Dış görüş

Sahadan bir an

Perşembe sabahı, mali işlerin arşiv odası. Yönetim kurulu sayfası pazartesi gidecek. Gönül Hanım bir klasör açmış: son dört yılda fabrikada yapılan altı düzenleme projesi, her birinin onay sayfasındaki yıllık kazanç tahmini ve ilk yıl gerçekleşen kazanç.

Gönül Hanım: Altmış beş bin dedin. Ben de merak ettim, bizim düzenleme projelerimiz tahminlerini tutturuyor mu? Bak.

Ilgın: Boyahane sevk düzeni, kalıp deposu, montaj rafları, sevkiyat rampası, hurda alanı, kalite laboratuvarı.

Gönül Hanım: Her birinin tahminine ve ilk yılına bak. Kaç tanesi tahminini tutturmuş?

Ilgın: İkisi tutturmuş ya da geçmiş. Dördü altında kalmış. En kötüsü tahminin yüzde yetmişinde.

Gönül Hanım: Peki seninki neden bunlardan farklı olsun?

Ilgın: Benimkinde her kalemi tek tek saydım. Ama herhalde onlar da saymıştı.

Ilgın'ın son cümlesi bu dersin özeti. Altmış beş bin liralık tahmini, işin kalemlerine içeriden bakarak yapılmıştı; 5.1'de gördüğümüz iç görüş. Gönül Hanım'ın klasörü ise ona başka bir bakış veriyor: kendi projesine değil, ona benzeyen projelerin başına gelenlere bakmak. Bu ders, kendi projene bakarken yanındaki projelere de bakmayı ve tahminini onların sonuçlarıyla sınamayı öğretiyor.

Kavram

İç görüş, bir projenin süresini ya da kazancını o projenin kendi adımlarından ve kalemlerinden tahmin eder. Ayrıntılıdır ve projeye özgüdür; ama her projenin kendine özgü sanıldığı ölçüde, başka projelerden öğrenilecek bir şey yokmuş gibi davranır.

Dış görüşü kullanmanın en basit yolu, benzer projelerin tahminleri ile gerçekleşenleri arasındaki ilişkiye bakmaktır.

Gönül Hanım'ın klasöründeki altı projenin gerçekleşme oranları, küçükten büyüğe: yüzde yetmiş, yüzde seksen, yüzde doksan, yüzde doksan beş, yüzde yüz ve yüzde yüz on. Altı projenin dördü tahminini tutturamamış. Ortadaki değer, yani altı projeyi ikiye bölen değer, yaklaşık yüzde doksan iki buçuk.

Dış görüş, Ilgın'ın tahminine bu dağılımı uygular. Altmış beş binin yüzde doksan iki buçuğu, yaklaşık altmış bin yüz yirmi beş liradır. 5.7'de bulduğumuz başabaş kazancı ise yaklaşık altmış bir bin altı yüz lira. Yani dış görüşle düzeltilmiş kazanç, başabaşın hemen altında; net bugünkü değer yaklaşık eksi üç bin altı yüz liraya düşüyor. Dağılımın iki ucu ise geniş bir aralık çiziyor: en kötü projenin oranıyla net bugünkü değer yaklaşık eksi otuz dokuz bin, en iyisininkiyle yaklaşık artı yirmi dört bin lira.

Bu sonuç, 5.7'deki "küçük ama artı" cümlesini değiştiriyor. Dış görüşle bakıldığında, küçültülmüş taşınmanın finansal gerekçesi en iyi durumda başabaş civarında. Bu, projenin yanlış olduğu anlamına gelmez; ama yönetim kuruluna onu finansal olarak kârlı bir yatırım diye sunmak, altı benzer projenin dördünün yaşadığını görmezden gelmek olurdu. Projenin daha sağlam gerekçesi başka yerde: kontrolün malzemenin yolu üzerine gelmesi ve kilit noktasıyla birlikte kontrolsüz partinin üretime çıkmaması.

Dış görüş iç görüşü silmez; onu düzeltir. Ilgın'ın kalem kalem saydığı kazançlar hâlâ değerli: hangi kalemin nereden geldiğini gösterir ve ölçülecek şeyi tanımlar. Dış görüş yalnızca, bu sayımın tarihsel olarak ne kadar iyimser çıktığını söyler ve tahmini bir sayı yerine bir aralık olarak yazmaya zorlar. Benzer projeleri nasıl seçeceğimizi, sınıfı nasıl kuracağımızı ve dağılımı tahmine nasıl ekleyeceğimizi daha ayrıntılı bir teknik olarak tahmin modülünde ayrıca ele alacağız.

