Hesap yöneticisi yeni müşteri bulmaz, var olan müşteriyi elde tutar ve büyütür; ama çoğu şirkette bu ayrım belirsizdir ve hesap yöneticisi ya yeni müşteri kotası taşır ya da yalnız şikâyet karşılar. Bu modül avcı ile çiftçi ayrımını, hesap yöneticisinin müşteri başarısı ve destekle sınırını, işin göstergelerini ve hesap devrini anlatır.
Bu modülün sonunda
- Kendi şirketinde yeni müşteri kazanma, var olan müşteriyi büyütme ve destek işlerinin kimde olduğunu yazar ve boşlukları bulur.
- Bir hesap yöneticisinin başarısını ölçecek elde tutma ve büyüme göstergelerini seçer.
Dersler
- M01-D01Avcı ve çiftçiProgramda
Yeni müşteri kazanan satışçı ile var olan müşteriyi büyüten hesap yöneticisinin farklı beceri ve ritmini, ayrımın yararını ve sınırını gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: satış rolü ayrımı (kaynak yazımda seçilir)
- M01-D02Müşteri başarısıyla sınırProgramda
Hesap yöneticisinin ticari ilişkiyi, müşteri başarısının kullanım ve sonucu üstlendiği iş bölümünü gösterir; müşteri başarısı için Müşteri Başarısı akademisine bağlantı verir.
Dayanak: Meslek pratiği: hesap yönetimi ve müşteri başarısı iş bölümü (kaynak yazımda seçilir)
- M01-D03GöstergelerProgramda
Hesap yöneticisini elde tutma, hesap başına büyüme ve tahsilatla ölçmeyi ve yalnız yeni satışla ölçmenin yarattığı çarpıklığı gösterir; prim için Kota ve Prim akademisine bağlantı verir.
Dayanak: Ölçülebilir: hesap elde tutma ve büyüme oranı; kendi verisinden
- M01-D04Hesap devriProgramda
Bir hesabın satışçıdan hesap yöneticisine ya da bir hesap yöneticisinden ötekine geçerken bilginin ve ilişkinin kaybolmamasını gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: hesap devri (kaynak yazımda seçilir)
- M01-D05Tahsilat da işin parçasıProgramda
Satılan malın parasının zamanında tahsil edilmesinin hesap yöneticisinin işi olduğunu ve vadesi geçmiş alacağın ilişkiye etkisini gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: hesap başına vadesi geçmiş alacak; kendi verisinden