Festival, pazar ve satış

Açılış sahnesi

İki davet aynı hafta geliyor ve ikisine birden gidilemiyor.

Birincisi çok prestijli bir festivalin yan bölümünden. Adı ağır, basını güçlü, programcısı filmi gerçekten sevmiş. Ama o festivalin yanında bir satış pazarı çalışmıyor ve gelen alıcılar sınırlı.

İkincisi daha az bilinen bir festivalin ana yarışmasından. Adı o kadar parlak değil ama yanında geniş bir pazar var ve filmin türünü arayan alıcılar orada toplanıyor.

Yönetmen birinciyi istiyor. Satış acentesi ikinciyi.

Yapımcı birinciyi seçiyor. Gerekçe makul: prestij kalıcı, pazar her yıl tekrar geliyor.

Film gösteriliyor, iyi yazılar çıkıyor, salon dolu. Alkış uzun sürüyor.

Sekiz ay sonra film hâlâ satılmamış. İki küçük bölge alındı, geri kalan sessiz.

Sonra ikinci festivalin tarihi geliyor ve başvuru yapılamıyor; çünkü film artık prömiyerini harcamış durumda ve o festival dünya prömiyeri istiyor.

Ortada kötü bir karar yok. Prestij gerçekten kazanıldı.

Ama bir şey hiç sorulmadı: bu iki davetten hangisi filmin ihtiyacı olan şeyi veriyor?

Önceki derste yarım kalma riskini inceledik ve raporu yazdık.

Şimdi filmin bittiğini varsayıyoruz ve dolaşımına bakıyoruz. Festival stratejisi dersinde festival planını kurmuştuk; orada soru hangi festivale hangi sırayla gidileceğiydi. Burada soru daha zor: üç ayrı hedef aynı rotada nasıl buluşur?

Bu derste ne olacak

Önce üç hedefi ayıracağız: prestij, satış ve dağıtım. Üçü aynı şey değil ve üçü aynı durakta bulunmuyor.

Sonra bir durağın ne verdiğini ölçeceğiz; prestij getirisi ile alıcı yoğunluğu ayrı ayrı bakılıyor.

Ardından pazar takvimine geçeceğiz, çünkü pazarların kendi ritmi festivallerinkinden farklı.

Sonra satış dosyasını kuracağız: pazara götürülen şey film değil, bir belge seti.

Daha sonra feda kararını konuşacağız; her rota bir hedefi öteliyor ve öteleyen kişi yapımcı.

En sonunda bütün bunları tek bir rotada birleştireceğiz.

Dersin uygulaması bir festival ve pazar rotası olacak.

Sıfır noktası

Bir filmin dolaşımı tek bir hedefe hizmet ediyormuş gibi konuşuluyor ama en az üç ayrı hedef var ve üçü farklı şeyler istiyor.

Birinci hedef prestij. Filmin ve ekibin meşruiyeti, bir sonraki projenin destek başvurusu ve yönetmenin kariyeri buradan besleniyor.

İkinci hedef satış. Bölge bölge lisans geliri, asgari garantiler ve uluslararası dolaşım.

Üçüncü hedef dağıtım. Filmin gerçekten izleyiciyle buluşması; salon, platform ve televizyon.

Üçü birbirini destekleyebiliyor ama otomatik olarak desteklemiyor.

İki ölçü birbirinden bağımsız. Bir durak prestij verip satış vermeyebiliyor, bir başkası satış verip prestij vermiyor.

İkinci mesele kaynak. Prömiyer bir kez harcanıyor ve bu kısıt üç hedefi birbirine karşı yarıştırıyor.

Bir hedefe hizmet eden durak seçildiğinde diğer ikisi o durağın verdiğiyle yetinmek zorunda kalıyor.

Üçüncü mesele sıra. Satış genellikle prestijin ardından geliyor ama bu sıra her filmde işlemiyor.

