Pitch tasarımı

Açılış sahnesi

On dakika hazırladın. Kelimesi kelimesine.

Odaya girdin, anlattın, iyi de gitti. Karşındakiler başlarını salladı.

Sonra biri şunu sordu:

"Peki bu neden şimdi yapılmalı?"

Ve bir sessizlik oldu.

O sessizlik iki saniye sürdü ve toplantının kaderini o iki saniye belirledi.

Cevabın kötü olmasından değil. Cevabın hazır olmamasından.

Çünkü on dakikalık sunum senin hazırlığını gösterdi. Soru ise başka bir şeyi gösterdi: projeyi gerçekten biliyor musun, yoksa bir metni mi ezberledin?

Ve odada oturan kişi yalnız projeyi değerlendirmiyor. Aynı anda başka bir şeyi de ölçüyor — seninle iki yıl çalışmak nasıl bir şey olur? Bu sorunun cevabı sunumda değil, sunumun dışında kalan anlarda görünür.

Şimdi acı gerçek. Sunumdan sonraki beş dakika, sunumun kendisinden daha belirleyicidir.

Sebebi basit. Sunumu sen tasarladın; oradaki her cümle senin lehine seçildi. Soru-cevap ise senin tasarlamadığın tek bölüm, ve tam da bu yüzden karşındaki kişi için en bilgilendirici bölüm.

İyi bir pitch, sunumu değil soruları hesaba katarak hazırlanır. Sunum çalışılan kısımdır; sınav ondan sonra başlar.

Bu derste ne olacak

Önce pitch'in amacını netleştireceğiz; sanıldığı gibi "evet" almak değil. Sonra on dakikanın nasıl bölüneceğini kuracağız ve hikâyeye kaç dakika ayrılacağını konuşacağız — cevap çoğu kişiyi şaşırtır. Ardından üç malzemeyi ayıracağız: sunum destesi, tanıtım kesiti ve ardında bırakılan belge. Üçü ayrı iş görür ve karıştırılır. Sonra bu dersin merkezine geleceğiz: soru-cevap ve itiraz karşılama. Ardından odayı okumayı konuşacağız. Sonra bunları gerçek yapımların satış hikâyelerinden okuyacağız. Ders bittiğinde on dakikalık kayıtlı bir pitch hazırlayabiliyor olacaksın.

Bir sınır: tek cümlelik anlatım ve asansör konuşması Logline ve kısa sunum dersinin konusuydu. Burada oda var, süre var ve karşında insanlar var.

Sıfır noktası

Direksiyon sınavına giriyorsun.

Aylardır aynı parkurda çalıştın. Her dönemeci biliyorsun, hangi noktada vites değiştireceğini biliyorsun.

Sınav günü arabaya biniyorsun, ilk beş dakika kusursuz gidiyor.

Sonra memur şunu diyor: "Şuradan sağa dön."

Ve orası çalıştığın parkurda yok.

İşte sınav orada başlıyor.

Çünkü ölçülen şey ezberlediğin parkuru sürebilmen değil. Ölçülen şey araba kullanabilmen.

Memurun aradığı da bu. Bilmediğin bir sokağa girdiğinde ne yapıyorsun? Panikliyor musun, yavaşlıyor musun, aynalara bakıyor musun?

Ve dikkat: memur senden hata yapmamanı beklemiyor. Hata yaptığında ne yaptığını izliyor.

Pitch tam olarak böyle. On dakikalık sunum senin çalıştığın parkur. Soru-cevap ise memurun "şuradan sağa dön" dediği an. Ve o an mutlaka gelir; gelmiyorsa toplantı zaten bitmiştir.

Ve karşındaki kişi de tam olarak aynı şeye bakıyor: bu insan bilmediği bir yere girdiğinde nasıl davranıyor?

Benzetme üç yerde tutmuyor ve üçü de bu işi zorlaştırıyor.

Birincisi: direksiyon sınavında kurallar yayımlanmıştır. Neye bakıldığını bilirsin.

Pitch'te hiçbir ölçüt yayımlanmaz. Karşındaki kişi projeni değerlendiriyor olabilir, ama seni başka bir proje için de tartıyor olabilir; hatta bugün hiçbir şey aramıyor olabilir.

İkincisi: sınavda memur tarafsızdır. Toplantıda karşındaki kişinin kendi gündemi vardır — bir kuşağı doldurmak, bir yönetici karşısında haklı çıkmak, bir kategoride eksik kalmamak.

Üçüncüsü, ve en ağırı: sınava bir ay sonra tekrar girersin. Aynı projeyi aynı alıcıya ikinci kez götürmek ise çoğu zaman mümkün değildir.

