İyimserlik mi, yanlış beyan mı?

Sahadan bir an

Çarşamba sabahı, Ayten Hanım'ın odası. Masada iki seçeneğin dosyası var. Kilit noktası seçeneği için Ilgın'ın dün akşam geçmiş işlere bakarak genişlettiği süre; taşınma seçeneği için yeni alana çekilecek elektrik hattının teklifleri. Bakım ekibi bu işe yetişemediği için üç taşerondan fiyat alınmış. Kenan Bey ve Recep Bey de odada.

Ayten Hanım: Taşınma seçeneği ucuz görünüyor. Elektrik hattı tekliflerinden biri ötekilerin neredeyse yarısı.

Recep Bey: O firmayla çalışalım o zaman. Hem taşınma ucuzlar, hem raflar boşa gitmez.

Kenan Bey: Geçen yıl depo aydınlatmasını da bu firma yapmıştı. Teklif yine en düşüktü. İş bitince üç ayrı "ek iş" faturası geldi.

Recep Bey: Belki o zaman gerçekten öngörülemeyen şeyler çıkmıştı.

Ayten Hanım: Olabilir. Ilgın, sen ne diyorsun? Bu adamlar hesabı mı yanlış yapıyor, bilerek mi düşük yazıyor?

Ilgın: Bunu bilemeyiz. Ama hangisi olursa olsun, kararı bu rakama göre verirsek aynı yere varırız.

Ayten Hanım'ın sorusu yerinde ve çoğu zaman cevapsız kalır: düşük bir rakamın arkasında dürüst bir iyimserlik mi yoksa işi almak için bilerek söylenmiş bir eksik mi vardır? Ilgın'ın cevabı ise sorunun pratik yanını yakalıyor. Bu ders, bir maliyet aşımını iki ayrı açıklamayla okumayı öğretiyor: yanılgı ve stratejik yanlış beyan. Ve ikisini ayırt edemediğimizde ne yapılabileceğini gösteriyor.

Kavram

Bir önceki derste Ilgın'ın kendi tahmininin iyimser çıktığını gördük. Orada kimse kimseyi yanıltmak istemiyordu; Ilgın yalnızca kendi işine yakından bakmıştı. Ama bir tahmin her zaman yalnızca onu yapanın kafasında oluşmaz; çoğu zaman bir çıkarın ortasında oluşur. Tahmini yapan kişi işi almak, projeyi onaylatmak ya da bütçeyi geçirmek istiyorsa, düşük bir rakamın ona bir yararı vardır.

İki açıklamanın ayrımı, kasıttadır.

İki açıklama farklı tedaviler ister. Yanılgı ise çözüm, tahmin yapanlara geçmiş deneyimi hatırlatmak ve daha iyi yöntemler vermektir. Yanlış beyan ise daha iyi yöntem bir işe yaramaz, çünkü sorun bilgi eksikliği değil, teşviktir; düşük rakam söyleyen kişi doğru rakamı zaten biliyordur. Çözüm, teşviki değiştirmektir: düşük rakamı ödüllendiren düzeni, düşük rakamın bedelini ona söyleyene ödeten bir düzenle değiştirmek.

Sorun, iki açıklamanın dışarıdan aynı görünmesidir. Bir teklif düşük geldiğinde, onu verenin hesabı yanlış mı yaptığını yoksa bilerek mi düşük yazdığını göremeyiz. Kasıt, kişinin aklındadır ve kimse "bilerek düşük yazdım" demez. Ama iki açıklamayı ayırt etmenin dolaylı bir yolu vardır: zaman içindeki örüntü. Bir hata rastgeledir; bazen yukarı, bazen aşağı sapar ve deneyim biriktikçe küçülür. Kasıtlı bir eksiltme ise hep aynı yöne sapar ve yıllar geçse de küçülmez.

Kenan Bey'in hatırladığı şey tam olarak böyle bir örüntünün ilk işareti. Aynı firma, iki işte de en düşük teklifi vermiş; ilk işte, iş bittikten sonra ek faturalarla gerçek maliyete ulaşılmış. Tek bir örnek bir şey kanıtlamaz; Recep Bey'in dediği gibi, o zaman gerçekten öngörülemeyen şeyler çıkmış olabilir. Ama aynı firma her işte önce en düşük teklifi, sonra ek faturaları getiriyorsa, artık rastgele bir hatadan söz etmek zorlaşır.

Aynı örüntü bir derneğin bağış kampanyasında da görülür. Dernek, bir köy okuluna spor salonu yaptırmak için bağış topluyor. Kampanya afişinde salonun maliyeti, müteahhidin ilk kaba tahminine göre yazılmış; rakam, bağışçıların gözünü korkutmayacak kadar düşük. İnşaat başlayınca zemin etüdü, ısıtma ve yangın merdiveni eklenir ve ikinci bir kampanya gerekir. Dernek yöneticileri kimseyi aldatmak istememiştir; ama düşük rakamın bağış toplamayı kolaylaştırdığını da biliyorlardı. Yanılgı ile yanlış beyan arasındaki çizgi, çoğu zaman tam böyle bir yerde, iyi niyet ile işe gelen rakamın arasında bulanıklaşır.

