Müzakere, tarafların birbirine bağımlı olduğu ve hiçbirinin tek başına karar veremediği durumda ortak bir karara varma sürecidir. Bu modül müzakereyi ikna, pazarlık ve tartışmadan ayırır, alanın iki büyük geleneğini ve kanıt tabanını tanıtır, koçun müzakerede hangi rolde durduğunu ve akademinin nasıl okunacağını gösterir.
Bu modülün sonunda
- Bir durumun müzakere olup olmadığını karşılıklı bağımlılık ölçütüyle sınıflar.
- Dağıtıcı ve bütünleştirici müzakere ayrımını bir gündelik örnek üzerinde gösterir.
- Müzakere araştırmasının hangi bulgularının laboratuvar dışına taşındığını kanıt etiketleriyle ayırır.
Dersler
- M01-D01Müzakere nedir, ne değildirYayında
Müzakereyi karşılıklı bağımlılık ve ortak karar ölçütüyle tanımlar; ikna, emir ve tartışmadan ayıran özelliği bir örnekte gösterir.
İkna Psikolojisi Akademisi’nde: 23.1
- M01-D02Masaya oturmak ya da oturmamakYayında
Bir durumda müzakere etmenin, kabul etmenin ve uzaklaşmanın bedelini karşılaştırarak masaya oturma kararını gerekçelendirir.
- M01-D03Dağıtıcı ve bütünleştirici müzakereYayında
Aynı müzakerede dağıtılacak değeri ve yaratılabilecek değeri ayrı ayrı adlandırır.
- M01-D04İki gelenek: ilkeli müzakere ve karar analiziYayında
Harvard ilkeli müzakere geleneği ile karar analitik geleneğin bir hazırlık sorusuna verdiği farklı cevapları karşılaştırır.
İkna Psikolojisi Akademisi’nde: 23.2
- M01-D05Müzakere araştırmasının kanıt tabanıProgramda
Bir müzakere bulgusunun örneklemini, görevini ve ölçütünü okuyarak ona uygun kanıt etiketini seçer.
- M01-D06Müzakereci, koç ve arabulucuProgramda
Masada pazarlık eden, danışanın hazırlığına eşlik eden ve taraflar arasında süreci yöneten üç rolün sorumluluk sınırını ayırır.
Koçluk Akademisi’nde: 58.4, 41.3
- M01-D07Bu akademi nasıl okunurProgramda
Akademinin iki düzeyini, masadan kesit biçimini ve kanıt etiketlerini bir örnek ders üzerinde uygular.