Müzakerenin sonucu büyük ölçüde masaya gelmeden önce yapılan hazırlıkta belirlenir. Bu modül tarafları ve konuları çıkarmayı, anlaşmazlık durumundaki en iyi alternatifi, rezervasyon noktasını, hedefi ve olası anlaşma bölgesini hesaplamayı öğretir ve hepsini tek sayfalık bir hazırlık belgesinde birleştirir.
Bu modülün sonunda
- Bir müzakerenin taraflarını, konularını ve masanın arkasındaki karar vericileri listeler.
- Kendi alternatifinden bir rezervasyon noktası hesaplar ve karşı tarafınkini gerekçeli bir aralıkla tahmin eder.
- İki tarafın rezervasyon noktalarından olası anlaşma bölgesinin var olup olmadığını gösterir.
Dersler
- M02-D01Tarafları ve konuları çıkarmakProgramda
Bir müzakerenin masadaki ve masa arkasındaki taraflarını ve pazarlığa açık konularını eksiksiz bir listeye döker.
Koçluk Akademisi’nde: 41.3
- M02-D02Anlaşmazlık durumundaki en iyi alternatif (BATNA)Programda
Bir müzakerede anlaşma olmazsa izlenebilecek seçenekleri sıralar ve aralarından en iyi alternatifi gerekçesiyle seçer.
İkna Psikolojisi Akademisi’nde: 23.3
- M02-D03Alternatifi güçlendirmek, karşı tarafınkini okumakProgramda
Masaya gelmeden önce kendi alternatifini iyileştirecek bir adım planlar ve karşı tarafın alternatifini eldeki bilgiyle tahmin eder.
- M02-D04Rezervasyon noktası (reservation point)Programda
En iyi alternatifin değerinden, anlaşmayı kabul etmenin alt sınırı olan rezervasyon noktasını hesaplar.
- M02-D05Hedef ve özlem düzeyi (aspiration)Programda
Rezervasyon noktasından ayrı, gerekçeli ve iddialı bir hedef belirler ve hedefin sonuca etkisine ilişkin bulguyu sınırıyla aktarır.
- M02-D06Olası anlaşma bölgesi (ZOPA)Programda
İki tarafın rezervasyon noktalarından olası anlaşma bölgesini çizer ve bölgenin olmadığı durumu tanır.
- M02-D07Konuları ağırlıklandırmak: puanlama tablosuProgramda
Çok konulu bir müzakere için konuların göreli önemini ve seçeneklerin değerini bir puanlama tablosuna çevirir.
- M02-D08Hazırlık belgesi atölyesiProgramda
Kurgusal bir kira yenileme görüşmesi için taraf, konu, alternatif, rezervasyon noktası ve hedefi tek sayfalık bir hazırlık belgesinde birleştirir.