Perde arkası

İki açıklamayı büyük bir veriyle karşı karşıya getiren en çok anılan çalışma, ulaşım altyapısı projelerinin maliyet tahminlerini inceleyen üç araştırmacının makalesidir. Makalenin yazarların paylaştığı tam metni okundu.

Etiketin iki katmanı var ve ikisini ayrı tutmak önemli. Birinci katman sağlam: maliyetler büyük projelerde sistematik olarak az tahmin ediliyor ve bu yıllar içinde düzelmiyor. İkinci katman bir yorum: bunun nedeni büyük ölçüde kasıt. Bu yorum güçlü bir gerekçeye dayanıyor, ama kanıtlanmış bir olgu değil. Ilgın'ın odadaki tavrı da tam bu ayrıma uyuyor: birinci katmanı bir uyarı olarak alıyor, ikinci katmanı bir firma hakkında hüküm vermek için kullanmıyor.

Yaygın yanılgılar

İki sürüm

Ayten Hanım öğleden sonraya kadar iki seçeneği yan yana gösteren bir sayfa bekliyor. Ilgın'ın ilk taslağı ve Kenan Bey eski faturaları masasına bıraktıktan sonra yazdığı.

Zayıf sürüm

Taşınma: En düşük elektrik teklifiyle toplam maliyet, kilit noktası seçeneğinin yalnızca biraz üstünde.

Öneri: Taşınma seçeneği; en düşük teklifi veren firmayla çalışılır.

Risk: Ek iş çıkabilir, ama o zaman bakarız.

Güçlü sürüm

İki okuma: En düşük teklif ya iyimser bir hesap ya da işi almak için bilerek düşük tutulmuş bir rakam. Hangisi olduğunu bilmiyoruz.

Elimizdeki örüntü: Aynı firmanın geçen yılki depo aydınlatması teklifi de en düşüktü; iş sonunda üç ek fatura geldi. Toplam, o zaman öteki tekliflere yaklaştı.

Karşılaştırma: Taşınmanın maliyetini en düşük teklifle değil, üç teklifin ortasıyla hesapladım; bu durumda taşınma, kilit noktasından belirgin biçimde pahalı.

Sözleşme önerisi: Hangi firma seçilirse seçilsin, kalem kalem teklif, tanımlı kapsam için sabit fiyat ve her ek iş için işe başlamadan önce yazılı onay.

Karar için: Kilit noktasını hemen başlatalım; taşınma kararını kalem kalem tekliflerle iki hafta sonra verelim.

Zayıf sürüm kararı en düşük rakama bağlıyor ve riski "o zaman bakarız" diye erteliyor. Ama o zaman bakıldığında, yani ek fatura geldiğinde, pazarlık gücü artık fabrikada değil firmadadır; iş yarıda bırakılamaz. Güçlü sürüm firmayı suçlamıyor: iki okumayı da açıkça yazıyor ve hangisinin doğru olduğunu bilmediğini kabul ediyor. Ama kararı bu belirsizliğe karşı koruyor. En değerli satırı karşılaştırma: maliyeti en iyimser rakamla değil, tekliflerin ortasıyla hesaplayarak seçeneklerin gerçek sıralamasını gösteriyor. Sözleşme önerisi de teşviki değiştiriyor: kapsamın içi sabit fiyatlı, dışı önceden onaylı olunca, düşük teklif vermenin bir yararı kalmıyor.

Bağlam notu

Bir tahminin düşük çıkmasının iki açıklaması, aynı odada farklı insanların aklında farklı biçimde yaşar. Recep Bey, firmanın ilk işinde gerçekten öngörülemeyen şeyler çıktığına inanmak istiyor; çünkü düşük rakam, onun desteklediği taşınmayı ucuz gösteriyor. Kenan Bey ise faturaları hatırlıyor, çünkü onları o ödemişti. İkisi de dürüst; ama ikisinin de bakışı, rakamın kendisine ne söylediğinden etkileniyor.

Kenan Bey'in sorusunu genelleştirirsek: bir tahmin düşük çıktığında değer kimin için doğuyor? Firma için, işi almak; Recep Bey için, projesinin ucuz görünmesi; dernek yöneticileri için, bağış toplamanın kolaylaşması. Düşük rakamdan yarar gören herkes, onu sorgulamakta biraz daha isteksizdir. Bu bir suçlama değil, bir dikkat noktası: bir tahmini değerlendirirken, rakamın kime yaradığını sormak, onu kimin yaptığını sormak kadar önemlidir.

