Bir web formunu dolduran ya da bir reklamdaki numarayı arayan müşteri o an ilgilidir ve bu ilgi hızla söner. Bu modül gelen talebe dönüş hızını, talebi yönlendirmeyi, ilk görüşmenin yapısını, nitelendirmeyi ve gelen talepte kaybedilen müşterinin izini sürmeyi anlatır.
Bu modülün sonunda
- Gelen taleplere dönüş süresini ölçer ve bir hizmet seviyesi hedefi önerir.
- Gelen bir talep için kısa bir ilk görüşme yapısı ve nitelendirme soruları hazırlar.
Dersler
- M02-D01Dönüş hızıProgramda
Gelen bir talebe ilk dönüşün dakikalar ile saatler arasında yapılmasının görüşmeye dönüşme olasılığına etkisini ve ölçümün sınırını gösterir.
Dayanak: Meslek kaynağı: Oldroyd, McElheran ve Elkington, «The Short Life of Online Sales Leads», Harvard Business Review (2011)
- M02-D02YönlendirmeProgramda
Gelen talepleri ürün, bölge ve büyüklüğe göre doğru kişiye hızla yönlendiren kuralları gösterir; kuralların CRM'de kurulması için Gelir Operasyonu akademisini gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: talep yönlendirme (kaynak yazımda seçilir)
- M02-D03İlk görüşmeProgramda
Talebi neyin tetiklediğini, müşterinin neye ihtiyaç duyduğunu ve bir sonraki adımı soran kısa bir ilk görüşme yapısını gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: gelen talep görüşmesi (kaynak yazımda seçilir)
- M02-D04NitelendirmeProgramda
Gelen talebin satışa hazır olup olmadığını ve kimin takip edeceğini birkaç soruyla belirlemeyi gösterir; çerçeveler için Keşif ve Çözüm Satışı akademisini gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: gelen talep nitelendirmesi (kaynak yazımda seçilir)
- M02-D05Kaybolan talepProgramda
Dönüş yapılamayan ya da yarım kalan talepleri kayıttan bulmayı ve yeniden ulaşmanın yolunu gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: talep dönüşüm oranı; kendi kayıtlarından