Bir müşteriyi kazanmanın maliyetini ve o müşterinin yıllar içinde bıraktığı katkıyı bilmeden pazarlama bütçesinin büyüyüp büyümemesi gerektiği söylenemez. Bu modül müşteri edinme maliyetini, müşterinin yaşam boyu değerini, kohort analizini, geri ödeme süresini, nakit akışını ve ortalamanın yanıltıcılığını anlatır.
Bu modülün sonunda
- Kendi verisinden kanala göre müşteri edinme maliyetini ve kohortlara göre müşteri değerini hesaplar.
- Müşteri edinme harcamasının geri ödeme süresini ve nakit akışına etkisini gösterir.
Dersler
- M03-D01Edinme maliyetiProgramda
Bir dönemde yeni müşteri kazanmak için yapılan bütün pazarlama ve satış harcamasını o dönemde kazanılan müşteriye bölmeyi ve kanala göre ayırmayı gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: kanala göre müşteri edinme maliyeti
- M03-D02Müşteri değeriProgramda
Müşterinin şirkette kaldığı süre boyunca bıraktığı katkı payını bugünün değerine indirerek hesaplamayı ve bunun şirket değeriyle ilişkisini gösterir.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Gupta, Lehmann ve Stuart, «Valuing Customers», Journal of Marketing Research (2004)
- M03-D03KohortProgramda
Aynı dönemde kazanılan müşterileri birlikte izleyip elde tutma ve katkı eğrisini çıkarmayı ve kohortlar arasındaki farkı görmeyi gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: kohort başına elde tutma ve birikimli katkı
- M03-D04Geri ödeme süresiProgramda
Bir müşteriyi kazanmak için harcanan paranın o müşterinin katkı payıyla kaç ayda geri döndüğünü hesaplamayı gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: edinme maliyetinin geri ödeme süresi
- M03-D05Nakit akışıProgramda
Hızla büyüyen bir şirkette müşteri edinme harcamasının bugün, getirisinin aylar sonra gelmesinin nakit sıkışıklığı yaratabileceğini gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: edinme harcaması ve kohort katkısının aylık nakit etkisi
- M03-D06Ortalamanın yanıltıcılığıProgramda
Bütün müşterilerin ortalama değerinin, çok değerli küçük bir grup ile değeri düşük büyük bir grubu gizleyebileceğini ve kanallara göre ayırmanın gerekliliğini gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: segment bazında birim ekonomisi (kaynak yazımda seçilir)