden takvime koyar.

• Hakan

  Kırk dokuz yaşında, İkiçınar Danışmanlık'ın ortağı; yirmi yıl kurumsal satış yöneticiliği yaptı. Teklifi kısa yazar, kapsamı uzun; «hayır» dediği işi kabul ettiklerinden çok hatırlar.

• Defne

  Otuz yedi yaşında, İkiçınar'ın öbür ortağı, eğitimi endüstri mühendisliği. Ortağı satışı konuşurken o maliyeti hesaplar; ilk fiyatlarını çok düşük yazdıklarını hâlâ anlatır.

• Nevin Hanım

  Elli beş yaşında, Çeltikpınar'ın ikinci kuşak genel müdürü. Babasından kalan bayilerin çoğunu adıyla tanır; satış rakamına bakarken önce «bu para ne zaman tahsil edilecek» diye sorar.

• Aylin

  Kırk dört yaşında, Kozalı Ev'in kurucusu ve pazarlama sorumlusu. Fiyatı her zam döneminde kendisi yazar; markanın sadakat kartını üç yıl önce kendi eliyle tasarladı.

Program

Bu bilgi ne kadar sağlam?

Derslerdeki her kanıt kartı aşağıdaki etiketlerden birini taşır. Acentelik ve brokerlik 5684 sayılı Sigortacılık Kanunu'nun, sigorta sözleşmesi, aydınlatma ve beyan yükümlülüğü 6102 sayılı Türk Ticaret Kanunu'nun metniyle, prim ve teminat hesabı formülüyle anlatılır. Ders yatırım tavsiyesi vermez; bir ürün «en iyi poliçe» diye sunulmaz.

Ölçülebilir

Bir formülle ya da kayıtla sınanabilen değer: dönüşüm oranı, kota gerçekleşmesi, kayıp oranı, müşteri edinme maliyeti, geri ödeme süresi, tahmin hatası. Hesabın formülü ve verinin kaynağı gösterilir; sektör ortalaması diye anılan sayı kaynaksızsa yazılmaz.

Kanun veya yönetmelik

Satışı ve pazarlamayı düzenleyen kanun ya da yönetmeliğin kendi metni: 6502 sayılı Tüketicinin Korunması Hakkında Kanun, 6563 sayılı Elektronik Ticaretin Düzenlenmesi Hakkında Kanun, 6698 sayılı KVKK, 4054 sayılı Rekabet Kanunu ve ötekiler. Bağlar; madde numarası ve güncel metniyle, kaynak kütüphanesinde okunduktan sonra verilir.

Kurul kararı

Rekabet Kurulu, Reklam Kurulu, Kişisel Verileri Koruma Kurulu ya da bir mahkemenin yayımlanmış kararı. Kararın tarihi ve sayısı verilir; tek bir karar genel kural gibi sunulmaz, hangi olaya uygulandığı söylenir.

Araştırma bulgusu

Hakemli dergide yayımlanmış satış, fiyatlandırma, tüketici davranışı ya da pazarlama bilimi araştırması. Çalışmanın türü, örneklemi, ülkesi ve neyi göstermediği söylenir; tek çalışma genel yasa gibi sunulmaz.

Sektör veri seti

Bir kamu kurumunun, meslek birliğinin ya da araştırma şirketinin yayımladığı pazar verisi: ihracat istatistiği, e-ticaret hacmi, sektör büyüklüğü. Yayımlayan, yıl ve yöntem söylenir; yöntemi açıklanmamış anket sonucu yumuşak sayılır.

Meslek pratiği

Satış ve pazarlama mesleğinde yaygın kullanılan çerçeve, kitap ya da şirket oyun kitabı: nitelendirme çerçeveleri, satış metodolojileri, uygulamacı kılavuzları. İşin nasıl yapıldığını anlatır; işe yaradığını kanıtlamaz. Yazarı ve hangi deneyimden konuştuğu söylenir.

Vaka

Gerçek bir şirketin satış ya da pazarlama kararı — yalnız yayımlanmış kaynaktan (şirketin kendi açıklaması, faaliyet raporu, kurul kararı, akademik vaka) ve sözle anlatılır; logo ve kampanya görseli kullanılmaz. Bir vaka bir şeyin MÜMKÜN olduğunu gösterir, genel olduğunu göstermez.