Türü net, kitlesi belli bir film için satış önce gelebiliyor; prestij sonradan eklenen bir katman oluyor. Yavaş tempolu, kitlesi dar bir film içinse tersi geçerli.

Dördüncü mesele karar hakkı. Yönetmen prestiji, satış acentesi satışı, dağıtımcı vizyon tarihini istiyor.

Üçü de kendi işini doğru yapıyor. Aralarında seçim yapacak tek kişi yapımcı ve bu seçimin adı konmadığında karar en ısrarlı tarafa geçiyor.

Beşinci mesele zaman. Bir filmin dolaşım penceresi sınırlı; bir yıl sonra aynı film yeni sayılmıyor ve aynı duraklar aynı ilgiyi göstermiyor.

Bu pencere üç hedefi birden sıkıştırıyor. Rota, sınırsız bir takvime değil bir buçuk yıllık bir aralığa yazılıyor.

Kısacası rota kurmak durak seçmek değil, hangi hedefin hangi durakta feda edileceğini önceden kararlaştırmaktır.

Mekanizma

Rota altı adımda kuruluyor ve adımların ilki davet gelmeden önce yapılıyor.

Birinci adım: hedefleri sıralamak.

Üç hedef eşit değil ve eşit olmaları da gerekmiyor. Her film için bir sıra var.

Sıra projenin durumundan çıkıyor. İlk filminde bir yönetmen için prestij önde; borçla kurulmuş bir yapımda satış önde; belirli bir izleyiciye seslenen bir filmde dağıtım önde.

Sıra yazılı olmadığında her davet kendi gerekçesiyle değerlendiriliyor ve rota kendiliğinden dağınık çıkıyor.

Sıra değişebiliyor da. İlk iki durakta beklenen satış gelmediyse hedef sırası güncelleniyor; değişiklik bilinçli yapıldığında sorun değil, fark edilmeden olduğunda rota çöküyor.

İkinci adım: durakları iki ölçüyle okumak.

Her aday durak için iki ayrı not tutuluyor: prestij getirisi ve alıcı yoğunluğu.

İkinci ölçü tahmin edilmiyor, soruluyor. Satış acentesi hangi pazarda hangi alıcıların bulunduğunu biliyor; bilmiyorsa o acente doğru acente değil.

Bir de üçüncü bir not var ve az konuşuluyor: o durağın filmin türüne uygunluğu. Bir belgesel pazarında kurmaca film, alıcı yoğunluğu yüksek olsa bile karşılık bulmuyor.

Notların hepsi tahminî ve tahminî olması sorun değil. Önemli olan yazılı olması; yazılı bir tahmin sonradan sınanabiliyor ve bir sonraki rotayı düzeltiyor.

Üçüncü adım: pazar takvimini ayrı tutmak.

İki takvim üst üste konduğunda bazı haftalar boş, bazıları aşırı dolu görünüyor.

Bu görüntü rota kararını değiştiriyor. Prestijli bir durak, güçlü bir pazarın hemen öncesine denk geliyorsa iki hedef aynı anda karşılanabiliyor.

Çakışma da oluyor ve o zaman seçim kaçınılmaz. Seçimin kaydı tutuluyor; hangi pazar atlandı ve yerine ne kondu?

Pazara katılımın bir maliyeti de var ve festival katılımından ayrı hesaplanıyor. Stand ücreti, kayıt, seyahat ve tanıtım malzemesi ayrı kalemler; bu bütçe yazılmadığında pazar bir hedef değil bir temenni oluyor.

Dördüncü adım: satış dosyasını hazırlamak.

Pazara film götürülmüyor; dosya götürülüyor. Alıcı çoğu zaman filmi orada izlemiyor, dosyayı okuyup bir gösterim talep ediyor.

Dosyanın en çok atlanan kalemi satılmış bölgelerin listesi. Bu liste hem bir güven işareti hem de bir kısıt; alıcı kendi bölgesinin hâlâ boş olduğunu görmek istiyor.

