Teklif ve karşı teklif

Merak sorusu

Kaan, tedarikçiden ek bir sipariş için fiyat konuşuyor. Sarah teklifini söylüyor: "For five hundred extra units, we can offer a price of twelve pounds per unit." Kaan, Türkçedeki pazarlık alışkanlığıyla hemen cevap veriyor: "No, this is too expensive. Give me the last price." Sarah'nın sesi bir an soğuyor: "Well, that's our standard price." Görüşme gergin bir sessizliğe dönüşüyor ve Kaan hiçbir indirim alamadan telefonu kapatıyor.

Kaan'ın amacı doğruydu: daha iyi bir fiyat almak. Ama İngilizce iş müzakerelerinde pazarlık, çarşıdaki kadar açık ve keskin yapılmaz. Bir teklifi geri çevirmenin, karşı teklif yapmanın ve esneklik aramanın daha ölçülü, ama en az onun kadar etkili yolları var.

Anlatım

Teklif sunmak

Bir teklif sunarken net bir rakam ve kısa bir gerekçe vermek güven yaratır. "We can offer…", "We're prepared to…" ve "Our price for this would be…" en yaygın kalıplardır. Gerekçe, teklifi keyfi bir sayı olmaktan çıkarır: "Our price would be twelve pounds per unit, which includes express delivery." Teklifi açık ve kendinden emin söylemek, onu müzakerenin başlangıç noktası yapar.

Karşı taraftan teklif istemek

Bazen ilk rakamı söylemek yerine karşı tarafın beklentisini öğrenmek daha avantajlıdır. "What did you have in mind?" ya da "What sort of budget are you working with?" soruları, kartlarını açmadan önce karşı tarafınkileri görmeni sağlar. Bu sorular kibardır ve iş müzakerelerinde olağandır.

İlk teklifi hemen kabul etmemek

İş müzakerelerinde ilk teklif çoğu zaman pazarlık payı içerir ve hemen kabul edilmesi beklenmez. Ama reddetmek de kaba olmamalıdır. Teklifin yüksek olduğunu söylemenin ölçülü yolları vardır: "That's a bit higher than we expected" ya da "That's more than we'd budgeted for." Bu cümleler kapıyı kapatmaz; yalnızca teklifin uygun olmadığını belirtir ve konuşmayı sürdürür.

Karşı teklif yapmak

Karşı teklifi doğrudan bir talep olarak değil, bir öneri olarak sunmak İngilizcede daha doğal duyulur: "We were thinking more along the lines of ten pounds per unit." Bir soru biçimi de aynı işi görür: "Could you do ten pounds?" Karşı teklifine de bir gerekçe eklemek onu güçlendirir: "We were thinking more along the lines of ten pounds, given that this is a repeat order."

Esneklik aramak

Fiyat değişmiyorsa başka bir alanda esneklik aramak müzakereyi canlı tutar: teslim süresi, ödeme koşulları, ek hizmet. "Is there any flexibility on the payment terms?" ya da "What else could you include at that price?" Bu sorular, iki tarafın da bir şey kazanabileceği yeni alanlar açar.

Zaman kazanmak

Bir teklif karşısında hemen karar vermek zorunda değilsin. Düşünmek için zaman istemek, iş müzakerelerinde yaygın ve saygın bir adımdır: "Let me think it over and call you tomorrow." Ya da başka birine danışman gerekiyorsa: "I'll need to check with my manager." Bu cümleler, baskı altında kötü bir anlaşma yapmanı önler.

Sınır sinyallerini okumak

Karşı taraf bir noktada daha fazla inemeyeceğini söyleyebilir. "That's the best we can do" ya da "That's really our bottom line" gibi cümleler genellikle bir sınırın işaretidir. Bu noktada fiyatta ısrar etmek yerine başka bir alanda değer aramak çoğu zaman daha verimlidir.

Türkçe köprüsü

Türkiye'de pazarlık gündelik hayatın bir parçasıdır ve çoğu zaman açık, hızlı ve oyunbazdır: "Son fiyat ne?", "Biraz kırın", "Olmaz, çok pahalı." Bu tarz bir çarşıda ya da yakın bir ilişkide samimi ve doğal duyulur. Kaan'ın cümlesi tam olarak bu alışkanlığın İngilizceye çevrilmiş hâliydi. İngilizce iş müzakerelerinde ise aynı istek daha ölçülü ve dolaylı bir dille ifade edilir. "Son fiyat?" sorusunun karşılığı "Is that your best price?"; "Biraz kırın" isteğinin karşılığı ise "Is there any flexibility on the price?" olur.

