Hekimin karşısında beş dakikan var ve söylediğin her cümle bir yönetmeliğe bağlı: ne söylersin?

Rolüne göre patika

Temel patika herkes içindir ve tek başına alınabilir. İlaç tanıtım temsilcisi patikası hekim ve eczacıyı ziyaret eden temsilciye, tıbbi cihaz patikası hastanelere cihaz ve sarf satan uzmana, bölge müdürü patikası tanıtım ekibini ve uyumu yöneten müdüre.

• 3 modül · 15 ders

  Temel

  Herkes için: sağlıkta satışın aktörleri, tanıtım mevzuatı ve bilimsel bilgiyle konuşmak. Tek başına alınabilir.

  Sağlıkta satışın özel yeri → Tanıtım mevzuatı → Bilimsel bilgiyle konuşmak

• 6 modül · 30 ders

  İlaç tanıtım temsilcisi

  Hekim ve eczacıyı ziyaret eden tanıtım temsilcisi.

  Sağlıkta satışın özel yeri → Tanıtım mevzuatı → Bilimsel bilgiyle konuşmak → Hekim ve eczane ziyareti → Etik, uyum ve değer aktarımı → Atölye: kurgusal ürün için plan

• 6 modül · 30 ders

  Tıbbi cihaz

  Hastanelere cihaz ve sarf satan uzman.

  Sağlıkta satışın özel yeri → Tanıtım mevzuatı → Hastane ve kamu alımı → Tıbbi cihaz satışı → Etik, uyum ve değer aktarımı → Atölye: kurgusal ürün için plan

• 5 modül · 26 ders

  Bölge müdürü

  Tanıtım ekibini, hedefleri ve uyumu yöneten müdür.

  Sağlıkta satışın özel yeri → Tanıtım mevzuatı → Hastane ve kamu alımı → Etik, uyum ve değer aktarımı → Bölge ve performans

• Kamuya Satış ve İhale Akademisi: kamu hastanelerinin alım usulleri ve ihale — kamuya satışın sorusundan.
• Etik, Uyum ve Rüşvetle Mücadele Akademisi: hediye, ağırlama, çıkar çatışması ve ihbar — uyumun sorusundan.
• Teknik Satış ve Ön Satış Akademisi: teknik keşif, demo ve kurulum — teknik satışın sorusundan.
• Burada sorulan: ilaç ve tıbbi cihaz tanıtımı mevzuatın ve etiğin sınırı içinde nasıl yapılır ve bir hastane ya da kamu alımına nasıl satılır?

Akademi boyunca çalışacağın şirket: Dört satıcı

Çeltikpınar Pompa ve Vana, Orta Anadolu'da bir organize sanayi bölgesinde yüz kırk kişinin çalıştığı otuz yıllık bir aile şirketidir; tarımsal sulama ve bina tesisatı için pompa ve vana üretir, yurt içinde yirmi altı bayiyle ve dört ülkeye ihracatla satar, belediye ihalelerine girer. Mizanaltı, KOBİ'lere aylık abonelikle ön muhasebe ve stok yazılımı satan otuz sekiz kişilik bir yazılım şirketidir; müşterisinin çoğu deneme sürümünden gelir, satış ekibi uzaktan çalışır. Kozalı Ev, bir ev tekstili markasıdır: üç mağazası, iki pazaryeri mağazası ve mesajla, canlı yayınla satış yapan bir sosyal medya hesabı vardır. İkiçınar Danışmanlık, iki ortağın kurduğu dört kişilik bir satış ve süreç danışmanlığıdır; işini kendileri bulur, kendileri satar.

• Tolga

  Otuz bir yaşında, makine mühendisi, Çeltikpınar'ın teknik satış sorumlusu. Bir şartnameyi satışçıdan önce okur; «bu pompa bu basıncı kaldırmaz» demekten çekinmez.

• Oğuz

  Otuz dokuz yaşında, Çeltikpınar'ın satış müdürü; on iki yıl sahada plasiyerlik yaptı. Ekibine kota verirken hâlâ kendi eski bölgesinin rakamlarını aklında tutar.