Dosyanın dili de bir karar. Uluslararası pazarda dosya tek dilde hazırlanıyor ve o dil alıcının dili oluyor; yerel dilde hazırlanmış bir dosya okunmadan kenara konuyor.

Beşinci adım: randevuları kurmak.

Pazar bir salon değil, bir randevu dizisi. Kimin kiminle ne zaman görüşeceği haftalar önce belirleniyor.

Randevu talebi yapılırken dosyanın hazır olması gerekiyor. Hazır olmayan bir dosyayla istenen randevu, alıcının listesinde en sona düşüyor.

Görüşmelerin ardından da bir iş var: her görüşmenin sonucu kısa bir notla kaydediliyor ve bir sonraki pazarda aynı kişiye sıfırdan anlatılmıyor.

Notun içinde bir de sebep alanı bulunuyor. Alıcı neden ilgilenmedi: tür mü, fiyat mı, o bölgede benzer bir filmi zaten aldı mı? Sebep birikince rota kendiliğinden düzeliyor.

Altıncı adım: feda kararını yazmak.

Bu kayıt bir formalite değil. Sekiz ay sonra satış gelmediğinde tartışma başlıyor ve kararın hangi gerekçeyle alındığı hatırlanmıyor.

Rota canlı bir belge. Her ret ve her kabul sıralamayı değiştiriyor; güncellenmeyen rota birkaç ay içinde yanlış bilgi vermeye başlıyor.

Rotanın bir de bitiş tarihi oluyor. Dolaşım penceresi kapandığında rota kapanıyor ve kalan bölgeler için artık festival değil doğrudan satış yolu deneniyor.

Filmlerden okuma

Aşağıdaki yapımlar bir durağın ne verdiğini, hedeflerin nasıl çatıştığını ve sıranın neyi değiştirdiğini gösteriyor.

Bu yapımların hepsinde bir durağın değeri kendi büyüklüğünde değil, o filmin o an ihtiyaç duyduğu şeyi verip vermemesinde.

Usta katmanı

Birkaç filmi festivalden satışa taşımış yapımcılar rotayı birkaç kuralla kuruyor.

Birincisi: hedef sırasını davet gelmeden yazmak.

Davet geldikten sonra yapılan tartışma her zaman duygusal oluyor; masada bir isim var ve o ismi reddetmek zor.

Deneyimli yapımcı sırayı film bitmeden yazıyor ve yönetmenle birlikte imzalıyor. Davet geldiğinde tartışma kısalıyor, çünkü ölçü zaten kararlaştırılmış.

Yazılı sıra ayrıca acenteyle ilişkiyi de düzenliyor. Acente hangi hedefin öncelikli olduğunu bildiğinde kendi önerilerini ona göre kuruyor.

İkincisi: alıcı yoğunluğunu acenteye sormak.

Bu soru aynı zamanda acenteyi sınıyor. Rakamla cevap veren bir acente o pazarı gerçekten takip ediyor; genel bir övgüyle cevap veren ise yalnız orada bulunuyor.

Bir pazarda hangi alıcının bulunduğu kamuya açık bir bilgi değil ama acente biliyor.

Soru şöyle soruluyor: bu filmin türünde, geçen yıl bu pazarda kaç alıcı alım yaptı? Cevap veremeyen acente, o pazarda çalışmıyor demektir.

Aynı soru birden fazla acenteye sorulabiliyor. Cevaplar karşılaştırıldığında hem pazar hakkında hem acenteler hakkında bilgi çıkıyor.

Üçüncüsü: iki takvimi üst üste koymak.

Festival takvimi ile pazar takvimi ayrı belgelerde durduğunda çakışmalar görünmüyor.

Deneyimli plan ikisini tek bir şeride yazıyor. Şerit üzerinde bazı haftalar iki fırsatı birden taşıyor; o haftalar rotanın omurgası oluyor.

