Güç masada çoğu zaman makamdan değil alternatiften, bilgiden ve meşruiyetten gelir; güçsüz görünen tarafın da seçenekleri vardır. Bu modül güç kaynaklarını, güç farkında müzakereyi, cinsiyet bulgularını, zor taktikleri, temsilciyle müzakereyi ve aldatmanın etik ve hukuki sınırını işler.
Bu modülün sonunda
- Bir müzakerede iki tarafın güç kaynaklarını alternatif, bilgi ve meşruiyet olarak çıkarır.
- Bir zor taktiği adlandırır ve süreci konuşmaya açan bir yanıt kurar.
- Blöf, saklama ve yalan arasındaki etik sınırı bir örnek üzerinde gösterir.
Dersler
- M08-D01Masada güç nereden gelir?Programda
Bir müzakerede iki tarafın gücünü alternatif, bilgi, statü ve meşruiyet kaynaklarına ayırarak karşılaştırır.
Liderlik Akademisi’nde: L2.17-01
- M08-D02Güç farkı varkenProgramda
Daha güçsüz tarafın alternatifini, koalisyonunu ve ölçüt kullanımını güçlendiren bir hazırlık planı yazar.
Koçluk Akademisi’nde: 38.4
- M08-D03Cinsiyet ve müzakereProgramda
Müzakere başlatan kadınların sosyal ceza görebildiği bulgusunu bağlamıyla aktarır ve bunun bireysel bir eksiklik değil bir ortam etkisi olduğunu gösterir.
İkna Psikolojisi Akademisi’nde: 23.8 · Koçluk Akademisi’nde: 38.5
- M08-D04Zor taktiklerProgramda
İyi polis kötü polis, son dakika talebi ve uç çapa gibi zor taktikleri tanır ve oyunun kendisini konuşmaya açan bir yanıt kurar.
İkna Psikolojisi Akademisi’nde: 23.7
- M08-D05Temsilciyle müzakereProgramda
Bir temsilcinin çıkarı ile temsil ettiği kişinin çıkarı arasındaki farkı gösterir ve temsilciye verilecek yetkiyi yazılı sınırlarla tanımlar.
- M08-D06Blöf, saklama ve yalanProgramda
Bilgiyi açmamak, rezervasyon noktası hakkında yanıltmak ve maddi bir olguda yalan söylemek arasındaki etik farkı bir örnekte ayırır.
- M08-D07Baskının sınırıProgramda
Bir müzakerede meşru baskıyı tehdit ve zorlamadan ayıran ölçütleri sıralar ve karşılaştığı bir tehdide yanıt verir.