Kilit müşteri için yazılan ayrıntılı hesap planı seksen müşteriye yetişmez; ama hiç plan olmadan hesap yöneticisi yalnız telefon çalınca harekete geçer. Bu modül bir sayfalık hafif hesap planını, müşterinin hedefini, ilişki haritasını, fırsat listesini, planın gözden geçirilmesini ve kilit müşteri planından farkını anlatır.
Bu modülün sonunda
- Bir müşteri için hedefi, ilişki haritasını, fırsatları ve sonraki adımları bir sayfada toplayan hafif bir hesap planı yazar.
- Hesap planını üç ayda bir gözden geçirmek için kısa bir soru listesi hazırlar.
Dersler
- M03-D01Bir sayfaProgramda
Hesap planını müşterinin durumu, hedefi, ilişkiler, fırsatlar ve sonraki adımlar başlıklarıyla bir sayfaya sığdırmayı gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: hafif hesap planı (kaynak yazımda seçilir)
- M03-D02Müşterinin hedefiProgramda
Müşterinin bu yıl işinde neyi başarmak istediğini öğrenmeyi ve planı satış hedefinden değil o hedeften başlatmayı gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: müşteri hedefine dayalı planlama (kaynak yazımda seçilir)
- M03-D03İlişki haritasıProgramda
Müşteride kimin karar verdiğini, kimin kullandığını, kimin destekleyip kimin karşı çıktığını basit bir haritaya dökmeyi gösterir; ayrıntılı harita için Kurumsal Satış akademisine bağlantı verir.
Dayanak: Meslek pratiği: ilişki haritası (kaynak yazımda seçilir)
- M03-D04Fırsat listesiProgramda
Müşteride henüz satılmamış ürünleri, yeni birimleri ve yenileme tarihlerini bir fırsat listesine çevirmeyi gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: hesap fırsat listesi (kaynak yazımda seçilir)
- M03-D05Gözden geçirmeProgramda
Planı üç ayda bir yöneticiyle ya da ekiple kısa sorularla gözden geçirmeyi ve eskiyen planı güncellemeyi gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: hesap gözden geçirme (kaynak yazımda seçilir)
- M03-D06Kilit müşteri planından farkıProgramda
Hafif planın kilit müşteri planındaki ortak hedef ve yönetici ilişkisi bölümlerini nasıl sadeleştirdiğini ve ne zaman tam plana geçileceğini gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: kilit müşteri yönetimi; Kurumsal Satış akademisine bağlantı