Aynı yaklaşım bir belediyenin yeni kütüphane şubesinin açılış tarihine de uygulanabilir. Planlama ekibi inşaat, raflar, kitap kataloglaması ve personel alımını tek tek sayıp altı ay diyor. Belediyenin son beş şube açılışına bakıldığında, beşinin de planlanan süreyi aştığı, en hızlısının bile bir buçuk ay geciktiği görülüyor. Dış görüş, altı aylık tahmini silmeden, ona geçmiş şubelerin gecikme aralığını ekler; açılış duyurusu ona göre yapılır.

Perde arkası

İç görüş ile dış görüş ayrımını adlandıran makalenin yalnızca özetine ulaşabildik; tam metin kapalı erişimde.

Etiketin söylediği önemli. Makale, iç görüşün neden iyimser tahminler ürettiğini açıklıyor; dış görüşün her kuruluşta tahminleri ne kadar düzelteceğini ölçmüyor. Dış görüşün gücü, elimizdeki benzer projelerin sayısına ve gerçekten benzer olup olmadıklarına bağlı. Gönül Hanım'ın klasöründe altı proje var; bu, kaba bir düzeltme için yeterli ama kesin bir oran için az.

Yaygın yanılgılar

İki sürüm

Cuma sabahı Ilgın, yönetim kurulu sayfasının kazanç bölümünü yeniden yazıyor. Gönül Hanım'ın klasörünü açmadan önceki hâli ve sonraki hâli.

Zayıf sürüm

Yıllık kazanç tahmini: Altmış beş bin.

Net bugünkü değer: Artı sekiz bin üç yüz lira.

Sonuç: Proje finansal olarak kârlı.

Güçlü sürüm

İçeriden tahmin: Yılda altmış beş bin lira; kalemler ekte.

Benzer projeler: Son dört yılda altı düzenleme projesi; ilk yıl gerçekleşen kazanç tahminin yüzde yetmişi ile yüzde yüz onu arasında, ortası yaklaşık yüzde doksan iki buçuk. Altısının dördü tahminin altında.

Düzeltilmiş tahmin: Yılda yaklaşık altmış bin lira; net bugünkü değer yaklaşık eksi üç bin altı yüz. Aralık: eksi otuz dokuz binden artı yirmi dört bine.

Yorum: Finansal olarak başabaş civarında. Projenin asıl gerekçesi kalite: kontrol malzemenin yolu üzerinde, kilit noktasıyla birlikte kontrolsüz parti üretime çıkmıyor.

Ölçüm: İlk altı ayın kazancını ölçüp bu aralığın neresine düştüğünü raporlayacağım.

Zayıf sürüm, tek bir içeriden tahmine dayanıyor ve ondan "kârlı" hükmünü çıkarıyor. Hesap doğru; ama dayandığı tahmin, fabrikanın kendi geçmişinde altı projenin dördünde olduğu gibi iyimser çıkabilir. Güçlü sürüm içeriden tahmini atmıyor, ilk satırda koruyor. Ardından benzer projelerin dağılımını ekliyor ve tahmini bir aralığa çeviriyor. En cesur satırı yorum satırı: dış görüşün gösterdiği sonucu, yani projenin finansal olarak başabaş civarında olduğunu, saklamıyor ve projenin asıl gerekçesini doğru yere, kaliteye koyuyor. Son satır da aralığın gerçek sonuçla nasıl sınanacağını söylüyor.

Bağlam notu

Dış görüşün en büyük engeli bilgi eksikliği değil, isteksizliktir. Kendi projesine emek veren biri, onun başka projelere benzediğini kabul etmekte zorlanır; çünkü benzerlik, özenle yapılmış sayımın da geçmişteki sayımlar kadar iyimser olabileceği anlamına gelir. Gönül Hanım'ın "seninki neden bunlardan farklı olsun?" sorusu bu yüzden rahatsız edicidir ve bu yüzden değerlidir.

Neyle bileceğiz, sorusu dış görüşü bir kerelik bir düzeltmeden sürekli bir alışkanlığa çevirir. Ilgın'ın tahmininin ne kadar iyi olduğunu, ilk altı ayın kazancı aralığın neresine düştüğünde bileceğiz. Ama bu ölçümün bir yan ürünü daha var: küçültülmüş taşınmanın gerçekleşme oranı, Gönül Hanım'ın klasörüne yedinci satır olarak girecek. Bir sonraki düzenleme projesinin tahmini, bu projenin sonucundan da öğrenmiş olacak.