Uygulama

Retro sorusu

Son kararlarından birinde, işine gelen düşük bir rakamı sorgulamadan kabul ettiğin oldu mu?

Kapanış

1. Bir maliyet aşımının iki ayrı açıklaması vardır: değerlendirme iyimserliği, yani kasıtsız bir yanılgı; ve stratejik yanlış beyan, yani bir projeyi onaylatmak ya da bir işi almak için rakamı bilerek düşük göstermek.
2. 258 ulaşım projesini inceleyen araştırma, maliyetlerin sistematik olarak az tahmin edildiğini ve bunun 70 yılda azalmadığını gösterir; yazarlar bu örüntünün en iyi stratejik yanlış beyanla açıklandığını savunur, ama kasıt doğrudan ölçülmemiştir.
3. Kasıt çoğu zaman bilinemez, ama teşvik görülebilir; kararı en iyimser rakama bağlamamak ve düşük rakamın riskini onu söyleyene taşıtan bir sözleşme kurmak, iki açıklamaya karşı da korur.

Beş soru

1. Ayten Hanım'ın "hesabı mı yanlış yapıyor, bilerek mi düşük yazıyor?" sorusuna Ilgın neden doğrudan cevap vermiyor?
2. Değerlendirme iyimserliği ile stratejik yanlış beyan arasındaki fark nedir ve neden farklı çözümler isterler?
3. Flyvbjerg ve arkadaşları değerlendirme iyimserliğini neden birincil açıklama olarak reddeder?
4. Bir apartman yönetimi, asansör bakımı için her yıl en düşük teklifi veren firmayla çalışıyor ve her yıl yıl ortasında "parça değişimi" için ek ödeme yapıyor. Yönetim neye bakmalı ve ne yapmalı?
5. Güçlü sürümdeki sözleşme önerisi teşviki nasıl değiştiriyor?

Yanıtlar

1. Çünkü kasıt dışarıdan görülemez; firma hesabı yanlış da yapmış olabilir, bilerek düşük de yazmış olabilir. Ilgın'ın dikkat çektiği şey, iki durumda da kararı o rakama bağlamanın aynı sonuca götüreceği: ek faturalarla gerçek maliyete ulaşılır. Bu yüzden kasıt sorusunu çözmeye çalışmak yerine kararı belirsizliğe karşı korumayı öneriyor.
2. Değerlendirme iyimserliği kasıtsızdır; tahmin yapan kendini aldatır. Stratejik yanlış beyan kasıtlıdır; tahmin yapan bir çıkar için rakamı bilerek düşük gösterir. İyimserliğe daha iyi yöntem ve geçmiş deneyim çare olabilir; yanlış beyana olmaz, çünkü tahmin yapan doğru rakamı zaten bilir. Ona çare, teşviki değiştirmektir. Çekici yanlış cevap "biri iyi niyetli, öbürü kötü niyetli; çözüm aynı" olurdu; çözümler tam da bu yüzden farklıdır.
3. Çünkü insanlar deneyimden öğrenir; koca bir tahminciler mesleğinin yetmiş yıl boyunca aynı iyimserliği koruyup hiçbir şey öğrenmemesi inandırıcı değildir. Verilerde ise az tahmin yıllar içinde küçülmemiştir. Yazarlar ayrıca iyimser tahmin yayımlamanın teşvikinin güçlü, aşırı iyimserliğin cezasının ise önemsiz olduğunu not eder; teşvike dayalı bir "iyimserlik" ise artık iyimserlik değildir.
4. Örüntüye bakmalı: her yıl en düşük teklif, her yıl aynı yönde ek ödeme. Bu, rastgele bir hatadan çok düşük teklifle işi alıp sonradan farkı kapatan bir düzene işaret eder. Yönetim, teklifleri parça değişimini de kapsayan toplam yıllık maliyet üzerinden karşılaştırmalı ve sözleşmeye, önceden onaylanmayan ek işlerin ödenmeyeceğini yazmalı.
5. Tanımlı kapsamı sabit fiyata bağlayıp her ek işi önceden yazılı onaya tabi tutarak, düşük teklif vermenin sağladığı avantajı ortadan kaldırıyor. Firma işi düşük teklifle alıp sonradan ek faturalarla farkı kapatamaz; düşük rakamın riski, onu yazan firmaya geçer. Böylece firmalar gerçeğe yakın teklif vermeye yönelir.

Sonraki derse köprü

Ayten Hanım'ın kararının ardından Recep Bey'in aklında tek bir cümle kaldı: raflar sipariş edildi, o para boşa mı gidecek? Bir projeye devam edip etmemeye karar verirken, harcanmış ve geri gelmeyecek paranın ne kadar söz hakkı olmalı? 5.3, batık maliyet ve tırmanan bağlılık tuzağını ayıklayarak bu soruyu ele alıyor.