Bazı müzakerelerde paylaşılacak değer gerçekten sabittir ve bir tarafın kazancı ötekinin kaybıdır. Bu modül dağıtıcı müzakerenin yapısını, ilk teklifin ve çapanın gücünü, taviz örüntüsünü, bilgi açma kararını ve zaman baskısını öğretir; her aracı hem kullanan hem karşılayan taraf açısından tartar.
Bu modülün sonunda
- İlk teklifi kendisinin mi karşı tarafın mı yapması gerektiğine bilgi düzeyine göre karar verir.
- Karşı tarafın uç bir çapasını kendi hazırlığına dönerek karşılar.
- Bir taviz planını büyüklük, sıra ve karşılık açısından yazar.
Dersler
- M03-D01Sabit pasta ve dağıtıcı yapıProgramda
Bir müzakerenin gerçekten dağıtıcı olup olmadığını konu sayısı, ilişki süresi ve tercih farkı ölçütleriyle sınar.
- M03-D02İlk teklif: kim önce konuşmalı?Programda
Bilgi düzeyini ve belirsizliği değerlendirerek ilk teklifi kendisinin yapıp yapmayacağına gerekçeli karar verir.
İkna Psikolojisi Akademisi’nde: 23.4
- M03-D03Çapanın mekanizmasıProgramda
İlk teklifin sonucu hangi yoldan etkilediğini yetersiz düzeltme ve seçici erişilebilirlik açıklamalarıyla karşılaştırır.
Temel Psikoloji Akademisi’nde: M09-D03
- M03-D04Karşı çapa ve çapadan kurtulmakProgramda
Uç bir ilk teklif karşısında dikkati kendi alternatifine ve hedefine çeviren bir yanıt kurar.
- M03-D05Taviz örüntüsüProgramda
Tavizlerin büyüklüğünü, aralığını ve karşılıklılığını planlayarak bir taviz dizisini yazar.
İkna Psikolojisi Akademisi’nde: 23.5
- M03-D06Aralık teklifi ve kesin rakamProgramda
Aralıklı teklifin ve kesin rakamın karşı tarafın karşı teklifine etkisine ilişkin bulguları sınırlarıyla aktarır ve kendi teklif biçimini seçer.
- M03-D07Bilgi açmak, bilgi korumakProgramda
Hangi bilginin açılmasının değer yarattığını, hangisinin dağıtıcı konumu zayıflattığını bir hazırlık belgesinde ayırır.
- M03-D08Son tarih, son teklif ve zaman baskısıProgramda
Son tarihin ve son teklif ilanının pazarlık gücüne etkisini değerlendirir ve kendi son tarihini açıklayıp açıklamayacağına karar verir.
- M03-D09Dağıtıcı müzakere atölyesiProgramda
Kurgusal bir ikinci el araç satışında ilk teklif, karşı çapa ve taviz planını gerekçeleriyle yazar.