Tanıtım ekiplerinde performans çoğu zaman ziyaret sayısı ve bölge satışıyla ölçülür; ama yanlış kurulmuş bir hedef temsilciyi kural dışı davranışa itebilir. Bu modül hekim segmentasyonunu ve ziyaret sıklığını, bölge planını, performans göstergelerini, hedefin uyuma etkisini ve ölçümün sınırını anlatır.
Bu modülün sonunda
- Bir bölgedeki hekimleri uzmanlık ve hasta profiline göre gruplara ayırıp ziyaret sıklığı belirler.
- Bir tanıtım ekibi için uyumu ödüllendiren ve yalnız sayıya dayanmayan bir gösterge seti önerir.
Dersler
- M08-D01Hekim segmentasyonuProgramda
Hekimleri uzmanlık, hasta profili ve ürünle ilgilerine göre gruplara ayırmayı gösterir; ziyaret planlamasının genel yöntemi için Saha Satışı akademisine bağlantı verir.
Dayanak: Meslek pratiği: hekim segmentasyonu (kaynak yazımda seçilir)
- M08-D02Ziyaret sıklığıProgramda
Her gruba bir ziyaret sıklığı vermeyi ve ziyaret sayısının satışla ilişkisini tartışır.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Lodish, «CALLPLAN: An Interactive Salesman's Call Planning System», Management Science (1971)
- M08-D03GöstergelerProgramda
Ziyaret, kapsama, bölge satışı ve uyum denetimi göstergelerini bir arada okumayı gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: tanıtım ekibi göstergeleri
- M08-D04Hedef ve uyumProgramda
Bireysel satış hedefinin temsilciyi kural dışı tanıtıma itebileceğini ve uyumu hedefin bir parçası yapmayı tartışır.
Dayanak: Araştırma bulgusu: satış teşviki ve uyum (kaynak yazımda seçilir)
- M08-D05Ölçümün sınırıProgramda
Reçete verisinin ve bölge satışının bir temsilcinin etkisini ölçmekte neden yanıltıcı olabileceğini ve dış etkenleri gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: tanıtım etkisinin ölçümü (kaynak yazımda seçilir)