Göz teması

Açılış sahnesi

Çalışanın dinlenmediğini hissettiğini söylediği günün ertesindeki birebir görüşmede destek lideri iki şey yaptı. Önce bilgisayar ekranını kapattı ve telefonunu ters çevirdi. Sonra sandalyesini, çalışanla arasında masa değil köşe kalacak biçimde çevirdi.

Çalışan konuşurken lider ona baktı. Ama gözlerine sürekli dikilmedi; çalışan bir cümleyi bitirirken ona baktı, çalışan düşünüp bir süre duvara baktığında o da bakışını hafifçe indirdi ve bekledi. Kendi sırası geldiğinde, cevabını düşünürken bir an pencereye baktı, sonra çalışana dönüp konuştu.

Görüşmenin sonunda çalışan bir şey söylemedi. Ama bir sonraki hafta, başka bir konuyu konuşmak için kendisi randevu istedi. Ekipte biri bunu fark etti: "Eskiden seninle konuşmak için bir bahane arardı."

Bu derste ne olacak

Bir önceki derste duruşa ve harekete baktık. Bu ders beden dilinin belki de en çok konuşulan unsuruna bakıyor: göz teması.

Göz teması üzerine iki yaygın inanç var. Birincisi, göz temasının dürüstlüğün, güvenin ve kendinden eminliğin işareti olduğu. İkincisi, ne kadar çok göz teması kurulursa o kadar iyi olduğu. Birincisi kısmen doğru ama bağlama bağlı; ikincisi ise çoğu durumda yanlış.

Önce, gündelik konuşmalarda insanların birbirine nasıl ve ne zaman baktığını inceleyen öncü bir gözlem çalışmasına bakacağız. Ardından göz temasının ikna üzerindeki etkisini sınayan ve beklenmedik bir sonuç bulan deneylere ve son olarak düşünürken bakışı başka yere çevirmenin neden işe yaradığını gösteren bir çalışmaya geçeceğiz.

Kapatılan ekran, çevrilen sandalye ve bu dersteki bütün örnekler kurgudur.

Sıfır noktası — bakış bir dikkat işareti

Birine bakmak, dikkatini ona yönelttiğini göstermenin en doğrudan yolu. Açılıştaki çalışanın hissettiği şey buydu: liderin gözleri ekrandayken, onu dinlediğini söylemesi yetmiyordu. Dikkat, sözle değil bakışla gösteriliyordu.

Ama bakışın tek işlevi dikkat göstermek değil. Bakış bir konuşmanın akışını düzenliyor, sözün kime geçeceğini gösteriyor, konuşmacının düşünmesine yardım ediyor ve bazen bir baskı ya da meydan okuma işareti olarak okunuyor. Bir liderin göz temasını yalnızca daha fazla ya da daha az olarak düşünmek, bu işlevlerin hepsini gözden kaçırıyor.

Mekanizma — konuşmada bakışın ritmi

İnsanların bir konuşma sırasında birbirine nasıl baktığını inceleyen öncü bir çalışma, bakışın rastgele değil, belirli bir ritimle işlediğini gösterdi.

Bu bulgu bir liderin kendi bakışına bakarken önemli. Konuşurken sürekli dinleyiciye bakmak, konuşanın doğal ritmine aykırı. Dinlerken ise bakışını tamamen başka yere çevirmek, dinlemediği izlenimini veriyor.

Göz temasının ne kadar etkili olduğuna dair yaygın bir inanç da ikna ile ilgili: göz teması kuran konuşmacının daha ikna edici olduğu. Bu inancı sınayan bir çalışma, beklenmedik bir sonuç buldu.

Model — dinlerken, konuşurken, grupta

Göz temasını daha fazla ya da daha az olarak değil, işlevine göre düşünmek daha işe yarıyor.

Dinlerken dikkati göster. Konuşan kişiye sık sık bak; ama gözlerine dikilme. Konuşan düşünmek için bakışını çevirdiğinde sen de bakışını hafifçe gevşet ve bekle. Ekranları kapat, telefonu ters çevir; bakışın dikkatini dağıtan şeylere gitmesin.

Konuşurken düşünmeye izin ver. Uzun bir cevaba başlarken ya da zor bir şeyi düşünürken bakışını bir an başka yere çevirmen doğal. Önemli bir cümleyi söylerken ve sözünü bitirirken ise karşındakine bak.

Grupta bakışını dağıt. Bir grupla konuşurken bakışını tek bir kişiye ya da yalnızca önündeki nota değil, odanın farklı bölümlerindeki kişilere sırayla yönelt. Her kişiye bir cümle boyunca bakmak, grubun her bölümüne konuşulduğunu gösteriyor.

