Girişimin türleri

Açılış

Gaziantep, Şehitkâmil. Cumartesi öğleden sonra Selin'in ailesinin bahçe evinde sofra kurulmuş, ortada üç deneme kavanozu duruyor: sade fıstık ezmesi, kakaolu ve tuzlu. Selin bir haftadır bu kavanozları komşulara ve iş arkadaşlarına tattırıyor. Herkes beğendi; soru, bundan sonra ne olacağı.

Babası kavanozu çeviriyor, etiketsiz cama bakıyor. "Ayda kaç tane satarsan bize yeter?" diye soruyor. Onun aklındaki hesap basit: bahçenin fıstığı her yıl tüccara ucuz gidiyor, kavanozda satılırsa aile biraz daha fazla kazanır, Selin de bankadaki işini bırakmak zorunda kalmaz.

Annesi başka bir şey söylüyor: "Kendi işin olsun kızım, kimseye hesap vermezsin. Akşamları yaparsın, hafta sonu satarsın." Onun aklındaki bir yan gelir ve Selin'in kendi saatini kendisinin belirlemesi.

Akşam Selin'in üniversiteden arkadaşı Doruk telefonda başka bir resim çiziyor. "Bunu markalaştırırsan Avrupa'daki marketlere girersin. Yatırımcı bulursun, üç yılda fabrika kurarsın." Doruk'un aklındaki şey hızla büyüyen, dışarıdan para alan, belki bir gün satılacak bir şirket.

Selin o gece aynı kavanoz için üç ayrı başarı tanımı duymuş oldu. Hepsi makul, hepsi farklı bir iş tarif ediyor. Ve henüz hiçbirini seçmedi.

Tek fikir

"Girişim" kelimesi birbirinden çok farklı işleri kapsar; her birinin başarı ölçüsü, para ihtiyacı ve riski ayrıdır. Türünü bilerek seçmeyen kurucu, başka bir türün ölçüsüyle kendini başarısız sayar.

Kavram

Bir önceki derste girişimciliği bir davranış olarak tanımladık: elde olmayan kaynakları bir fırsatın hizmetine sokmak. Aynı davranış birbirine hiç benzemeyen hedeflere hizmet edebilir. Bir mahalle fırını ile Avrupa'ya açılmak isteyen bir gıda markası ilk haftalarında benzer şeyler yapar, ama üç yıl sonra birbirlerinden bambaşka yerlerde dururlar. Bu ders o yerleri haritalıyor.

Haritanın en bilinen biçimlerinden birini Steve Blank çizdi. Blank, girişimciliği öğreten ve "müşteri geliştirme" yaklaşımını kuran Amerikalı bir kurucu ve eğitmen; 2011'de yazdığı bir yazıda girişimleri altı türe ayırdı ve devletlerin bu türleri birbirinden ayırmadan aynı politikayla desteklemeye çalıştığı için başarısız olduğunu savundu. Bu akademi Blank'in haritasını temel alıyor ama Türkiye'deki kurucunun gerçek seçimlerine uymak için iki yerde değiştiriyor. Ortaya çıkan altı tür şunlar.

Birincisi geçim işletmesi. Kurucu esas olarak kendi emeğini satar: serbest tasarımcı, kendi aracıyla nakliye yapan şoför, evden pasta yapıp satan kişi. Çalışanı yoktur ya da çok azdır. Başarısı saat başına ne kazandığı, ne kadar esnek çalışabildiği ve gelirinin ne kadar istikrarlı olduğuyla ölçülür. Blank bu kişileri küçük işletmenin içinde sayar; biz ayırıyoruz, çünkü Türkiye'de vergi, sigorta ve risk açısından tek başına çalışan kişi ile çalışanı olan işveren çok farklı kurallara tabidir.

