Plan mı deney mi?

Açılış

Gaziantep, kurban bayramına altı hafta kala. Selin'in masasında iki dosya duruyor ve ikisi birbirine hiç benzemiyor.

Birincisi, un işinin bayram dosyası. İçinde ustaların kendi defterlerinden çıkardığı bir döküm var: Selin'den un alan imalathanelerin, son iki bayramdan önceki üç haftada eski tedarikçilerinden ne kadar fıstık unu aldığı. Rakamlar düzgün: her bayram, normal bir ayın iki buçuk katı. Değirmenin kapasitesi biliniyor, fıstığın hasat tarihi biliniyor, ustaların vade beklentisi biliniyor. Bu dosyada eksik olan bir bilgi yok; eksik olan, bir plan.

İkincisi, ezme dosyası. İçinde bitirip ikinci kavanozu istemeyen beş evle yaptığı görüşmelerin notları ve imalathanelere dolgu olarak ezme satma fikri var. Bu dosyada ise hiçbir rakam düzgün değil. Ustalar ezmeyi dolguda kullanır mı? Ne kadar? Hangi fiyata? Kimse bilmiyor; Selin de bilmiyor.

Kuzeni Emir kapıdan bakıyor. "İkisine de birer iş planı yap, bitsin."

Selin iki dosyaya tekrar bakıyor. Birinde bir plan, rakamları doğru tahmin ederse işe yarar. Ötekinde bir plan, her satırında bir tahmin uydurmak zorunda kalır.

"İkisi aynı türden iş değil," diyor. "Birini planlayabilirim. Ötekini ancak deneyerek öğrenebilirim."

Tek fikir

Plan ile deney birbirinin rakibi değildir; her biri farklı bir belirsizliğe uyar. Geleceğin geçmişten tahmin edilebildiği yerde plan, tahmin edilemediği ama kurucunun sonucu kontrol edebildiği yerde deney daha güçlüdür; çoğu girişim ikisini aynı anda kullanır.

Kavram

Bu modül boyunca etkileşimsel bir yolu izledin: eldeki araçlardan başlamak, kaybı sınırlamak, ortaklarla yol kurmak, sürprizleri okumak. Bu, planlamanın gereksiz olduğu anlamına gelmez. Bir girişimin bazı kısımları tahmin edilebilir ve bu kısımlar için plan yapmamak, bilinen bir bilgiyi kullanmamak olur. Asıl soru, hangi kararın hangi türden belirsizlik taşıdığıdır.

Bir kararın türünü anlamak için iki soru sorulur.

Birincisi, bu konuda geleceği ne kadar tahmin edebiliyorum? Geçmişe ait düzenli veri, benzer durumlardan bir deneyim, bilinen bir mevsimsellik, ölçülmüş bir talep varsa tahmin mümkündür. Hiç denenmemiş bir ürün, hiç satılmamış bir müşteri, hiç kurulmamış bir pazar söz konusuysa tahmin, umudun bir başka adı olur.

İkincisi, bu konuda sonucu ne kadar kontrol edebiliyorum? Kurucu sonucu kendi eylemleriyle, ortaklarının taahhütleriyle ya da küçük adımlarla şekillendirebiliyorsa, tahmin etmek zorunda değildir; denemek ve sonucu kendisi yaratmak mümkündür. Sonuç tamamen dışarıdaki koşullara bağlıysa, kontrol azdır.

Bu iki soru, kararları dört türe ayırır. Öngörülebilir ve kontrol edilebilir kararlar, en kolaylarıdır; bir plan yapılır ve uygulanır. Öngörülebilir ama kontrol edilemeyen kararlarda, örneğin bir hammaddenin mevsimlik fiyatında, plan bir hazırlık işlevi görür: koşullar bilinir, kurucu onlara hazırlanır. Öngörülemeyen ama kontrol edilebilen kararlar, deneyin alanıdır: kurucu tahmin etmek yerine küçük adımlarla sonucu kendisi yaratır. Öngörülemeyen ve kontrol edilemeyen kararlarda ise en güçlü araç, kaybı sınırlamaktır: karşılanabilir kayıp ve geri alınabilir adımlar.

Bu ayrımın en önemli sonucu şudur: tahmin ile kontrol birbirinden bağımsızdır. Bir kurucu bir şeyi tahmin edemediği hâlde onu kontrol edebilir; ve tahmin edebildiği bir şeyi kontrol edemeyebilir. Bu yüzden "geleceği bilmiyorum, öyleyse hiçbir şey yapamam" demek de, "planım var, öyleyse geleceği biliyorum" demek de aynı hatanın iki yüzüdür.

Pratikte bir girişim, kararlarını tek tek bu iki soruya göre sınıflandırır. Aynı işin içinde, bir bayram stokunun planı ile yeni bir ürünün deneyi yan yana durabilir. Planın sayıları gerçek veriden gelir; deneyin sayıları ise önceden yazılmış bir eşikten. Bir planın içine sızmış uydurma bir sayı, ya da bir deneyin yerine geçmiş bir tahmin, iki yaklaşımın da gücünü bozar.