Uygulama

Retro sorusu

Son tahminlerinden birinde, "bu proje farklı" diyerek benzer projelerin sonuçlarına bakmadığın oldu mu?

Kapanış

1. Dış görüş, bir projeyi eşsiz bir durum olarak değil, benzer projelerden oluşan bir sınıfın üyesi olarak ele alır ve tahmini o sınıfta olanlara bakarak düzeltir.
2. Benzer projelerin gerçekleşme oranları, içeriden yapılmış bir tahmini bir aralığa çevirmenin basit bir yoludur; dış görüş iç görüşü silmez, onun iyimserliğini düzeltir.
3. Kahneman ve Lovallo'nun dikkat çektiği gibi, aşırı iyimser tahminler iç görüşten doğar ve karar vericiler sorunlarını eşsiz görüp geçmişin istatistiklerini ihmal etmeye yatkındır.

Beş soru

1. Ilgın'ın "herhalde onlar da saymıştı" cümlesi neden önemli bir itiraftır?
2. Gerçekleşme oranı nedir ve kazanç tahmini için birden küçük olması ne anlama gelir?
3. Dış görüşle düzeltilmiş tahmin, 5.7'deki "küçük ama artı" sonucunu nasıl değiştiriyor?
4. Bir düğün salonu işletmecisi, yeni bir salonun ilk yılında aylık otuz düğün bekliyor. Aynı bölgedeki beş salonun ilk yıllarında aylık ortalama yirmi düğün yapıldığını biliyor. Tahminini nasıl kurmalı?
5. Güçlü sürümdeki yorum satırı neden cesur bir satırdır?

Yanıtlar

1. Çünkü projesinin farklı olduğu düşüncesinin dayanağını kendi eliyle çürütüyor. Ilgın kendi tahmininin güvenilir olduğunu, kalemleri tek tek saydığı için düşünüyordu; ama benzer projelerin tahminlerini yapanlar da aynı özeni göstermişti ve dördü yine tahminini tutturamadı. Özenli sayım, iç görüşün iyimserliğini tek başına düzeltmez.
2. Gerçekleşen değerin tahmin edilen değere oranıdır. Kazanç tahmini için birden küçük olması, gerçekleşen kazancın tahminin altında kaldığı anlamına gelir; örneğin yüzde yetmiş, tahmin edilen kazancın ancak yüzde yetmişinin gerçekleştiğini söyler.
3. Altmış beş bin liralık kazanç, benzer projelerin ortadaki oranıyla yaklaşık altmış bin liraya düşüyor; bu da 5.7'deki başabaş kazancının, yaklaşık altmış bir bin altı yüz liranın, hemen altında. Net bugünkü değer artı sekiz binden yaklaşık eksi üç bin altı yüze iniyor ve proje finansal olarak başabaş civarına geliyor. Akla ilk gelen "proje kötüymüş" yorumu yanlış olurdu; asıl gerekçesi finansal değil, kalite.
4. Kendi otuz düğünlük tahminini kalem kalem kurduktan sonra, bölgedeki beş salonun ilk yıl sonuçlarına bakmalı. Onların ortalaması yirmi ise, kendi tahminini yirmi ile otuz arasında bir aralık olarak yazmalı ve finansal planını aralığın alt ucuna göre de sınamalı. Salonunun neden daha iyi olacağına dair bir gerekçesi varsa, onu yazmalı; ama bu gerekçenin öbür salon sahiplerinde de olabileceğini hatırlamalı.
5. Çünkü dış görüşün gösterdiği hoşa gitmeyen sonucu, projenin finansal olarak başabaş civarında olduğunu, yönetim kurulundan saklamıyor. Kolay olan, artı sekiz binlik ilk sonucu sunmak olurdu. Yorum satırı bunun yerine projenin gerçek gerekçesini, kaliteyi, açıkça öne çıkarıyor ve yönetim kurulunun neye karar verdiğini bilmesini sağlıyor.

Sonraki derse köprü

Gönül Hanım'ın klasöründeki altı projenin sapmaları dar bir aralıkta kaldı; en kötüsü tahminin yüzde yetmişindeydi. Ama büyük projelerde dağılım böyle davranmaz: birkaç proje ötekilerin çok ötesine savrulur ve ortalama yanıltıcı olur. 5.9, büyük projelerde aşımın kalın kuyruklu dağılmasını ve bunun planlamaya etkisini ele alıyor.