Fuardan dört yüz kartvizitle döndün; üç hafta sonra kaçı ile konuştun?

Rolüne göre patika

Temel patika herkes içindir ve tek başına alınabilir. Etkinlik pazarlamacısı patikası fuarı ve etkinliği planlayan, yürüten ve ölçen uzmana, satışçı patikası stantta duran ve fuardan gelen adayları takip eden satışçıya, ihracatçı patikası yurt dışı fuarlara katılan küçük ve orta ölçekli üreticiye.

• 2 modül · 12 ders

  Temel

  Herkes için: etkinliğin amacı ve fuara katılmak. Tek başına alınabilir.

  Neden etkinlik → Fuara katılmak

• 6 modül · 33 ders

  Etkinlik pazarlamacısı

  Fuarı ve etkinliği planlayan, yürüten ve ölçen uzman.

  Neden etkinlik → Fuara katılmak → Kendi etkinliğini yapmak → Çevrim içi ve karma etkinlik → Etkinliği ölçmek → Atölye: bütçe, ekip ve takip

• 4 modül · 23 ders

  Satışçı

  Stantta duran ve fuardan gelen adayları takip eden satışçı.

  Neden etkinlik → Fuarda satış → Fuar sonrası → Etkinliği ölçmek

• 5 modül · 28 ders

  İhracatçı

  Yurt dışı fuarlara katılan küçük ve orta ölçekli üretici.

  Neden etkinlik → Fuara katılmak → Fuarda satış → Fuar sonrası → Atölye: bütçe, ekip ve takip

• Müşteri Bulma ve Soğuk Erişim Akademisi: aday listesi, ilk temas ve takip dizisi — müşteri bulmanın sorusundan.
• İhracat ve Uluslararası Satış Akademisi: yurt dışı pazar, alıcı ve ihracat süreci — ihracat satışının sorusundan.
• Halkla İlişkiler ve İtibar Yönetimi Akademisi: basın, sözcülük ve kurumsal hikâye — halkla ilişkilerin sorusundan.
• Burada sorulan: bir fuar ya da etkinlik nasıl planlanır, stantta ziyaretçi nasıl aday yapılır ve etkinliğin satışa etkisi nasıl ölçülür?

Akademi boyunca çalışacağın şirket: Dört satıcı

Çeltikpınar Pompa ve Vana, Orta Anadolu'da bir organize sanayi bölgesinde yüz kırk kişinin çalıştığı otuz yıllık bir aile şirketidir; tarımsal sulama ve bina tesisatı için pompa ve vana üretir, yurt içinde yirmi altı bayiyle ve dört ülkeye ihracatla satar, belediye ihalelerine girer. Mizanaltı, KOBİ'lere aylık abonelikle ön muhasebe ve stok yazılımı satan otuz sekiz kişilik bir yazılım şirketidir; müşterisinin çoğu deneme sürümünden gelir, satış ekibi uzaktan çalışır. Kozalı Ev, bir ev tekstili markasıdır: üç mağazası, iki pazaryeri mağazası ve mesajla, canlı yayınla satış yapan bir sosyal medya hesabı vardır. İkiçınar Danışmanlık, iki ortağın kurduğu dört kişilik bir satış ve süreç danışmanlığıdır; işini kendileri bulur, kendileri satar.

• Zeynep

  Yirmi yedi yaşında, Çeltikpınar'ın ihracat uzmanı. Üç dil konuşur; ilk akreditifini kaybettiği bir evrak yüzünden belgelerin listesini her işte baştan yazar.

• Tolga

  Otuz bir yaşında, makine mühendisi, Çeltikpınar'ın teknik satış sorumlusu. Bir şartnameyi satışçıdan önce okur; «bu pompa bu basıncı kaldırmaz» demekten çekinmez.

