Var olan müşteriye başka bir ürün ya da daha üst bir paket satmak hem müşterinin işine yarayabilir hem de yalnız satışçının hedefini doldurabilir; ikincisi müşteriyi kızdırır ve bazen zarar ettirir. Bu modül çapraz ve ek satışın farkını, fırsatı müşterinin ihtiyacından bulmayı, çapraz satışın karlılığını, konuşmayı ve sınırı anlatır.
Bu modülün sonunda
- Bir müşterinin kullanım ve hedef bilgisinden işine yarayacak bir çapraz satış fırsatını gerekçesiyle yazar.
- Bir çapraz satış fırsatının müşterinin işine mi yoksa yalnız hedefe mi hizmet ettiğini değerlendirir.
Dersler
- M05-D01Çapraz ve ek satışProgramda
Müşteriye farklı bir ürün satmak ile aynı ürünün daha üst ya da daha büyük sürümünü satmak arasındaki farkı gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: çapraz ve ek satış (kaynak yazımda seçilir)
- M05-D02İhtiyaçtan başlamakProgramda
Fırsatı ürün kataloğundan değil müşterinin hedefinden ve kullanımından bulmayı gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: ihtiyaca dayalı çapraz satış (kaynak yazımda seçilir)
- M05-D03Karsız çapraz satışProgramda
Bazı müşterilerin çok ürün aldıkça daha fazla hizmet ve iade maliyeti yaratıp zarar ettirebileceğini gösteren bulguyu tanıtır.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Shah, Kumar, Qu ve Chen, «Unprofitable Cross-Buying: Evidence from Consumer and Business Markets», Journal of Marketing (2012)
- M05-D04KonuşmaProgramda
Çapraz satışı müşterinin hedefini hatırlatarak, yeni ürünün o hedefe katkısını somut gösterip ve karar baskısı kurmadan konuşmayı gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: çapraz satış görüşmesi (kaynak yazımda seçilir)
- M05-D05Hedefi dolduran satışProgramda
Dönem sonunda kotayı doldurmak için müşterinin ihtiyacı olmayan ürünü satmanın sonraki dönemde iade, indirim talebi ve güven kaybı olarak geri döndüğünü tartışır.
Dayanak: Meslek pratiği: aşırı satış riski (kaynak yazımda seçilir)
- M05-D06Sonucu ölçmekProgramda
Çapraz satışla alınan ürünün bir yıl sonra kullanılıp kullanılmadığını ve yenilenip yenilenmediğini ölçmeyi gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: çapraz satılan ürünün yenilenme oranı; kendi verisinden