İşletmeden işletmeye reklam uzun süredir rasyonel ve sıkıcı olmak zorunda sanıldı; kanıt ise duygunun ve marka inşasının B2B'de de iş gördüğünü gösteriyor. Bu modül B2B karar sürecini, satın alma komitesini, B2B'de marka ile talep yaratma dengesini, duygunun yerini, B2B kanallarını ve ölçümü anlatır.
Bu modülün sonunda
- B2B karar sürecini ve satın alma komitesini açıklar.
- B2B'de marka inşası ile talep yaratma dengesini kanıtla tartışır.
- Bir B2B ürünü için kanal ve mesaj planı kurar.
Dersler
- M10-D01B2B karar süreciProgramda
İşletmelerin satın alma kararının uzunluğunu, risk algısını ve birden çok karar vericiyi açıklar.
Dayanak: Meslek kaynağı: Hackley ve Hackley
- M10-D02Satın alma komitesiProgramda
Bir B2B kararında kullanıcı, teknik değerlendirici, satın almacı ve onaylayanın farklı sorularını haritalar.
Dayanak: Meslek kaynağı: Hackley ve Hackley
- M10-D03Marka ve talepProgramda
B2B'de uzun vadeli marka inşası ile kısa vadeli talep yaratma arasındaki dengeye dair sektör analizini açıklar.
Dayanak: Sektör veri seti: Binet ve Field, B2B büyüme ilkeleri (B2B Institute, 2019)
- M10-D04B2B'de duyguProgramda
Duygusal reklamın B2B kararlarında da etkili olabildiğine dair bulguyu ve sınırını açıklar.
Dayanak: Sektör veri seti: Binet ve Field (B2B Institute, 2019)
Stratejik Planlama Akademisi’nde: M05-D06
- M10-D05B2B kanallarıProgramda
Fuar, sektör yayını, profesyonel ağlar ve içerik gibi B2B kanallarını ve rollerini açıklar.
Dayanak: Araştırma bulgusu: fuarlar karşılığını verir mi (Gopalakrishna ve arkadaşları 1995)
- M10-D06B2B ölçümüProgramda
Uzun karar sürecinde reklamın katkısını ölçmenin güçlüğünü ve öncü göstergeleri açıklar.
Dayanak: Meslek kaynağı: Ambler, Marketing and the Bottom Line (2003)