Bir fuarın başarısı standa gelen ziyaretçi sayısıyla değil, fuardan çıkan fırsat ve satışla ölçülür; ama fuar satışı tek başına yaratmaz, satış ekibinin sonraki çalışmasıyla birlikte etkiler. Bu modül etkinlik başına maliyeti, fırsat ve satış etkisini, fuarın kişisel satışla birlikte çalışmasını, getiriyi ve etkinlikler arası karşılaştırmayı anlatır.
Bu modülün sonunda
- Bir fuarın nitelikli aday, fırsat ve satış başına maliyetini hesaplar.
- Birden çok etkinliği maliyet ve sonuç bakımından karşılaştırıp bir sonraki yılın etkinlik planını önerir.
Dersler
- M07-D01Maliyet başına sonuçProgramda
Etkinliğin toplam maliyetini nitelikli aday, toplantı, fırsat ve satış sayısına bölerek birim maliyetleri hesaplamayı gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: nitelikli aday, fırsat ve satış başına maliyet
- M07-D02Fuar satışa etkiler miProgramda
Fuara katılımın satışa etkisini ve bu etkiyi ölçmenin yolunu inceleyen çalışmayı tanıtır.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Gopalakrishna, Lilien, Williams ve Sequeira, «Do Trade Shows Pay Off?», Journal of Marketing (1995)
- M07-D03Kişisel satışla birlikteProgramda
Fuarda temas edilen adaylara sonradan yapılan satış ziyaretlerinin daha verimli olduğunu, yani fuarın kişisel satışı tamamladığını gösteren çalışmayı tanıtır.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Smith, Gopalakrishna ve Smith, «The Complementary Effect of Trade Shows on Personal Selling», International Journal of Research in Marketing (2004)
- M07-D04Etkinliğin katkısıProgramda
Fuara gelen adayın zaten satın alma sürecinde olabileceğini ve satışın tamamını etkinliğe yazmanın etkisini abarttığını tartışır.
Dayanak: Meslek pratiği: katkı ölçümü (kaynak yazımda seçilir)
- M07-D05Etkinlikleri karşılaştırmakProgramda
Yıl içindeki fuar ve etkinlikleri birim maliyet ve sonuç bakımından yan yana koyup bir sonraki yılın planını buna göre yapmayı gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: etkinlik başına birim maliyet karşılaştırması