Malı hiç görmediğin bir limana gönderiyorsun: parasını nasıl ve ne zaman alacağını kim garanti eder?

Rolüne göre patika

Temel patika herkes içindir ve tek başına alınabilir. İhracat uzmanı patikası ihracat departmanında alıcı bulan ve işlemi yürütene, ilk ihracatını yapacak patikası yurt dışına ilk kez satacak KOBİ sahibine, dış ticaret yöneticisi patikası yurt dışı kanalı ve riskleri yönetene.

• 3 modül · 16 ders

  Temel

  Herkes için: ihracata hazırlık, yabancı alıcı bulmak ve teslim şekilleri. Tek başına alınabilir.

  İhracata hazır mısın → Yabancı alıcı bulmak → Uluslararası teklif ve teslim şekli

• 6 modül · 31 ders

  İhracat uzmanı

  İhracat departmanında alıcı bulan, teklif veren ve işlemi yürüten.

  Yabancı alıcı bulmak → Uluslararası teklif ve teslim şekli → Ödeme şekilleri → Gümrük ve belge → Kültürlerarası satış görüşmesi → Atölye: ilk pazar ve teklif

• 6 modül · 31 ders

  İlk ihracatını yapacak

  Yurt dışına ilk kez satacak KOBİ sahibi.

  İhracata hazır mısın → Yabancı alıcı bulmak → Uluslararası teklif ve teslim şekli → Ödeme şekilleri → Destekler ve riskler → Atölye: ilk pazar ve teklif

• 5 modül · 26 ders

  Dış ticaret yöneticisi

  Yurt dışı kanalı, ödeme şekillerini ve riskleri yöneten.

  İhracata hazır mısın → Ödeme şekilleri → Kültürlerarası satış görüşmesi → Yurt dışında distribütör ve temsilci → Destekler ve riskler

• Pazarlama Yönetimi Akademisi: B2B, Küresel Pazarlar ve Liderlik: uluslararası pazar seçimi, kültürel içgörü ve yerelleştirme — pazarlamanın sorusundan.
• Kanal, Bayi ve Distribütör Satışı Akademisi: bayi seçimi, sözleşme, teşvik ve kanal çatışması — kanal satışının sorusundan.
• Teklif ve Teklif Çağrısı Akademisi: teklif belgesi, fiyat teklifi ve geçerlilik süresi — teklifin sorusundan.
• Burada sorulan: bir şirket yabancı bir alıcıya nasıl ulaşır, hangi koşulla satar ve parasını hangi riskle tahsil eder?

Akademi boyunca çalışacağın şirket: Dört satıcı

Çeltikpınar Pompa ve Vana, Orta Anadolu'da bir organize sanayi bölgesinde yüz kırk kişinin çalıştığı otuz yıllık bir aile şirketidir; tarımsal sulama ve bina tesisatı için pompa ve vana üretir, yurt içinde yirmi altı bayiyle ve dört ülkeye ihracatla satar, belediye ihalelerine girer. Mizanaltı, KOBİ'lere aylık abonelikle ön muhasebe ve stok yazılımı satan otuz sekiz kişilik bir yazılım şirketidir; müşterisinin çoğu deneme sürümünden gelir, satış ekibi uzaktan çalışır. Kozalı Ev, bir ev tekstili markasıdır: üç mağazası, iki pazaryeri mağazası ve mesajla, canlı yayınla satış yapan bir sosyal medya hesabı vardır. İkiçınar Danışmanlık, iki ortağın kurduğu dört kişilik bir satış ve süreç danışmanlığıdır; işini kendileri bulur, kendileri satar.

• Zeynep

  Yirmi yedi yaşında, Çeltikpınar'ın ihracat uzmanı. Üç dil konuşur; ilk akreditifini kaybettiği bir evrak yüzünden belgelerin listesini her işte baştan yazar.

• Nevin Hanım

  Elli beş yaşında, Çeltikpınar'ın ikinci kuşak genel müdürü. Babasından kalan bayilerin çoğunu adıyla tanır; satış rakamına bakarken önce «bu para ne zaman tahsil edilecek» diye sorar.