• Selda

  Kırk bir yaşında, Mizanaltı'nın müşteri başarısı müdürü. Bir müşterinin ayrılacağını faturadan önce giriş kayıtlarından anlar; yenileme görüşmesini üç ay önceden takvime koyar.

• Hakan

  Kırk dokuz yaşında, İkiçınar Danışmanlık'ın ortağı; yirmi yıl kurumsal satış yöneticiliği yaptı. Teklifi kısa yazar, kapsamı uzun; «hayır» dediği işi kabul ettiklerinden çok hatırlar.

• Defne

  Otuz yedi yaşında, İkiçınar'ın öbür ortağı, eğitimi endüstri mühendisliği. Ortağı satışı konuşurken o maliyeti hesaplar; ilk fiyatlarını çok düşük yazdıklarını hâlâ anlatır.

Program

Bu bilgi ne kadar sağlam?

Derslerdeki her kanıt kartı aşağıdaki etiketlerden birini taşır. Tanıtım kuralları ve değer aktarımı yönetmelik ve Türkiye İlaç ve Tıbbi Cihaz Kurumu kılavuzlarının metniyle, tanıtımın reçeteye etkisi hakemli araştırmayla anlatılır. Bir ürünün etkinliği bu akademinin konusu değildir; klinik iddia yalnız onaylı ürün bilgisinin sınırında anılır.

Ölçülebilir

Bir formülle ya da kayıtla sınanabilen değer: dönüşüm oranı, kota gerçekleşmesi, kayıp oranı, müşteri edinme maliyeti, geri ödeme süresi, tahmin hatası. Hesabın formülü ve verinin kaynağı gösterilir; sektör ortalaması diye anılan sayı kaynaksızsa yazılmaz.

Kanun veya yönetmelik

Satışı ve pazarlamayı düzenleyen kanun ya da yönetmeliğin kendi metni: 6502 sayılı Tüketicinin Korunması Hakkında Kanun, 6563 sayılı Elektronik Ticaretin Düzenlenmesi Hakkında Kanun, 6698 sayılı KVKK, 4054 sayılı Rekabet Kanunu ve ötekiler. Bağlar; madde numarası ve güncel metniyle, kaynak kütüphanesinde okunduktan sonra verilir.

Kurul kararı

Rekabet Kurulu, Reklam Kurulu, Kişisel Verileri Koruma Kurulu ya da bir mahkemenin yayımlanmış kararı. Kararın tarihi ve sayısı verilir; tek bir karar genel kural gibi sunulmaz, hangi olaya uygulandığı söylenir.

Araştırma bulgusu

Hakemli dergide yayımlanmış satış, fiyatlandırma, tüketici davranışı ya da pazarlama bilimi araştırması. Çalışmanın türü, örneklemi, ülkesi ve neyi göstermediği söylenir; tek çalışma genel yasa gibi sunulmaz.

Sektör veri seti

Bir kamu kurumunun, meslek birliğinin ya da araştırma şirketinin yayımladığı pazar verisi: ihracat istatistiği, e-ticaret hacmi, sektör büyüklüğü. Yayımlayan, yıl ve yöntem söylenir; yöntemi açıklanmamış anket sonucu yumuşak sayılır.

Meslek pratiği

Satış ve pazarlama mesleğinde yaygın kullanılan çerçeve, kitap ya da şirket oyun kitabı: nitelendirme çerçeveleri, satış metodolojileri, uygulamacı kılavuzları. İşin nasıl yapıldığını anlatır; işe yaradığını kanıtlamaz. Yazarı ve hangi deneyimden konuştuğu söylenir.

Vaka

Gerçek bir şirketin satış ya da pazarlama kararı — yalnız yayımlanmış kaynaktan (şirketin kendi açıklaması, faaliyet raporu, kurul kararı, akademik vaka) ve sözle anlatılır; logo ve kampanya görseli kullanılmaz. Bir vaka bir şeyin MÜMKÜN olduğunu gösterir, genel olduğunu göstermez.