Koşullu teklif ve taviz: "If you…, we could…"

Merak sorusu

Kaan ile Sarah arasındaki fiyat görüşmesi on bir sterlinde tıkanmış. Bir hafta sonra Sarah arıyor ve bir fikir ortaya atıyor: "If you ordered a thousand units instead of five hundred, we could look at ten pounds." Kaan heyecanlanıyor ve hemen cevap veriyor: "OK, we will order a thousand, so ten pounds." Sarah biraz şaşırıyor: "Oh, well, I was only exploring the idea. I can't confirm anything yet." Kaan kafası karışmış hâlde telefonu kapatıyor. Sarah bir teklif yapmamış mıydı?

Aslında yapmamıştı; yalnızca bir olasılığı yoklamıştı. İngilizcede bir koşul cümlesinin hangi kalıpla kurulduğu, onun bir söz mü yoksa bir yoklama mı olduğunu belirler. Müzakerede bu fark, neyin taahhüt edildiğini ve neyin hâlâ konuşmaya açık olduğunu gösterir.

Anlatım

Hiçbir şeyi karşılıksız verme

Müzakerede taviz, yani bir şeyden vazgeçmek, neredeyse her zaman bir karşılığa bağlanır. "We'll lower the price" demek bir hediyedir; "If you increase the order, we could lower the price" demek ise bir takastır. Koşullu teklif, verilen her şeyin bir karşılığı olduğu bir denge kurar. Bu yüzden müzakere dilinde "if" sözcüğü belki de en çok kullanılan sözcüktür.

Söz mü, yoklama mı?

Koşul cümlelerinin dilbilgisini Ders EN3.8'de gerçek olasılıklar, Ders EN3.9'da hayali durumlar için gördük. Müzakerede bu iki yapı iki farklı işe yarar. Birinci tür koşul, bir sözdür: "If you order a thousand units, we will offer ten pounds." Bu cümleyi kuran taraf, karşı taraf koşulu yerine getirirse sözünü tutmak zorundadır.

İkinci tür koşul ise bir yoklamadır: "If you ordered a thousand units, we could look at ten pounds." Geçmiş zaman biçimi ve could, cümleyi varsayımsal bir düzleme taşır. Bu cümle bir kapı aralar ama bir söz vermez; Sarah'nın yaptığı tam olarak buydu. Müzakerenin başında, ne kadar ileri gidebileceğinden emin değilken bu yapı daha güvenlidir. Bir anlaşmaya yaklaştığında ise birinci tür koşul, sözünü netleştirir.

Daha güçlü koşul sözcükleri

Bir koşulu daha kesin ve daha bağlayıcı hâle getirmek için "if" yerine başka sözcükler kullanılır. "Provided that" ve "as long as" koşulun şart olduğunu vurgular: "We can offer ten pounds, provided that you sign a twelve-month contract." Resmî yazışmalarda "on condition that" de görülür. "Unless" ise ters yönden bir koşul kurar: "We can't go below eleven unless the order is larger."

Fikir yoklamak: what if ve suppose

Bir öneriyi taahhüt etmeden masaya koymanın en yumuşak yolu bir soru sormaktır. "What if we split the delivery cost?" ya da "Suppose we extended the contract to two years; would that change the price?" Bu sorular, karşı tarafın tepkisini görmeni sağlar ve bir anlaşma alanı ararken kimseyi bağlamaz.

Paket kurmak

Tek bir konuda pazarlık etmek çoğu zaman tıkanır. Birkaç değişkeni birbirine bağlamak ise yeni alanlar açar: fiyat, miktar, teslim süresi, ödeme koşulları, sözleşme süresi. "If you can commit to a two-year contract, we could lower the price and extend payment to sixty days." Bu cümle tek bir taviz değil, bir paket önerir ve iki tarafın da önceliklerine göre değer yaratır.

Tavizin değerini göster

Bir taviz verdiğinde onun değerini açıkça söylemek, karşı tarafın bunu küçümsemesini önler: "That's a significant step for us" ya da "We don't usually offer these terms." Böylece verdiğin şey bir sonraki adımda karşılık beklemek için de bir dayanak olur.