• Tolga

  Otuz bir yaşında, makine mühendisi, Çeltikpınar'ın teknik satış sorumlusu. Bir şartnameyi satışçıdan önce okur; «bu pompa bu basıncı kaldırmaz» demekten çekinmez.

• Oğuz

  Otuz dokuz yaşında, Çeltikpınar'ın satış müdürü; on iki yıl sahada plasiyerlik yaptı. Ekibine kota verirken hâlâ kendi eski bölgesinin rakamlarını aklında tutar.

• Defne

  Otuz yedi yaşında, İkiçınar'ın öbür ortağı, eğitimi endüstri mühendisliği. Ortağı satışı konuşurken o maliyeti hesaplar; ilk fiyatlarını çok düşük yazdıklarını hâlâ anlatır.

Program

Bu bilgi ne kadar sağlam?

Derslerdeki her kanıt kartı aşağıdaki etiketlerden birini taşır. Teslim şekilleri ve akreditif kuralları Milletlerarası Ticaret Odası'nın yayımladığı kural metinleriyle, gümrük ve destekler birincil kaynaktan, ihracat engelleri araştırmayla, kur ve vade hesabı formülüyle anlatılır. Ülke kültürüne dair genellemeler `tartışmalı` sayılır; bir ülkenin insanı tek bir kalıba sokulmaz.

Ölçülebilir

Bir formülle ya da kayıtla sınanabilen değer: dönüşüm oranı, kota gerçekleşmesi, kayıp oranı, müşteri edinme maliyeti, geri ödeme süresi, tahmin hatası. Hesabın formülü ve verinin kaynağı gösterilir; sektör ortalaması diye anılan sayı kaynaksızsa yazılmaz.

Kanun veya yönetmelik

Satışı ve pazarlamayı düzenleyen kanun ya da yönetmeliğin kendi metni: 6502 sayılı Tüketicinin Korunması Hakkında Kanun, 6563 sayılı Elektronik Ticaretin Düzenlenmesi Hakkında Kanun, 6698 sayılı KVKK, 4054 sayılı Rekabet Kanunu ve ötekiler. Bağlar; madde numarası ve güncel metniyle, kaynak kütüphanesinde okunduktan sonra verilir.

Kurul kararı

Rekabet Kurulu, Reklam Kurulu, Kişisel Verileri Koruma Kurulu ya da bir mahkemenin yayımlanmış kararı. Kararın tarihi ve sayısı verilir; tek bir karar genel kural gibi sunulmaz, hangi olaya uygulandığı söylenir.

Araştırma bulgusu

Hakemli dergide yayımlanmış satış, fiyatlandırma, tüketici davranışı ya da pazarlama bilimi araştırması. Çalışmanın türü, örneklemi, ülkesi ve neyi göstermediği söylenir; tek çalışma genel yasa gibi sunulmaz.

Sektör veri seti

Bir kamu kurumunun, meslek birliğinin ya da araştırma şirketinin yayımladığı pazar verisi: ihracat istatistiği, e-ticaret hacmi, sektör büyüklüğü. Yayımlayan, yıl ve yöntem söylenir; yöntemi açıklanmamış anket sonucu yumuşak sayılır.

Meslek pratiği

Satış ve pazarlama mesleğinde yaygın kullanılan çerçeve, kitap ya da şirket oyun kitabı: nitelendirme çerçeveleri, satış metodolojileri, uygulamacı kılavuzları. İşin nasıl yapıldığını anlatır; işe yaradığını kanıtlamaz. Yazarı ve hangi deneyimden konuştuğu söylenir.

Vaka

Gerçek bir şirketin satış ya da pazarlama kararı — yalnız yayımlanmış kaynaktan (şirketin kendi açıklaması, faaliyet raporu, kurul kararı, akademik vaka) ve sözle anlatılır; logo ve kampanya görseli kullanılmaz. Bir vaka bir şeyin MÜMKÜN olduğunu gösterir, genel olduğunu göstermez.