Son olarak, bir kararın türü zamanla değişir. Bugün öngörülemeyen bir talep, birkaç deneyden sonra öngörülebilir hâle gelir; o zaman deneyin yerini plan alabilir. Selin'in un işi de daha birkaç ay önce bir deneydi; ustaların geçmiş alımlarının kaydı ve ilk siparişler, onun bayram kısmını planlanabilir bir işe çevirdi.

Plan ile deneyi ayırırken bir tuzak daha vardır: başkasının verisini kendi verin sanmak. Bir sektör raporu, bir rakibin sayısı ya da bir başka şehrin talebi, kendi müşterinin davranışını tahmin etmek için kullanılırsa, planın sayıları gerçek görünür ama aslında ödünçtür. Bir planın sayısı, ancak o sayının ölçtüğü şey kendi müşterine, kendi kanalına ve kendi ürününe yeterince benziyorsa bir tahmin sayılır. Benzemiyorsa, o sayı bir deneyin eşiğini yazmak için bir başlangıç noktası olur, bir planın temeli değil.

Vaka işletmelerinde

İki vakada da büyük bir soru, iki türden parçaya ayrıldı: bilinen sayıları olan kısma bir plan, bilinmeyen ama denenebilen kısma bir deney. Hiçbiri tek başına yetmezdi.

Ne biliyoruz

Belirsizlik altında ne yapılacağına dair iki yaklaşımın, planlama ile uyarlamanın, tahmine verdikleri rol ve kontrolle ilişkileri, strateji yazınında kuramsal olarak tartışıldı.

Tahmin ile kontrolün bağımsızlığı, iki vakadaki ayrımın temelini oluşturuyor. Selin un talebini tahmin edebiliyor ama ustaların sipariş zamanını kontrol edemiyor; bu yüzden bir plan, bir hazırlık olarak işe yarıyor. Ezme dolgusunun talebini tahmin edemiyor ama iki ustaya bir kavanoz verip sonucu görmeyi kontrol edebiliyor; bu yüzden bir deney, bir tahminin yerine geçiyor.

Yaygın hatalar

Girişim Defteri

Önündeki büyük kararları iki soruyla sınıflandıracak ve her birine uygun aracı seçeceksin.

Defter: Tarihli karar listesi, her biri için öngörülebilirlik ve kontrol edilebilirlik notu, dört türe yerleşim, planlar ve kaynakları, deney kartları, kayıp sınırları.

Özet

1. Plan ile deney rakip değildir; her biri farklı bir belirsizliğe uyar ve çoğu girişim ikisini birlikte kullanır.
2. Bir karar iki soruyla sınıflandırılır: geleceği ne kadar tahmin edebiliyorum, sonucu ne kadar kontrol edebiliyorum?
3. Tahmin ile kontrol birbirinden bağımsızdır; öngörülebilir kısımlar için plan, öngörülemeyen ama kontrol edilebilen kısımlar için deney, ikisi de düşükse kayıp sınırı uygundur.
4. Bir kararın türü zamanla değişir; deneylerle öngörülebilir hâle gelen bir kısım, plana devredilir.

Kendini sına

1. Selin neden un işinin bayramı için bir plan, ezme dolgusu için bir deney seçti?
2. Hasan Usta dükkân kararını nasıl ikiye böldü?
3. "Tahmin ile kontrol birbirinden bağımsızdır" cümlesi Selin'in vakasında neye karşılık geliyor?

Yanıtlar

1. Un işinin bayramı öngörülebilirdi: ustaların son iki bayramın kaydı, her bayram talebin normal ayın iki buçuk katına çıktığını gösteriyordu ve değirmen kapasitesi ile hasat tarihi biliniyordu; bu yüzden bir plan, kaynakları en iyi dağıtmayı sağlıyordu. Ezme dolgusunun talebi ise öngörülemezdi, hiçbir usta onu denememişti; ama Selin iki ustaya birer kavanoz verip sonucu görmeyi kontrol edebiliyordu, bu yüzden bir deney seçti.
2. Dükkânın maliyetlerini, yani kira, fırın taksiti ve kâra geçiş noktasını, öngörülebilir oldukları için bir planla hesapladı. Dükkânın önünden geçenlerin içeri girip ekmek alıp almayacağını ise öngöremiyordu; ama bunu kontrol edebileceği bir deneyle, dört cumartesi kurulacak bir tezgâhla sınamaya karar verdi. Dükkân kararı, ikisinin sonucuna bırakıldı.
3. Selin un talebini tahmin edebiliyordu ama ustaların siparişlerini ne zaman vereceğini kontrol edemiyordu; bu yüzden plan bir hazırlık işlevi gördü. Ezme dolgusunun talebini ise tahmin edemiyordu ama bir deneme tepsisiyle sonucu görmeyi kontrol edebiliyordu; tahmin edemediği bir şeyi, kontrol ederek öğrenebildi.

Sonraki derse köprü

Seviye 2 burada bitiyor. Kanvasla başladın, varsayımları haritaladın, deneyler kurdun, ilk ürünü yaptın, sinyalleri okudun ve eldekiyle yol aldın. Şimdi bütün bunları tek bir dosyada, ikinci kapının önünde toplama zamanı. Sonraki ders bir atölye, Kapı 2 değer dosyası üzerine: bir ödeme sinyalini ya da bir durma kararını belgelemeyi ele alıyor.