Şeridin üstüne bir de bütçe satırı çiziliyor. Her durağın katılım maliyeti yazıldığında, rota bir istek listesi olmaktan çıkıp bir plana dönüşüyor.

Dördüncüsü: satış dosyasını prömiyerden önce bitirmek.

Prömiyerden sonra ilgi birkaç gün sürüyor ve o günlerde dosya hazır olmak zorunda.

Deneyimli yapımcı dosyayı gösterimden haftalar önce kapatıyor. Gösterim sonrası hazırlanan bir dosya, ilginin geçtiği haftaya yetişiyor.

Dosyanın yanında bir de kısa gösterim bağlantısı hazır tutuluyor. Alıcı ilgilendiğini söylediği anda izleyebilmeli; bir hafta sonra gönderilen bağlantı çoğu zaman açılmıyor.

Beşincisi: reddi de rotaya yazmak.

Her rotada ret var ve ret geldiğinde yedek durak hemen devreye giriyor.

Yedek durakların başvuru tarihleri de takip ediliyor ve bu takip bir kişiye veriliyor; herkesin baktığı bir listeye kimse bakmıyor. Yedeği olmayan bir rota, ilk retten sonra aylarca boş kalıyor.

Ret geldiğinde hemen karar verilmiyor da. Bir hafta beklemek, aynı dönemde başka bir davet gelme ihtimalini görmeyi sağlıyor ve acele edilen her geçiş bir basamak aşağı iniyor.

Altıncısı: yönetmenle satış acentesi arasında tercüman olmak.

İki taraf farklı diller konuşuyor ve ikisi de haklı. Yönetmen filmin nerede doğru anlaşılacağını, acente nerede satılacağını biliyor.

Deneyimli yapımcı iki tarafı aynı masaya alıyor ve kararı kendi veriyor. Kararı vermeyen yapımcı, kararın en ısrarlı tarafa geçmesine izin vermiş oluyor.

Kararı verirken gerekçe de paylaşılıyor. Kabul edilmeyen tarafın gerekçeyi bilmesi, bir sonraki kararda aynı tartışmanın tekrarını önlüyor.

Yaygın hatalar ve yanlış bilinenler

Uygulama — kendin dene

Kilit özet

Dolaşımın üç hedefi vardır: prestij, satış ve dağıtım; üçü aynı durakta bulunmaz.

Prestij getirisi ile alıcı yoğunluğu iki ayrı ölçüdür ve bir durak birinde güçlü, diğerinde zayıf olabilir.

Prömiyer bir kez harcanır; bu kısıt üç hedefi birbirine karşı yarıştırır.

Hedef sırası proje bazında kurulur, alışkanlıkla değil; ilk filmde prestij, borçlu yapımda satış önde olur.

Pazar takvimi festival takviminden bağımsız işler; ikisi tek bir şeride yazılmadan çakışmalar görünmez.

Pazara film değil dosya götürülür; eksik dosya, filmden önce devreye giren bir elemedir.

Feda kararı ve gerekçesi yazılır; yazılmadığında sekiz ay sonraki tartışma kişiselleşir.

Dolaşım penceresi sınırlıdır; bir yıl sonra aynı film yeni sayılmaz ve aynı duraklar aynı ilgiyi göstermez.

Karar yapımcınındır; verilmediğinde en ısrarlı tarafa geçer.

Sonraki derse köprü

Bir sonraki derste rotanın sonuna, yani salona geliyoruz. Orada yeni bir kalem devreye giriyor: kopya ve reklam harcaması, yani filmi salonlara ulaştırmak ve duyurmak için yapılan harcamanın tamamı. Bu kalem çoğu zaman yapım bütçesinden bağımsız hesaplanıyor ve ayrı bir taraf tarafından üstleniliyor. Yanına vizyon tarihi seçimi, salon sayısı, basın ve eleştiri takvimi giriyor. Soru şu olacak: aynı film aynı ülkede iki farklı vizyon tarihinde neden çok farklı sonuç veriyor?