Bir fark da teselli edici: sınavda tek başınasın, pitch'te ise odada seni davet etmiş biri var. O kişi senin başarılı olmanı istiyor, çünkü seni içeri alarak kendi itibarını da ortaya koydu.

Bu yüzden pitch bir performans değil, tek seferlik bir konuşmadır.

Mekanizma

Amaç "evet" değil

Bir toplantıdan doğrudan "evet" çıkması nadirdir ve bunu beklemek yanlış bir hedef koyar.

Pitch'in amacı bir sonraki adımı almaktır. İkinci toplantı, dosyanın istenmesi, birinin daha okuması, bir tarih verilmesi.

Bu, Logline ve kısa sunum dersinde söylediğimizin uzun hâli: orada amaç anlatmaya devam etme hakkını kazanmaktı, burada masada kalma hakkını.

Bunun pratik sonucu var: sunumun sonunda ne istediğini net söylemelisin. "Ne düşünüyorsunuz" diye biten bir pitch, karşı tarafa iş bırakır. "Senaryoyu göndereyim mi, ve ne zaman dönüş bekleyebilirim" diye biten bir pitch, bir sonraki adımı kendisi tanımlar.

On dakika nasıl bölünür

Yeni yapımcıların ortak hatası şu: on dakikanın sekizini hikâyeye ayırmak.

Hikâye tek başına yeterli değil, çünkü karşındaki kişinin cevaplaması gereken beş soru var ve hikâye yalnız birini cevaplıyor.

Kaba bir bölüm şöyle ve toplamı dokuz dakika; son dakika soruya kalır.

Bir dakika: neden buradayım. Sen kimsin, bu proje sana nasıl geldi, neden sen anlatıyorsun. Kısa ve dürüst.

Bir dakika: ne bu. Cümle, tür, ton, farklılaştırıcı unsur. Logline ve kısa sunum dersinin malzemesi.

Üç dakika: hikâye. Baştan sona, sonu dahil. Üç dakikada anlatılamayan hikâye, o odada hiç anlatılamaz.

İki dakika: kim izler. İzleyici ve pazar dersinin çıktısı; segment, ihtiyaç, karşılaştırmalı yapımlar.

Bir dakika: kim yapıyor. Paket ve bağlanma dereceleri, dürüstçe.

Bir dakika: ne istiyorum. Ölçek, aşama, ve bu masadan beklenen şey.

Bu bölümlerden birini atlamak, karşı tarafın o soruyu soru-cevapta sormasına yol açar. Bu kötü değil — ama sorulduğunda cevabın hazır olması gerekir.

Üç malzeme, üç ayrı iş

Deste yapmanın tek kuralı şu: bir sayfada tek fikir. Ve o fikir görsel olarak anlaşılabiliyorsa yazıya hiç gerek yok.

Kesitin gücü şurada: tonu kelimeyle anlatmak zordur ve Logline ve kısa sunum dersinde konuştuğumuz gibi, söylenmeyen ton dinleyicinin kendi tonuyla doldurulur. Otuz saniyelik bir kesit, üç sayfalık açıklamanın yapamayacağını yapar.

Ama bir uyarı: kesit projeden büyük olmamalı. Kesit çok parlak, dosya sıradan ise karşı taraf ikisini birleştiremez ve güven kaybolur.

Bu belge en çok ihmal edilenidir ve en uzun yaşayanıdır. Karşındaki kişi senin projeni bir üst yöneticiye anlatacak ve elinde yalnız o kâğıt olacak. Sinopsis ve treatment dersinde belgenin gerçek sınavının ikinci ağızdan aktarım olduğunu söylemiştik; bu belge tam olarak o an için var.

Soru-cevap ve itiraz

Şimdi dersin merkezi.

Her projenin bir zayıf noktası vardır ve karşındaki kişi onu bulacaktır. Bulmakta çok iyidirler; günde üç proje dinliyorlar.

İki seçeneğin var.

Birincisi: beklemek ve sorulduğunda savunmak. Bu durumda zayıflık bir keşif olur; onlar buldu, sen yakalandın.

İkincisi: sen söylemek. O zaman aynı zayıflık bir yönetilen risk olur.

Fark küçük görünür ve büyüktür. "Bu bütçe bu ölçek için iddialı, farkındayım; şu üç şeyle azaltıyoruz" cümlesi, aynı şeyin sana sorulmasından çok daha güçlüdür.

İzleyici ve pazar dersinde karşılaştırma listesine tutmayan bir örnek koymayı önermiştik. Aynı ilke: itirazı sen dile getir.

