Bir hesabın bütün ilişkisi tek bir satın almacıya bağlıysa o kişi işten ayrıldığında hesap da gidebilir. Bu modül tek kişiye bağlılığın riskini, temas kişisi değişiminin araştırmasını, ilişkiyi birden çok kişiye ve düzeye yaymayı, yeni temas kişisiyle başlamayı ve hesap yöneticisinin kendi ayrılışını anlatır.
Bu modülün sonunda
- Bir hesaptaki ilişkileri kişi ve düzey bakımından sayar ve tek kişiye bağlı olan hesapları işaretler.
- Temas kişisi değişen bir hesap için ilk otuz günün adımlarını yazar.
Dersler
- M04-D01Tek kişiye bağlılıkProgramda
Hesabın bütün bilgisinin ve ilişkisinin tek bir kişide toplanmasının riskini ve portföyde bunu saymayı gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: hesap başına aktif temas kişisi sayısı
- M04-D02Temas kişisi değişinceProgramda
Satıcı tarafında müşteriyle ilişkiyi yürüten kişi ayrıldığında müşterinin sadakatinin nasıl etkilendiğini inceleyen araştırmayı tanıtır.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Bendapudi ve Leone, «Managing Business-to-Business Customer Relationships Following Key Contact Employee Turnover in a Vendor Firm», Journal of Marketing (2002)
- M04-D03İlişkiyi yaymakProgramda
Satın almacının yanında kullanıcılarla, teknik ekiple ve bir üst yöneticiyle ilişki kurmayı ve bunu satın almacıyı atlamadan yapmayı gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: çok katmanlı ilişki (kaynak yazımda seçilir)
- M04-D04Yeni temas kişisiProgramda
Müşteride temas kişisi değiştiğinde yeni kişiyle ilişkiyi baştan kurmayı ve önceki dönemin değerini ona göstermeyi gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: temas kişisi değişimi (kaynak yazımda seçilir)
- M04-D05Kendi ayrılışınProgramda
Hesap yöneticisinin kendisi ayrıldığında ya da hesap el değiştirdiğinde müşterinin ilişkiyi kaybetmemesi için bilgiyi CRM'de tutmayı ve devri planlamayı gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: hesap sürekliliği (kaynak yazımda seçilir)
- M04-D06Bayi ve dağıtımcı ilişkisiProgramda
Bayiyle çalışan bir üreticide ilişkinin bayi sahibiyle sınırlı kalmamasını ve bayinin satış ekibine ulaşmayı gösterir; bayi yönetimi için Kanal Satışı akademisine bağlantı verir.
Dayanak: Meslek pratiği: bayi ilişkisi (kaynak yazımda seçilir)