Bu fark yalnızca kibarlık meselesi değildir. İngilizce iş kültüründe sert bir "No, too expensive" cevabı, karşı tarafa ilişkiyi umursamadığın mesajını verebilir ve onu savunmaya iter. Ölçülü bir dil ise pazarlığı bir çatışma olmaktan çıkarıp ortak bir çözüm arayışına dönüştürür. Türk pazarlık sezgisinin özü, yani ilk teklifi kabul etmemek ve esneklik aramak, İngilizce müzakerede de geçerlidir; değişen yalnızca dildir.

Gerçek hayattan örnekler

Kaan ertesi gün Sarah'yı yeniden arıyor ve müzakereyi bu kez ölçülü bir dille yürütüyor.

Kaan karşı teklifini bir gerekçeyle sunuyor; Sarah'nın sınır sinyalini duyunca fiyatta ısrar etmiyor ve ödeme koşullarına geçiyor. Sarah altmış gün vade öneriyor. İki taraf da bir şey kazanıyor: Sarah fiyatını büyük ölçüde koruyor, Kaan hem bir sterlin indirim hem de daha uzun bir ödeme süresi alıyor. Görüşme bu kez gergin değil, dostane bitiyor.

Sık yapılan hata

Karşı teklifi gerekçesiz bırakmak da bir zayıflıktır. "Can you do ten?" sorusu bir rakam verir, ama karşı tarafa neden indirim yapması gerektiğini söylemez. "Given that this is a repeat order" gibi kısa bir gerekçe, karşı teklifi bir istek olmaktan çıkarıp makul bir öneriye dönüştürür.

Mini alıştırma

1. Bir teklif sunarken neden bir gerekçe eklemek faydalıdır?
2. Karşı tarafın beklentisini öğrenmek için ne sorulur?
3. Bir teklifin yüksek olduğunu ölçülü bir dille nasıl söylersin?
4. "That's really our bottom line" ne anlama gelir?
5. Türkçedeki "Biraz kırın" isteğinin İngilizce iş karşılığı nedir?

Cevaplar

1. Teklifi keyfi bir sayı olmaktan çıkarır ve güven yaratır.
2. "What did you have in mind?" ya da "What sort of budget are you working with?"
3. "That's a bit higher than we expected."
4. Karşı tarafın fiyatta daha fazla inemeyeceğini, bir sınıra ulaştığını.
5. "Is there any flexibility on the price?"

Sesli tekrar görevi

Ardından esneklik ve zaman kazanma kalıplarını çalış: "Is there any flexibility on the payment terms?", "Let me think it over and call you tomorrow.", "I'll need to check with my manager." Son olarak Kaan ile Sarah'nın görüşmesini iki rolü de sen oynayarak baştan sona yüksek sesle oku.

Özet kartı

1. Teklifi net bir rakam ve kısa bir gerekçeyle sun: "We're prepared to offer…, including…"
2. Önce beklentiyi sormak avantaj sağlayabilir: "What did you have in mind?"
3. İlk teklifi ölçülü bir dille geri çevir: "That's a bit higher than we expected."
4. Karşı teklifi gerekçeyle öner: "We were thinking more along the lines of…, given that…"
5. Fiyat sabitse başka alanda esneklik ara; düşünmek için zaman istemekten çekinme.
6. Türk pazarlık sezgisi geçerli, ama dili ölçülü: "Is that your best price?", "Is there any flexibility?"

Sonraki derse köprü

Kaan ödeme koşullarında esneklik ararken müzakerenin en güçlü aracına yaklaştı: koşullu teklif. Bir şey vermek için karşılığında bir şey istemek, yani "Eğer siz bunu yaparsanız, biz de şunu yapabiliriz" demek, iki tarafın da kazandığı anlaşmaların temelidir. İngilizcede bunun kendine özgü bir dilbilgisi ve tonu vardır. Sıradaki derste koşullu teklifi ve tavizi çalışıyoruz.