İkincisi küçük işletme. Fırın, kafe, kuaför, atölye, muhasebe bürosu: belli bir yerde, belli bir müşteri kitlesine hizmet eden, birkaç çalışanı olan iş. Blank bunu "aileyi geçindirmek için çalışmak" diye özetler. Başarısı her ay kâr etmek, çalışanların maaşını zamanında ödemek, borcu yönetilebilir tutmak ve yıllarca ayakta kalmaktır. Büyümek bir seçenektir, zorunluluk değildir.

Üçüncüsü ölçeklenebilir girişim. Blank'in tanımıyla girişim, tekrarlanabilir ve ölçeklenebilir bir iş modeli aramak için kurulan bir örgüttür.

Buradaki anahtar kelime "aramak". Ölçeklenebilir girişim, henüz bilinmeyen bir şeyi bulmaya çalışır: hangi müşteri, hangi fiyat, hangi kanal. Bulduğunda gelirin maliyetten çok daha hızlı arttığı bir modele sahip olur. Bu yüzden genellikle dışarıdan para alır, ilk yıllarında zarar eder ve başarısı kârla değil, büyüme hızıyla ve şirketin değeriyle ölçülür. Blank'in "satılmak için doğmuş" diye ayrı saydığı türü biz bu başlığın altında bir çıkış biçimi olarak ele alıyoruz.

Dördüncüsü sosyal girişim. Amacı bir toplumsal sorunu çözmek olan, ama bunu bağışla değil satarak yapmaya çalışan iş. Başarısı iki ölçüyle birlikte ölçülür: çözdüğü sorunda ne değiştiği ve kendi gelirini kendisi üretip üretmediği. Bunlardan biri tek başına yetmez.

Beşincisi kurum içi girişim. Bir şirketin, bir belediyenin, bir hastanenin içinde yeni bir ürün ya da hizmet başlatan çalışan. Kaynağı kurumdan gelir, riski de kurumla paylaşılır; ama kurumun yavaşlığı ve onay zinciri de birlikte gelir. Başarısı yeni işin kurumda kalıcı bir yer bulup bulmadığıyla ölçülür.

Altıncısı devralma. Var olan bir işi miras yoluyla ya da satın alarak devralıp yöneten ve yenileyen kişi. Blank'in listesinde yoktur; biz ekliyoruz, çünkü bu akademiyi okuyanların önemli bir kısmı sıfırdan değil, babasının dükkânından ya da satın aldığı bir işletmeden başlıyor. Başarısı devralınan nakit akışını korumak ve ona yeni bir şey eklemektir.

Bu altı türü ayırmanın pratik bir nedeni var. Her tür farklı bir para, farklı bir hukuk ve farklı bir hız ister. Geçim işletmesi için banka kredisi ya da yatırımcı genellikle gereksizdir; ölçeklenebilir girişim için çoğu zaman kaçınılmazdır. Küçük işletme için ilk yıldan kâr etmek hayati önemdedir; ölçeklenebilir girişim için ilk yıllardaki zarar planın parçası olabilir. Bir türün doğru kararı, öteki türde batırıcı olabilir.

Vaka işletmelerinde

Hasan Usta ise en açık örnek: Trabzon'daki fırını bir küçük işletme olacak. Onun için başarı, her sabah fırının yanması, iki çalışanın maaşının ödenmesi ve kirada gecikmemesi. Kimse ona yatırımcı bulmasını önermiyor; önerse de doğru bir öneri olmazdı.

Selin ise henüz seçmedi. Babasının hesabı onu küçük işletmeye, annesinin isteği geçim işletmesine, Doruk'un resmi ölçeklenebilir girişime götürüyor. Bu belirsizlik bir kusur değil; Seviye 1 ve 2'de müşteriyle konuştukça, hangi türün onun ürününe ve hayatına uyduğu belirginleşecek. Ama bir noktada seçmek zorunda; çünkü üç türün ilk adımları birbirine benzese de ikinci yılı birbirinden çok farklıdır.

