Müzakere hesap kadar duygu ve ilişki işidir: duygu bilgi taşır, güven bilgi paylaşımını mümkün kılar, masadan nasıl çıkıldığı bir sonraki masayı belirler. Bu modül duyguyu masada okumayı ve göstermeyi, öfke ve kaygıyla çalışmayı, güvenin kurulmasını ve onarılmasını ve müzakerede dinlemeyi öğretir.
Bu modülün sonunda
- Masadaki bir duygunun hangi çıkara ya da kaygıya işaret ettiğini adlandırır.
- Karşı tarafın öfke gösterisine tavizle değil soruyla yanıt verir.
- Kırılmış bir güveni onarmak için somut bir taahhüt ve doğrulama adımı önerir.
Dersler
- M07-D01Duygu masada bilgidirProgramda
Masada beliren bir duyguyu karşı tarafın hangi çıkarına ya da kaygısına işaret ettiğini sorarak okur.
Koçluk Akademisi’nde: 20.1
- M07-D02Öfke: göstermek ve karşılamakProgramda
Öfke gösterisinin taviz üzerindeki etkisine ilişkin bulguyu sınırlarıyla aktarır ve karşılaştığı bir öfke gösterisine yanıt kurar.
İkna Psikolojisi Akademisi’nde: 23.7
- M07-D03Kaygıyla masaya oturmakProgramda
Kaygının ilk teklif ve taviz davranışına etkisini açıklar ve kaygıyı azaltan bir hazırlık adımı seçer.
- M07-D04Güveni kurmakProgramda
Hesaplı güven ile ilişkiye dayalı güveni ayırır ve ilk görüşmede güveni küçük doğrulanabilir adımlarla kuran bir plan yapar.
Liderlik Akademisi’nde: L2.11-03 · Koçluk Akademisi’nde: 7.2
- M07-D05Kırılan güveni onarmakProgramda
İhlal edilmiş bir güveni kabul, açıklama ve doğrulanabilir taahhütle onarmaya yönelik bir konuşma taslağı yazar.
Liderlik Akademisi’nde: L2.11-06
- M07-D06Öznel değer: masadan nasıl çıkıldığıProgramda
Bir müzakerenin sonucunu ekonomik değerin yanında süreç, ilişki ve öz-değerlendirme açısından değerlendirir.
- M07-D07Müzakerede dinlemekProgramda
Karşı tarafın söylediğini yansıtıp özetleyerek bir çıkarı doğrulatır ve bunu bir taviz olmadan yapar.
Koçluk Akademisi’nde: 9.1
- M07-D08Zor konuşma ile müzakerenin sınırıProgramda
Bir konuşmanın bir karar mı aradığını yoksa bir ilişki sorununu mu açtığını ayırır ve müzakere araçlarının nerede durduğunu gösterir.
Koçluk Akademisi’nde: 49.2