Mevcut müşteriye ek kullanıcı, ek modül ya da üst paket satmak yeni müşteri kazanmaktan çoğu zaman kolaydır; ama müşterinin işine yaramayan genişleme yenilemede geri döner. Bu modül genişleme fırsatını görmeyi, müşteri başarısı ile satış arasındaki iş bölümünü, değere dayalı genişleme konuşmasını, net gelir elde tutmayı ve genişlemenin sınırını anlatır.
Bu modülün sonunda
- Kullanım ve başarı planı verisinden bir müşteri için genişleme fırsatını gerekçesiyle yazar.
- Genişleme fırsatında müşteri başarısı ile satışın iş bölümünü ve devir kuralını tanımlar.
Dersler
- M06-D01Fırsatı görmekProgramda
Kullanıcı sınırına yaklaşan, yeni bir ekip ekleyen ya da hedefine ulaşan müşteriyi genişleme fırsatı olarak görmeyi gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: genişleme sinyalleri (kaynak yazımda seçilir)
- M06-D02İş bölümüProgramda
Fırsatı müşteri başarısının bulup satışın kapattığı ya da müşteri başarısının kendisinin kapattığı modelleri ve teşvik çatışmasını gösterir; prim için Kota ve Prim akademisine bağlantı verir.
Dayanak: Meslek pratiği: genişlemede iş bölümü (kaynak yazımda seçilir)
- M06-D03Değerle konuşmakProgramda
Genişlemeyi bir satış hedefi olarak değil, müşterinin başarı planındaki bir sonraki adım olarak konuşmayı gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: değere dayalı genişleme (kaynak yazımda seçilir)
- M06-D04Net gelir elde tutmaProgramda
Genişlemenin kaybı nasıl dengelediğini ve net gelir elde tutma oranını kendi verisinden hesaplamayı gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: net gelir elde tutma oranı; kendi verisinden
- M06-D05Genişlemenin sınırıProgramda
Müşterinin kullanmayacağı lisansı satmanın yenilemede küçülmeye ve güven kaybına dönüşmesini tartışır.
Dayanak: Meslek pratiği: aşırı satış riski (kaynak yazımda seçilir)