Bir arkadaşın önerisi çoğu reklamdan daha inandırıcıdır, çünkü öneren kişinin bir çıkarı yoktur ya da yok gibi görünür. Bu modül insanların neden öneride bulunduğunu, kulaktan kulağa iletişimin etkisini, çevrimiçi ve yüz yüze öneriyi, tavsiye edilen müşterinin değerini ve tavsiyeyi ölçmeyi anlatır.
Bu modülün sonunda
- İnsanların bir ürünü başkasına önermesinin nedenlerini ve kendi ürününde bu nedenlerin hangisinin işlediğini açıklar.
- Kendi müşterilerinin ne kadarının bir öneriyle geldiğini ölçmek için bir yöntem tasarlar.
Dersler
- M01-D01Neden öneririzProgramda
İnsanların kendini ifade etme, başkasına yardım etme ve duygu paylaşma gibi nedenlerle öneride bulunduğunu derleyen çalışmayı tanıtır.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Berger, «Word of Mouth and Interpersonal Communication: A Review and Directions for Future Research», Journal of Consumer Psychology (2014)
- M01-D02Önerinin etkisiProgramda
Kulaktan kulağa yayılan önerinin yeni üye kazanımına etkisinin geleneksel pazarlama faaliyetlerine göre daha uzun sürdüğünü gösteren çalışmayı tanıtır.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Trusov, Bucklin ve Pauwels, «Effects of Word-of-Mouth Versus Traditional Marketing: Findings from an Internet Social Networking Site», Journal of Marketing (2009)
- M01-D03Çevrimiçi ve yüz yüzeProgramda
Önerinin büyük kısmının hâlâ yüz yüze ve özel mesajla yapıldığını ve yalnız sosyal medyada görüneni ölçmenin yanılttığını tartışır.
Dayanak: Meslek pratiği: görünmeyen öneri (kaynak yazımda seçilir)
- M01-D04Tavsiye edilen müşteriProgramda
Bir tavsiye programıyla gelen müşterilerin elde tutma ve katkı bakımından ötekilerden farklı olup olmadığını inceleyen çalışmayı tanıtır.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Schmitt, Skiera ve Van den Bulte, «Referral Programs and Customer Value», Journal of Marketing (2011)
- M01-D05ÖlçmekProgramda
Yeni müşteriye «bizi nereden duydunuz» diye sormayı, tavsiye bağlantısını izlemeyi ve iki yöntemin sınırını gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: öneriyle gelen müşteri payı; kendi verisinden