İleri müzakere

Açılış sahnesi

Üç ortak ülkeden üç yapımcı aynı masada. Toplantı henüz başlamadı, herkes sessizce kendi kâğıtlarına bakıyor.

Yapımcı hazırlığını yaptı. Alternatifini biliyor, rezerv noktasını yazdı, değişkenlerini tek tek listeledi.

Toplantı başlıyor ve ilk cümleden hemen sonra bir şey hissediliyor. Diğer iki yapımcı aynı öneriyi, neredeyse aynı kelimelerle söylüyor.

Meğer önceki akşam telefonla konuşmuşlar. Kendi aralarında bir pozisyonda anlaşmışlar ve masaya birlikte, önceden hazırlanmış bir cümleyle oturmuşlar.

Hazırlanan yapımcı şimdi iki kişiye karşı tek başına. Önerilen pay dağılımı, onun ülkesinin fonunu en çok yükleyen seçenek. Elindeki alternatif hâlâ geçerli, rezerv noktası hâlâ geçerli, ama karşısındaki artık tek bir taraf değil, bir blok; ve bu blok toplantıdan önce, kimse görmeden kurulmuş.

Müzakere dersinde iki taraflı masanın temellerini kurmuştuk. Bu masa ise üç taraflı ve iki taraf, üçüncüsü fark etmeden, kendi aralarında bir sürpriz hazırlamış.

İki taraflı masada işe yarayan hazırlık, zamana ve bilgiye eşit erişilmeyen, üç ya da daha fazla tarafın oturduğu bir masada da yeterli mi?

Bu derste ne olacak

Önce koalisyonu tanıyacağız; iki ya da daha fazla tarafın masada tek bir blok gibi davranması.

Sonra asimetrik bilgiye geçeceğiz — bir tarafın bilip başkalarının bilmediği bir şeyin gücü nasıl değiştirdiği.

Ardından ortak son tarihi işleyeceğiz; dışarıdan gelen ve bütün tarafları aynı anda sıkıştıran bir zaman baskısı.

Sonra yan masayı kuracağız — resmi oturumdan önce kurulan ikili ön görüşmeler.

Daha sonra pazar hafızasına bakacağız; bir tarafın geçmiş müzakerelerdeki davranışının ondan önce masaya gelmesi.

Bütün bu kavramların altında aynı fark yatıyor: iki taraflı bir masada güç alternatiften gelir; çok taraflı bir masada güç, kiminle hizalandığından da gelir.

Dersin uygulaması tam bir canlı ortak yapım müzakeresi.

Sıfır noktası

Bu konuya daha önce iki ders farklı katmanlardan yaklaşmıştı.

Müzakere dersinde iki taraflı, tek görüşmeye dayanan temel araçlar kuruldu: en iyi alternatif, rezerv nokta, pozisyon ile çıkar ayrımı, değişken takası, paket teklif, anlaşma kaydı. Bu araçların hepsi hâlâ geçerli; hiçbiri burada yeniden anlatılmayacak.

Ortak yapım dersinde ise bir anlaşmanın sonucu işlendi: kültürel test, harcama yükümlülüğü, pay dengesi, bölge paylaşımı, baş ortak. O ders imzalanmış bir yapının nasıl göründüğünü anlattı, o yapıya varan canlı görüşmeyi değil.

Bu ders ikisinin arasındaki boşlukta duruyor. İki taraflı müzakerenin araçlarını alıp üç ya da daha fazla tarafın, eşit olmayan bilginin ve dışarıdan gelen bir son tarihin olduğu masaya taşıyor.

Taraf sayısı arttıkça ilişki sayısı daha hızlı artıyor. İki taraf arasında tek bir ilişki var; üç taraf arasında üç ilişki, dört taraf arasında altı ilişki oluşuyor ve her ilişki kendi dinamiğini, kendi tarihini taşıyor.

Bilgi de dağınıklaşıyor. İki taraflı bir masada kim neyi bildiğini tahmin etmek nispeten kolay. Çok taraflı bir masada bazı taraflar birbirinin bilgisine de erişemiyor ve bu boşluk stratejik bir alana dönüşüyor.

Zamanın rolü değişiyor. İki taraflı bir masada rezerv nokta kişisel bir sınırdı. Çok taraflı bir masada bazen bütün tarafları aynı anda sıkıştıran, hiçbirinin kontrol edemediği dışsal bir tarih var ve bu tarih herkesin takvimine farklı ağırlıkta düşüyor.

Güç de bu yüzden başka yerden geliyor. İki taraflı masada en iyi alternatifi olan kazanıyordu; üç taraflı masada alternatifi zayıf ama doğru tarafla hizalanmış bir ortak, güçlü ama yalnız kalmış bir ortağı geride bırakabiliyor.

Görünürlük azalıyor. İki taraflı bir masada her şey açık masada geçiyor. Çok taraflı bir masada bazı konuşmalar resmî oturumdan önce yapılmış ve sonuca bağlanmış oluyor.

