Çok konulu müzakerelerde taraflar konulara farklı önem verdiği, geleceği farklı gördüğü ve riske farklı baktığı için değer yaratılabilir. Bu modül değer yaratma ile paylaşma arasındaki gerilimi, takası, paket teklifleri, koşullu anlaşmayı ve değer yaratmayı engelleyen yanlılıkları öğretir.
Bu modülün sonunda
- İki konu arasında tarafların öncelik farkından yararlanan bir takas önerir.
- Beklenti farkını koşullu bir anlaşma maddesine çevirir.
- Sabit pasta yanlılığının kendi hazırlığında nerede işlediğini gösterir.
Dersler
- M05-D01Değer yaratma ile paylaşma gerilimiProgramda
Bilgi paylaşmanın değer yaratırken dağıtıcı konumu açığa çıkardığı gerilimi bir kesitte adlandırır ve iki yönünü tartar.
- M05-D02Takas: öncelik farkından değer (logrolling)Programda
Tarafların farklı önem verdiği iki konuyu birlikte ele alarak iki tarafın da puanını artıran bir takas kurar.
- M05-D03Paket teklif ve eşdeğer çoklu teklifProgramda
Kendisi için eşdeğer üç paket teklif hazırlar ve karşı tarafın seçiminden onun önceliklerini çıkarır.
- M05-D04Farklılıktan değer: zaman, risk ve beklentiProgramda
Zaman tercihi, risk tutumu ve beklenti farkından doğan değeri bir anlaşma taslağında gösterir.
- M05-D05Koşullu anlaşma (contingent contract)Programda
Gelecek hakkındaki bir anlaşmazlığı ölçülebilir bir koşula bağlayan bir anlaşma maddesi yazar ve uygulanabilirliğini sınar.
- M05-D06Sabit pasta ve uyumsuzluk yanlılığıProgramda
Karşı tarafın her konuda karşıt çıkara sahip olduğu varsayımını kendi hazırlığında bulur ve bir soruyla sınar.
Temel Psikoloji Akademisi’nde: M09-D04
- M05-D07Bütünleştirici bilgi akışıProgramda
Öncelik bilgisini adım adım ve karşılıklı paylaşan bir soru ve açıklama sırası kurar.
- M05-D08Anlaşmadan sonra anlaşmaProgramda
Varılmış bir anlaşmayı iki taraf için de iyileştirme olanağını arayan bir anlaşma sonrası görüşme önerisi yazar.
- M05-D09Değer yaratma atölyesiProgramda
Kurgusal bir iş teklifi müzakeresinde beş konuluk bir puanlama tablosu üzerinden iki tarafın toplam değerini artıran bir paket kurar.