Peki bilmediğin bir soru gelirse?

Cevap tek kelime: bilmiyorum.

Sonra ekle: "bakıp yarın döneyim." Ve gerçekten dön.

Uydurulan cevap her zaman yakalanır ve yakalandığında o toplantıda söylenen her şey şüpheli hâle gelir. Buna karşılık "bilmiyorum" diyen ve ertesi gün dönen bir yapımcı, hiç hata yapmamış birinden daha güvenilirdir.

Ve son bir şey: karşı taraf itiraz ediyorsa ilgileniyor demektir. İlgilenmeyen kişi itiraz etmez, nazikçe teşekkür eder.

Odayı okumak

Toplantıda kaç kişi varsa o kadar gündem vardır.

Üç şeye bak.

Kim karar veriyor? Genellikle en çok konuşan kişi değildir. Sessiz duran ve diğerlerinin ara ara baktığı kişi genellikle odur.

Kim seni davet etti? O kişi seni odaya sokarak kendi itibarını riske attı ve senin başarılı olmanı istiyor. Onu zor durumda bırakmamak, gözetilmesi gereken bir şeydir.

Kim not alıyor? Not alan kişi, sen çıktıktan sonra projeyi anlatacak kişidir. Ardında bırakılan belgeyi asıl olarak ona hazırlıyorsun.

Filmlerden okuma

Odada anlatılabilen ve anlatılamayan projeler

Kanıt gösteren pitchler

Odada olan şey

Kesit, ton ve beklenti

Usta katmanı

Soru-cevabın asıl sınav olduğunu bilmek yetmez. Ona hazırlanmanın birkaç pratik yolu var.

Birincisi: sunumu ezberleme, yapısını ezberle. Ezberlenen metin bölündüğünde çöker ve mutlaka bölünür; biri araya girer, bir soru gelir, bir telefon çalar. Altı başlığı ve her başlığın tek cümlesini bil; gerisini o an kur. Bu daha zor görünür ve pratikte çok daha güvenlidir.

İkincisi: sunumu prova et ama karşında biri olsun. Kendi kendine yapılan prova yanıltıcıdır; kendini hiç bölmezsin, hiç şaşırtmazsın. En değerli prova, projeyi bilmeyen birinin karşısında yapılan ve serbestçe soru sorulan provadır.

Üçüncüsü: süreyi aşma. On dakika denmişse dokuzda bitir. Süreyi aşan bir sunum, karşı tarafa şunu söyler — bu kişi kendi işini yönetemiyor. Bir yapımcı için bu, sunumun içeriğinden daha kötü bir izlenimdir.

Dördüncüsü: kötü haberi sen ver. Bir oyuncu çekildiyse, bir fon reddettiyse, bir hak sorunu varsa; bunu karşı taraf başka bir yerden duyarsa güven biter. Kendin söylediğinde ise durum yönetiliyor görünür. Bu, Yaratıcı paket dersinde bağlanma dereceleri için söylediğimizin devamı.

Beşincisi: her toplantıdan sonra kısa bir özet gönder. Ne konuşuldu, ne kararlaştırıldı, bir sonraki adım ne. Bu belge hem hafızayı sabitler hem de sen yokken yapılacak konuşmaya bir dayanak bırakır. Reklam brief çözümleme dersinde söylediğimiz gibi, yazıya geçmeyen şey yoktur.

Altıncısı: reddedilmeyi bilgi olarak topla. Aynı soru üç ayrı toplantıda geliyorsa, o soru senin dosyanda eksik bir yerdir. Reddedilmeyi kişisel bir sonuç olarak okumak yerine bir desen olarak okumak, pitch'i en hızlı geliştiren yöntemdir.

Yedincisi: on dakikanın sonundaki sessizliği doldurma. Bitirdikten sonra susmak zor gelir ve çoğu kişi konuşmaya devam eder; o konuşma her zaman sunumu zayıflatır. Sustuğunda soru gelir, ve soru gelmesini istiyorsun.

Sekizincisi: kendi sunumunun kaydını izle. Bu, kimsenin yapmak istemediği ve en hızlı geliştiren şeydir; nerede hızlandığını, nerede kendi cümleni kestiğini ve nerede gereksiz özür dilediğini ancak orada görürsün.

Dokuzuncusu: sunumun ilk otuz saniyesinde proje hakkında konuşma. Odaya girip doğrudan anlatmaya başlayan kişi, karşısındakinin hâlâ bir önceki toplantıyı düşündüğünü hesaba katmamıştır. Kısa bir insan teması, ilk cümlenin gerçekten duyulmasını sağlar; bu bir nezaket değil, dikkatin nasıl çalıştığıyla ilgili bir hesap.