• Oğuz

  Otuz dokuz yaşında, Çeltikpınar'ın satış müdürü; on iki yıl sahada plasiyerlik yaptı. Ekibine kota verirken hâlâ kendi eski bölgesinin rakamlarını aklında tutar.

• Nevin Hanım

  Elli beş yaşında, Çeltikpınar'ın ikinci kuşak genel müdürü. Babasından kalan bayilerin çoğunu adıyla tanır; satış rakamına bakarken önce «bu para ne zaman tahsil edilecek» diye sorar.

• Ece

  Yirmi dört yaşında, Mizanaltı'nda satış geliştirme temsilcisi, ilk işi. Günde altmış kişiye ulaşır; akademilere çoğu zaman onunla girilir: ret almayı ve sonraki adımı yazmayı yeni öğreniyor.

Program

Bu bilgi ne kadar sağlam?

Derslerdeki her kanıt kartı aşağıdaki etiketlerden birini taşır. Fuarın satışa etkisi ve kişisel satışla birlikte çalışması hakemli araştırmayla, ziyaretçi verisinin toplanması 6698 sayılı Kanun'un metniyle, etkinlik başına fırsat ve maliyet okurun kendi verisinden anlatılır. Fuar organizatörlerinin ziyaretçi sayısı ve «fuar getirisi» iddiaları kanıt sayılmaz.

Ölçülebilir

Bir formülle ya da kayıtla sınanabilen değer: dönüşüm oranı, kota gerçekleşmesi, kayıp oranı, müşteri edinme maliyeti, geri ödeme süresi, tahmin hatası. Hesabın formülü ve verinin kaynağı gösterilir; sektör ortalaması diye anılan sayı kaynaksızsa yazılmaz.

Kanun veya yönetmelik

Satışı ve pazarlamayı düzenleyen kanun ya da yönetmeliğin kendi metni: 6502 sayılı Tüketicinin Korunması Hakkında Kanun, 6563 sayılı Elektronik Ticaretin Düzenlenmesi Hakkında Kanun, 6698 sayılı KVKK, 4054 sayılı Rekabet Kanunu ve ötekiler. Bağlar; madde numarası ve güncel metniyle, kaynak kütüphanesinde okunduktan sonra verilir.

Kurul kararı

Rekabet Kurulu, Reklam Kurulu, Kişisel Verileri Koruma Kurulu ya da bir mahkemenin yayımlanmış kararı. Kararın tarihi ve sayısı verilir; tek bir karar genel kural gibi sunulmaz, hangi olaya uygulandığı söylenir.

Araştırma bulgusu

Hakemli dergide yayımlanmış satış, fiyatlandırma, tüketici davranışı ya da pazarlama bilimi araştırması. Çalışmanın türü, örneklemi, ülkesi ve neyi göstermediği söylenir; tek çalışma genel yasa gibi sunulmaz.

Sektör veri seti

Bir kamu kurumunun, meslek birliğinin ya da araştırma şirketinin yayımladığı pazar verisi: ihracat istatistiği, e-ticaret hacmi, sektör büyüklüğü. Yayımlayan, yıl ve yöntem söylenir; yöntemi açıklanmamış anket sonucu yumuşak sayılır.

Meslek pratiği

Satış ve pazarlama mesleğinde yaygın kullanılan çerçeve, kitap ya da şirket oyun kitabı: nitelendirme çerçeveleri, satış metodolojileri, uygulamacı kılavuzları. İşin nasıl yapıldığını anlatır; işe yaradığını kanıtlamaz. Yazarı ve hangi deneyimden konuştuğu söylenir.

Vaka

Gerçek bir şirketin satış ya da pazarlama kararı — yalnız yayımlanmış kaynaktan (şirketin kendi açıklaması, faaliyet raporu, kurul kararı, akademik vaka) ve sözle anlatılır; logo ve kampanya görseli kullanılmaz. Bir vaka bir şeyin MÜMKÜN olduğunu gösterir, genel olduğunu göstermez.