Türkçe köprüsü

Türkçe de bu ayrımı çok iyi bilir ve onu fiil ekleriyle kurar. "Siz bin birim alırsanız biz on sterline veririz" cümlesi geniş zaman şartıyla kurulmuş bir sözdür. "Siz bin birim alsanız biz on sterlini düşünebilirdik" cümlesi ise dilek-şart ve "-ebilirdi" ile kurulmuş bir yoklamadır. Türk konuşucu bu iki cümle arasındaki farkı anında hisseder; biri bağlar, öbürü yalnızca bir olasılığı ortaya koyar.

İngilizcede aynı fark, koşul cümlesinin zamanıyla ve will ile could seçimiyle kurulur. Kaan'ın hatası, Türkçede kolayca ayırt edeceği bu farkı İngilizcede duymamasıydı: "If you ordered…, we could…" cümlesini bir söz sandı. Türkçedeki "şartıyla" sözcüğü de İngilizcedeki "provided that" ile güzelce örtüşür, "diyelim ki" ise "suppose" ile.

Gerçek hayattan örnekler

Kaan, Sarah'nın yoklamasını bu kez doğru okuyor ve kendi koşullu önerisiyle cevap veriyor.

Kaan, Sarah'nın ilk cümlesini bir söz değil, bir davet olarak okuyor ve bir "what if" sorusuyla kendi önerisini sunuyor. Sarah ise artık bir şartla bağlayıcı bir söz veriyor: "as long as" ve "can offer". Müzakere bir yoklamadan bir paket öneriye, oradan da net bir anlaşmaya doğru ilerliyor. Sonuçta Sarah daha büyük bir hacim, Kaan da daha düşük bir birim fiyat elde ediyor.

Sık yapılan hata

Tavizi karşılıksız vermek de sık yapılan bir müzakere hatasıdır. "OK, we can lower the price" diyen taraf, karşılığında hiçbir şey istemediği için müzakereyi zayıflatır. Her taviz bir "if" ile bağlanmalı.

Mini alıştırma

1. Müzakerede taviz neden bir koşula bağlanır?
2. "If you order…, we will…" ile "If you ordered…, we could…" arasındaki fark nedir?
3. "Provided that" ne işe yarar?
4. Bir öneriyi taahhüt etmeden masaya nasıl koyarsın?
5. Türkçede "alırsanız veririz" ile "alsanız düşünebilirdik" cümleleri arasındaki fark nedir?

Cevaplar

1. Böylece taviz bir hediye değil, karşılığı olan bir takas olur.
2. Birincisi bağlayıcı bir söz, ikincisi taahhüt içermeyen bir yoklamadır.
3. Koşulun bir şart olduğunu vurgular ve cümleyi daha kesin kılar.
4. Bir soruyla: "What if we split the delivery cost?" ya da "Suppose we…?"
5. Birincisi geniş zamanla kurulmuş bir söz, ikincisi dilek-şartla kurulmuş bir yoklamadır.

Sesli tekrar görevi

Son olarak bir paket öneri kur ve yüksek sesle söyle: "If you can commit to a two-year contract, we could lower the price and extend payment to sixty days." Kendi işinden bir müzakereyi düşün ve aynı kalıpla bir paket öneri daha oluştur.

Özet kartı

1. Tavizi hiçbir zaman karşılıksız verme; bir "if" ile bir karşılığa bağla.
2. "If you order…, we will…" bağlayıcı bir sözdür; "If you ordered…, we could…" bir yoklamadır.
3. Daha güçlü koşul: provided that, as long as, on condition that; ters koşul: unless.
4. Taahhüt etmeden fikir yokla: "What if we…?", "Suppose we…?"
5. Birkaç değişkeni birleştirip paket kur; verdiğin tavizin değerini söyle.
6. Türkçedeki geniş zaman şartı ile dilek-şart ayrımı, İngilizcedeki söz ile yoklama ayrımına karşılık gelir.

Sonraki derse köprü

Her koşul kabul edilemez. Bazen karşı tarafın istediği şey, verebileceğin sınırın ötesindedir ve hayır demen gerekir; ama bunu ilişkiyi bozmadan yapmalısın. Anlaşmaya vardığında ise onu netleştirmek, bağlamak ve yazıya geçirmek gerekir, yoksa iki taraf farklı şeyler hatırlayabilir. Sıradaki derste kibarca hayır demeyi ve anlaşmayı bağlamayı çalışıyoruz.