Tartışmalı anlarda bakışı yumuşat. Karşındaki bir görüşe katılmıyorsa, gözlerine dikilmek onu daha da savunmaya itebilir. Bakışını yumuşatmak, zaman zaman ortak bir nesneye, bir belgeye ya da bir tahtaya çevirmek, konuşmayı bir yüzleşmeden bir ortak çalışmaya çevirebilir.

Karar noktası — ne kadar göz teması

Ne kadar göz temasının doğru olduğuna dair kesin bir ölçü yok. Bir kişiyle ne kadar süre göz teması kurulacağı, kültüre, ilişkiye, konuşmanın konusuna ve kişinin kendi rahatlığına göre değişiyor.

Önerilen yol, bir sayıya ya da süreye odaklanmak yerine karşındakinin tepkisini izlemek. Karşındaki bakışını sık sık kaçırıyor ve rahatsız görünüyorsa, bakışın ona fazla gelebilir. Karşındaki senin bakışını arıyor ve bulamıyorsa, dikkatini ondan uzaklaştırmış olabilirsin.

Karar şu ölçütlere bakıyor: konuşmanın amacı nedir, dikkat göstermek mi, ikna etmek mi, düşünmek mi? Karşındaki ile aranda bir anlaşmazlık var mı? Karşındaki göz temasından ne kadar rahat ediyor? Dikkat göstermek için bakış artırılabilir; ikna ve anlaşmazlık anlarında yumuşatılabilir; düşünme anlarında serbest bırakılabilir.

Sınırlılıklar ve eleştiri

Göz teması üzerine yapılan araştırmaların önemli bir kısmı Batı kültürlerinde yapıldı. Bazı kültürlerde, özellikle bir hiyerarşi içinde, uzun ve doğrudan göz teması saygısızlık ya da meydan okuma olarak algılanabiliyor. Bu ders, belirli bir kültürel normu evrensel bir kural gibi sunmuyor.

Bireysel farklılıklar da önemli. Bazı insanlar, örneğin otizm yelpazesindeki bazı kişiler ya da sosyal kaygı yaşayanlar, göz teması kurmakta zorlanabiliyor. Bu zorluk, onların dinlemediği, ilgisiz olduğu ya da dürüst olmadığı anlamına gelmiyor. Bir liderin başkalarının göz temasına dayanarak yargıda bulunması, bu farklılıkları görmezden gelmek anlamına gelebilir.

Göz temasının ikna üzerindeki etkisini gösteren çalışmalar video üzerinden yapıldı; yüz yüze konuşmalarda karşılıklı bakışın etkisi farklı olabilir. Ayrıca bu çalışmalar tartışmalı konulara odaklanıyor; bir iş ortamındaki gündelik konuşmalarda göz temasının etkisi daha az araştırıldı.

Son olarak, göz teması üzerine önerileri mekanik bir kurala çevirmek, doğal bir konuşmayı yapay hâle getirebiliyor. Bir kişiye belirli bir süre bakmayı saymak, onu dinlemekten daha çok dikkat çekebiliyor.

Yaygın hatalar

Aklında kalsın

Bakış, dikkatini birine yönelttiğini göstermenin en doğrudan yolu; ekranı kapat, telefonu ters çevir.

Konuşmada bakışın bir ritmi var: dinleyen daha çok bakıyor, konuşan düşünürken bakışını çeviriyor.

Göz temasını daha fazla ya da daha az olarak değil, işlevine göre düşün: dikkat, düşünme, ikna.

Bir görüşe katılmayan birinin gözlerine dikilmek onu daha dirençli yapabilir.

Bakışını kaçıran biri yalan söylemiyor olabilir; düşünüyor, saygı gösteriyor ya da rahatsızlık duyuyor olabilir.

Grupta bakışını dağıt; her bölüme konuştuğunu göster.

Sonraki derse köprü

Ekip üyesinin kendisi randevu istediği görüşmede lider, onu dinlerken dikkatini toplamaya çalıştı. Ama görüşmenin ortasında çalışan durdu ve sordu: "Bir şey mi yanlış söyledim? Kızgın görünüyorsunuz."

Lider kızgın değildi. Anlatılanı anlamaya çalışırken yoğunlaşmıştı ve yoğunlaştığında kaşlarını çattığını, dudaklarını sıktığını hiç fark etmemişti. Yüzü, hissettiği şeyden bambaşka bir şey söylüyordu.

Yüz ifadeleri dersi bu anlara bakıyor: bir liderin yüzünün, farkında olmadan ekibine hangi mesajları verdiğine, dinlenirkenki yüz ifadesinin nasıl okunduğuna ve bir liderin kendi yüzünün farkına nasıl varabileceğine.