Bu yüzden çok taraflı bir masada hazırlık, yalnız kendi pozisyonunu değil, kimin kiminle hizalanabileceğini de önceden düşünmeyi gerektirir.

Mekanizma

İleri müzakere beş katmanda kuruluyor. Her katman iki taraflı temellerin üstüne ekleniyor, hiçbiri onların yerini almıyor. Bir ortak yapım masasında beşi aynı anda çalışıyor.

Birinci katman: koalisyonu okumak.

İki taraflı müzakerede koalisyon hiç yoktu; güç yalnız alternatiften geliyordu. Üç ya da daha fazla tarafta güç, kimin kiminle hizalandığından da geliyor.

Koalisyon ihtimali masaya oturmadan önce haritalanıyor: hangi iki tarafın çıkarı örtüşüyor, hangi ikisi aynı dış baskıyı taşıyor, hangi ikisi geçmişte birlikte çalışmış?

Bir koalisyonla karşılaşıldığında panik yapılmıyor; blok da kendi içinde farklı öncelikler taşıyor ve bu farklar sabırla aranıyor.

İkinci katman: asimetrik bilgiyi yönetmek.

Asimetri her zaman kötüye kullanılmıyor; bazen yalnız fark edilmiyor. Bir taraf kendi bilgisinin değerli olduğunu bile bilmeyebiliyor ve bu bilgiyi hiç masaya getirmiyor.

Hazırlığın bir parçası, hangi bilginin kimde olduğunu haritalamak. Kendi elindeki bilgiyi ne zaman ve nasıl paylaşacağını önceden düşünmek, o bilgiyi masada anlık bir kararla açıklamaktan çok daha güçlü.

İki taraflı müzakerede karşı tarafın çıkarını "neden" sorusuyla açmak yeterliydi. Çok taraflı bir masada bu soru her tarafa ayrı ayrı sorulmalı, çünkü aynı soru farklı taraflardan farklı cevaplar getiriyor.

Üçüncü katman: ortak son tarihi kullanmak.

Bu tarih taraflara eşit baskı yapmıyor; bazı taraflar için hayati, bazıları için yalnız rahatsız edici olabiliyor ve bu fark dışarıdan hemen görünmüyor.

Kimin bu tarihe daha bağlı olduğunu bilmek, masadaki dengeyi doğrudan değiştiriyor. Tarihe en çok bağlı olan taraf, genellikle en fazla taviz vermeye hazır olan taraf oluyor ve bu hazırlık fark edilirse kullanılabiliyor.

Dördüncü katman: yan masaları kurmak.

Yan masa gizli bir komplo değil; büyük bir grubu tek seferde ikna etmek yerine, önce ikili anlaşmalar kurup sonra bunları birleştirmenin sıradan bir yolu.

Yan masası olmayan bir taraf, resmi oturumda diğerlerinin çoktan hizalandığını fark ettiğinde geriden başlıyor ve o farkı toplantı içinde kapatmak çok daha zor.

Beşinci katman: pazar hafızasını yönetmek.

Bu kavram önceki derste kurulan güven bakiyesine benziyor ama ölçeği farklı; güven bakiyesi tek bir ilişkide birikirken, pazar hafızası bütün bir sektörde dolaşıyor.

Bu masadaki her davranış, bir sonraki masaya taşınıyor. Bugün sert davranan bir taraf, yarın başka bir ortakla oturduğunda o sertliğin haberi ondan önce gelmiş oluyor ve karşı taraf hazırlıklı geliyor.

Pazar hafızası, tek bir masadaki kazancı, gelecekteki bütün masalara karşı tartmayı gerektiriyor; kısa vadeli bir zafer, uzun vadede pahalı çıkabiliyor.

Beş katman birlikte çalıştığında müzakereci artık yalnız kendi pozisyonuna değil, masanın bütün dinamiğine, kimin kiminle hizalandığına ve zamanın kimi ne kadar sıkıştırdığına bakan biri.

Filmlerden okuma

İlk dört örnek, çok taraflı pazarlığı anlatan film hikâyelerini benzetme olarak kullanıyor. Sonraki altısı gerçek yapımların çok taraflı masalarından geliyor: stüdyolar, sendikalar, hükümetler ve oyuncular.

Bu masalarda sonucu belirleyen çoğu zaman tek bir tarafın gücü değil, tarafların birbirine göre konumu ve kimin neyi ne zaman bildiğiydi. Sendika, hükümet, ortak finansör ya da oyuncu: masaya sonradan eklenen her taraf, dengeyi baştan kurmayı gerektirdi.

Usta katmanı

Çok taraflı masalarda deneyimli yapımcıyı ayıran şey, masaya oturmadan önce yaptığı işler.

Koalisyon ihtimalini önceden haritalamak.

Koalisyonlar genellikle toplantı sırasında, ilk cümleler söylenirken fark ediliyor.

