Maliyetler arttığında fiyat da artmalıdır; ama yıllardır aynı fiyattan alan bir müşteriye zammı söylemek çoğu hesap yöneticisinin ertelediği konuşmadır ve erteleme hem marjı hem güveni eritir. Bu modül fiyat artışının gerekçesini, zamanlamasını, segmente göre farklı uygulamayı, konuşmayı, pazarlığı ve yenileme takvimini anlatır.
Bu modülün sonunda
- Bir portföy için fiyat artışını segmente, sözleşme hükmüne ve müşterinin aldığı değere göre planlar.
- Bir müşteriye fiyat artışını gerekçesi, tarihi ve seçenekleriyle bildiren bir konuşma ve yazılı bildirim hazırlar.
Dersler
- M06-D01GerekçeProgramda
Fiyat artışını maliyet artışına, değere ya da pazar fiyatına dayandırmayı ve gerekçenin müşteriye dürüstçe söylenmesini gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: fiyat artışı gerekçesi (kaynak yazımda seçilir)
- M06-D02Sözleşme ne diyorProgramda
İşletmeler arası sözleşmede fiyat artışının sözleşmedeki fiyat ve süre hükmüne bağlı olduğunu ve önce sözleşmeyi okumayı gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: sözleşme hükmünü okumak
- M06-D03Zamanlama ve bildirimProgramda
Artışı müşterinin bütçe dönemini gözeterek erken ve yazılı bildirmeyi gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: fiyat artışı bildirimi (kaynak yazımda seçilir)
- M06-D04Segmente göreProgramda
Fiyat artışını segmente ve müşterinin karlılığına göre farklı uygulamayı ve tutarlılığı korumayı gösterir; fiyat stratejisi için Fiyatlandırma akademisini gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: segment başına marj; kendi verisinden
- M06-D05Konuşma ve pazarlıkProgramda
Müşterinin itirazını dinlemeyi, indirimi değil seçeneği, örneğin daha uzun sözleşmeyi ya da daha küçük paketi önermeyi gösterir; pazarlık için Müzakere akademisine bağlantı verir.
Dayanak: Meslek pratiği: fiyat pazarlığı (kaynak yazımda seçilir)
- M06-D06Yenileme takvimiProgramda
Portföydeki sözleşme bitişlerini bir takvime koymayı ve her yenilemenin hazırlığını bitişten aylar önce başlatmayı gösterir; abonelikte yenileme için Müşteri Başarısı akademisine bağlantı verir.
Dayanak: Meslek pratiği: yenileme takvimi (kaynak yazımda seçilir)