Ne biliyoruz

Girişimcilik konuşulduğunda akla genellikle ölçeklenebilir girişim gelir: yatırım turları, hızlı büyüme, teknoloji. Gerçekte yeni kurulan işlerin büyük çoğunluğunun hedefi bu değildir ve bunu gösteren en sağlam çalışmalardan biri ABD'den.

Bu iki kaynak birlikte okunduğunda şu çıkıyor: tür sınıflaması bir doğa yasası değil, bir düşünme aracı. Ama altında sağlam bir gözlem var. Yeni iş kuranların çoğu büyümeyi hedeflemiyor ve bu bir başarısızlık değil, bir tercih. Hurst ve Pugsley'in verisinde parasal olmayan nedenlerin bu kadar öne çıkması, Selin'in annesinin "kimseye hesap vermezsin" cümlesinin istisna değil, kural olduğunu gösteriyor.

Yaygın hatalar

Girişim Defteri

Bu ödev bir türü kesin olarak seçmen için değil, şu an hangi türe yöneldiğini ve onun başarı ölçüsünü yazılı hâle getirmen için. İleride, özellikle finansman modülünde, bu sayfaya geri döneceksin.

Defter: Türü, üç yıllık başarı tarifini sayılarla ve kabul etmeyeceğin şeyi yaz. Kararsız kaldığın iki tür varsa ikisini de yaz ve ikisini ayıran tek bir soruyu not et.

Özet

1. Girişim kelimesi, kendi emeğini satan tek kişiden babasının atölyesini devralan ikinci kuşağa kadar altı ayrı işi kapsar.
2. Her türün başarı ölçüsü, para ihtiyacı ve riski farklıdır; bir türün doğru kararı ötekinde batırıcı olabilir.
3. ABD verisi yeni iş kuranların çoğunun büyümeyi hedeflemediğini ve parasal olmayan nedenlerin kuruluşta öne çıktığını gösteriyor.
4. Tür değişebilir; hata, değiştiğini fark etmeden eski türün ölçüsüyle devam etmektir.

Kendini sına

1. Selin'in babası, annesi ve Doruk'un önerdiği yolların her biri hangi türe karşılık geliyor?
2. Hasan Usta'ya bir yatırımcı bulmasını önermek neden yanlış bir öneri olurdu?
3. Berivan'ın bir yıllık bir hibe projesiyle kadınların gelirini artırması onun ölçüsüyle neden başarı sayılmaz?

Yanıtlar

1. Babasının "ayda kaç tane satarsan bize yeter" hesabı küçük işletmeye, annesinin akşamları ve hafta sonu kendi saatinde çalışma önerisi geçim işletmesine, Doruk'un yatırımcı ve Avrupa resmi ise ölçeklenebilir girişime karşılık geliyor.
2. Fırının başarısı her ay kâr etmek ve maaşları ödemek; büyüme hızı değil. Yatırımcı ise genellikle hızlı büyüme ve yüksek değer bekler. Bu beklenti Hasan Usta'yı ya hiç istemediği bir büyümeye zorlar ya da yatırımcının hayal kırıklığıyla sonuçlanır.
3. Sosyal girişimin ölçüsü iki şeyi birlikte ister: etki ve kendi kendine yetmek. Hibe bittiğinde gelir de biterse, etki kalıcı olmamış ve iş kendi gelirini üretememiş olur; iki ölçüden biri tutmamıştır.

Sonraki derse köprü

Selin'in kararı yalnız bir tercih meselesi değil; her türün ayakta kalma şansı da farklı. Sonraki ders taban oranlarını ele alıyor: yeni işlerin kaçta kaçının birinci, üçüncü ve beşinci yılı gördüğünün nereden ölçüldüğünü, TÜİK'in girişim demografisi istatistiklerinin nasıl okunacağını ve bu sayıların tek bir kurucu için ne söyleyip ne söylemediğini.