Deneyimli yapımcı masaya oturmadan önce her tarafın çıkarını yan yana yazıyor ve hangi ikisinin örtüştüğünü işaretliyor: aynı fon başvurusuna bağlı olanlar, aynı dağıtımcıyla çalışmış olanlar, aynı dilde film satanlar. Bu harita, sürprizi büyük ölçüde azaltıyor ve olası bir bloğa karşı kendi tarafını da önceden hazırlıyor.

kendi bilgisini ne zaman açacağını önceden planlamak.

Bilgi çoğu zaman baskı anında, düşünülmeden açıklanıyor ve o an genellikle en zayıf an oluyor.

Deneyimli yapımcı hangi bilgiyi hangi aşamada açacağını toplantıdan önce yazıya döküyor. Örneğin elindeki ikinci bir fon onayını ilk turda değil, pay dengesi konuşulurken açıyor.

ortak son tarihin kime daha fazla baskı yaptığını hesaplamak.

Herkes aynı tarihe bakıyor ama tarihin ağırlığı taraftan tarafa değişiyor; kimse bu farkı yüksek sesle söylemiyor.

Deneyimli yapımcı bu ağırlığı önceden tahmin ediyor ve kendi tarafının bu tarihe ne kadar bağlı olduğunu da dürüstçe değerlendiriyor. Kendi aciliyetini gizlemek, karşı tarafın aciliyetini görmekten daha önemli değil.

yan masaları resmi oturumdan önce kurmak.

Bütün konuşma resmî oturuma bırakıldığında, büyük bir grubu tek seferde ikna etmek gerekiyor.

Deneyimli yapımcı en az bir tarafla resmî oturumdan çok önce, çoğu zaman bir festival ya da ortak yapım pazarının kenarında görüşüyor ve o taraftaki desteği önceden alıyor. Böylece resmi oturuma tek başına değil, bir müttefikle giriyor ve konuşmanın çerçevesini baştan kendisi kuruyor.

her müzakereyi bir sonraki müzakerenin zemini olarak görmek.

Bugünkü masa tek başına değerlendirildiğinde, bugünkü kazanç tek önemli şey gibi görünüyor.

Deneyimli yapımcı her kararını "bu davranış bir sonraki masaya nasıl taşınır" diye sorarak süzüyor. Bu soru, kısa vadeli bir kazancın uzun vadeli bir kayba dönüşmesini önlüyor.

koalisyonun içindeki farkı aramak.

Bir koalisyonla karşılaşıldığında onu tek ve bölünmez bir blok sanmak, gerçek durumdan çok daha kolay bir varsayım.

Deneyimli yapımcı koalisyonun içindeki tarafların da farklı önceliklere sahip olduğunu biliyor ve o farkı tek tek soru sorarak arıyor. Görünürde tek ses gibi konuşan bir blok, genellikle tam anlaşmış değildir: biri takvime, öteki hak bölgesine önem verir.

bütün masaları tek bir çizelgede tutmak.

Aynı anda yürüyen birden fazla müzakere ayrı ayrı takip edildiğinde bir masada verilen sözün başka bir masayı nasıl etkilediği kaçırılıyor.

Deneyimli yapımcı bütün açık müzakereleri tek bir çizelgede tutuyor ve her masadaki durumu düzenli olarak güncelliyor. Bu çizelge, bir masadaki bir kararın başka bir masada emsal oluşturup oluşturmadığını erkenden gösteriyor ve tutarsız tavizleri önlüyor.

Yaygın hatalar ve yanlış bilinenler

Uygulama — kendin dene

Kilit özet

Çok taraflı bir masada güç yalnız alternatiften değil, kiminle hizalandığından da gelir.

Koalisyon herkesin her konuda anlaşması değil, tek bir ortak amaç etrafında geçici bir hizalanmadır.

Asimetrik bilgi, elde tutulduğunda değil doğru anda açıldığında değer üretir.

Ortak son tarih bütün tarafları eşit baskılamaz; kimin daha bağlı olduğunu bilmek dengeyi değiştirir.

Yan masa, büyük bir grubu tek seferde ikna etmek yerine ikili anlaşmaları önceden kurmanın sıradan bir yoludur.

Bir tarafın bugünkü davranışı, pazar hafızasına eklenir ve bir sonraki masaya ondan önce ulaşır.

Bir koalisyonun içindeki farkları aramak, onu tek ve bölünmez bir blok sanmaktan daha güçlü bir konum verir.

Her müzakere, bir sonraki müzakerenin zeminidir; bugünkü kazanç yarınki kapıyı kapatabilir.

Sonraki derse köprü

Masadaki dengeyi, zamanı ve bilgiyi yönetmeyi kurduk. Kriz savaş odası dersi bu dengenin aniden bozulduğu anlara bakıyor: aynı hafta birden fazla kriz geldiğinde zincirleme kriz, kapasite tavanı, öncelik sırası, ortak kaynak çatışması ve itibar sızıntısı. Müzakerede birikmiş pazar hafızası, kriz anında saatler içinde yayılan bir itibar sızıntısına dönüşebiliyor. O ders bu soruyu zamanla yarışan, üç krizin aynı haftaya düştüğü bir simülasyon üzerinden sınıyor.