Onuncusu: aynı projeyi farklı masalara götürürken dosyanın vurgusu değişir ama rakamlar değişmez. Logline ve kısa sunum dersinde vurgunun değişmesinin meşru, projenin eğilmesinin meşru olmadığını söylemiştik. Rakamlar en kolay yakalanan yerdir; iki masada iki ayrı bütçe söyleyen yapımcı, ikisinde birden kaybeder.

Yaygın hatalar ve yanlış bilinenler

Dördü de aynı kanıdan doğuyor: pitch'i bir performans sanmak. Değil. Pitch bir konuşmadır ve karşındaki kişi projeyi değerlendirirken aynı anda seninle çalışmanın nasıl bir şey olacağını da ölçüyordur.

Bir de sessiz bir beşinci hata var: reddedilmeyi bir son sanmak. Bu sektörde aynı proje beş masada reddedilip altıncıda alınabilir ve bunun sebebi genellikle projenin değişmesi değil, doğru masanın bulunmasıdır. Ama bir koşulla — her retten sonra soru desenine bakılmışsa. Aynı soru üç kez geldiyse sorun masada değil dosyadadır.

Uygulama — kendin dene

Birinci adım: altı başlığı ve her birinin süresini yaz. Neden buradayım, ne bu, hikâye, kim izler, kim yapıyor, ne istiyorum. Yanlarına dakikaları koy ve toplamı dokuzu geçmesin.

İkinci adım: her başlık için tek bir cümle yaz. Sunumda ezberleyeceğin şey bu altı cümle; gerisi o an kurulacak.

Üçüncü adım: sunum destesini hazırla. Sayfa başına tek fikir, ve okunacak metin yok. Bir sayfayı okumadan anlatamıyorsan o sayfa fazla.

Dördüncü adım: projenin en zayıf üç noktasını yaz. Sonra her birini bir cümlelik "önden itiraf" hâline getir — sorun ve onu nasıl azalttığın aynı cümlede olsun.

Beşinci adım: gelmesi muhtemel on soru yaz ve cevaplarını hazırla. Sonra listeye bakıp cevabını bilmediğin soruları işaretle; onlar senin gerçek ev ödevin.

Altıncı adım: ardında bırakılacak tek sayfayı hazırla. Bu sayfa sen yokken okunacak; kendi başına anlaşılır olmalı.

Yedinci adım: pitch'i kaydet. Tek çekimde, durmadan, dokuz dakikada.

Sekizinci adım, ve asıl iş bu: kaydı projeyi bilmeyen birine izlet ve serbestçe soru sordur. Sorular bittiğinde şunu sor — bu projeyi başka birine anlat. Anlattığı film senin filminse pitch çalışıyor.

Kilit özet

Birincisi: sunumdan sonraki beş dakika, sunumun kendisinden daha belirleyicidir. Sunumu sen tasarladın ve her cümlesi senin lehine seçildi; soru-cevap tasarlanmayan tek bölümdür.

İkincisi: pitch'in amacı evet almak değil, bir sonraki adımı almaktır. Sunum ne istediğini söyleyerek biter.

Üçüncüsü: hikâyeye üç dakika ayır, daha fazlasını değil. Karşındakinin cevaplanması gereken beş sorusu var ve hikâye yalnız birini cevaplıyor.

Dördüncüsü: projenin zayıf noktasını önce sen söyle. Söylenmediğinde keşif olur ve yakalar; söylendiğinde yönetilen risk olur.

Beşincisi: bilmediğin soruya "bilmiyorum" de ve ertesi gün gerçekten dön. Uydurulan cevap yakalandığında yalnız o cevabı değil, sunumun tamamını şüpheli hâle getirir. Bilmemek zayıflık değil; bilmediğini saklamak zayıflıktır.

Sonraki derse köprü

Anlattın, ilgilendiler, dosyayı istediler.

Şimdi tek bir soru kaldı ve en somut olanı: bütün bunlar ne kadar sürecek?

Bir sonraki derste geliştirme takvimine geçiyoruz ve konuşma bitiyor; artık tarihler var. Bir proje ancak takvime girdiğinde gerçek olur, çünkü ancak o zaman geciktiği görülebilir.

Soru şu olacak: bir proje kâğıt üzerinde kaç ay yaşar, hangi işler birbirini beklemek zorundadır, ve takvimdeki hangi noktalar gerçekten karar kapısıdır?