Mağazada keşif dakikalar sürer: birkaç kısa soru, dikkatli bir dinleme ve doğru ürüne yönlendirme. Bu modül kısa açık soruları, kimin için ve ne için alındığını öğrenmeyi, bütçeyi saygıyla sormayı, müşterinin söylemediğini gözlemlemeyi ve ihtiyacı doğru ürüne eşleştirmeyi anlatır.
Bu modülün sonunda
- Bir müşterinin ihtiyacını üç kısa soruyla öğrenip iki uygun ürüne yönlendirir.
- Bütçeyi müşteriyi rahatsız etmeden ve onu küçümsemeden sorar.
Dersler
- M02-D01Kısa açık sorularProgramda
Mağazada kullanılacak kısa ve açık soruları ve evet-hayır sorusunun konuşmayı nasıl kapattığını gösterir; keşfin genel yöntemi için Satışın Temelleri akademisine bağlantı verir.
Dayanak: Meslek pratiği: mağazada ihtiyaç soruları (kaynak yazımda seçilir)
- M02-D02Kimin için, ne içinProgramda
Ürünün kimin için ve hangi kullanım için alındığını öğrenmenin doğru öneriye etkisini gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: kullanım amacı sorusu (kaynak yazımda seçilir)
- M02-D03BütçeProgramda
Bütçeyi bir aralık sunarak ya da seçenekleri fiyatıyla göstererek saygıyla öğrenmeyi gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: bütçe sorusu (kaynak yazımda seçilir)
- M02-D04Söylenmeyeni görmekProgramda
Müşterinin baktığı ürünlerden, elinde tuttuğundan ve beraberindekilerin tepkisinden ipucu almayı gösterir; sözsüz iletişim için Satış Psikolojisi akademisini gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: mağazada gözlem (kaynak yazımda seçilir); Satış Psikolojisi akademisine bağlantı
- M02-D05İhtiyaca ürünProgramda
Duyulan ihtiyaca en uygun iki ya da üç ürünü seçip fazla seçenekle müşteriyi boğmamayı gösterir.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Iyengar ve Lepper, «When Choice Is Demotivating», Journal of Personality and Social Psychology (2000); seçenek sayısı üzerine sonraki tartışma (kaynak yazımda seçilir)